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劉杰克:劉杰克：從戰(zhàn)略角度談微博營銷三步曲

品牌策劃

2016-01-20 42083

劉杰克：從戰(zhàn)略角度談微博營銷三步曲
文 / 劉杰克

根據(jù)新浪發(fā)布的最新一個季度財報，新浪微博用戶已達(dá)2.5億，而這一數(shù)字仍繼續(xù)處于快速增長之中。通過對歷史和社會規(guī)律的大量分析，劉杰克老師認(rèn)為，當(dāng)有新一代革命性技術(shù)產(chǎn)生并改變公眾的行為方式時，企業(yè)通常面臨著重新洗牌的“機(jī)會”或“風(fēng)險”，許多曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)正因?yàn)楹鲆暳诉@一“風(fēng)險”而面臨破產(chǎn)的處境，一如今天的“柯達(dá)”，還有一些企業(yè)則因?yàn)榘盐兆×恕皺C(jī)會”而成長為新一代的市場領(lǐng)導(dǎo)者，正如今天的“FACEBOOK”。
既然微博和微博營銷以不可阻擋之勢進(jìn)入我們的社會和生活，那么作為一名企業(yè)家或是一名營銷人，最聰明的做法顯然是與時俱進(jìn)，與“博”共舞，去學(xué)習(xí)掌握這個新生工具并在此基礎(chǔ)上熟練加以運(yùn)用以便充分發(fā)揮其威力。微博營銷一方面有其獨(dú)特之處，另一方面則與其它的營銷方式有很多的相似點(diǎn)，筆者認(rèn)為將多種營銷手段與微博營銷進(jìn)行有效組合是我們未來制勝市場的關(guān)鍵。微博營銷涉及的內(nèi)容很多，而在本文中，作為致力于進(jìn)行市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境研究以提升企業(yè)核心競爭力的管理顧問與培訓(xùn)師，劉杰克老師將結(jié)合戰(zhàn)略、營銷領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)就微博營銷三個關(guān)鍵步驟來與讀者進(jìn)行探討。
一，做好定位聚集目標(biāo)粉絲群，確保微博營銷的精確力
有人說：“當(dāng)你的粉絲超過1個，你是自娛自樂；當(dāng)你的粉絲超過100個，你就是一本內(nèi)刊；當(dāng)你的粉絲超過1000個，你就是個布告欄；當(dāng)你的粉絲超過1萬個，你就是一本雜志；當(dāng)你的粉絲超過10萬個，你就是一份都市報；當(dāng)你的粉絲超過100萬個，你就是本地電視臺；當(dāng)你的粉絲超過1000萬個，你就是省級電視臺；當(dāng)你的粉絲超過1億個，你就是中央電視臺了”。筆者認(rèn)為這個觀點(diǎn)對于真正的微博營銷來說只對了一半。確實(shí)，不管是企業(yè)微博還是個人微博，如果沒有一定的粉絲數(shù)量做基礎(chǔ)，談后面的微博營銷只能是無源之水，無本之木。但這個觀點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)了粉絲的數(shù)量，卻沒有表達(dá)出粉絲的質(zhì)量，而在做微博營銷時我們還更要關(guān)注的是，這些粉絲是不是我們的目標(biāo)人群，不管個人還是企業(yè)，都必然有其自身獨(dú)特的針對人群。
劉杰克老師認(rèn)為，為了有效聚集起自己的目標(biāo)粉絲群，首先一定要明確開設(shè)微博的目的，或是為了推廣宣傳，或是為了朋友聯(lián)系，都要有清晰的目標(biāo)界定，并在此基礎(chǔ)上對自己的微博進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ缓桶l(fā)布相關(guān)的內(nèi)容。如果是為了推廣宣傳，那么目標(biāo)對象是誰，是哪個特定人群，或是哪個特定行業(yè)，或是哪個區(qū)域，都要非常明晰。另外需要注意的是，我們在微博上登記和發(fā)布的信息都要真實(shí)可信，只有讓公眾感覺到真實(shí)，才會得到更多的關(guān)注與交流。之外，精彩的個性介紹標(biāo)簽，也能有效的幫助吸引志同道合者。換言之，只有在真實(shí)性基礎(chǔ)上形成自己符合自身定位的獨(dú)特微博風(fēng)格，才可能得到目標(biāo)領(lǐng)域公眾的關(guān)注。以筆者為例，經(jīng)常還會在微博上做一些相關(guān)主題的調(diào)研工作。做好了微博的定位，就奠定了微博營銷的基礎(chǔ)。
二，做好分級管理，提升微博營銷的互動力
經(jīng)過第一步的運(yùn)作，我們的微博就能擁有一定數(shù)量的好友了。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)課程《營銷三維論》中的動態(tài)三級經(jīng)銷商管理體系，當(dāng)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時，為了更有效的管理，我們就需要把經(jīng)銷商按不同的性質(zhì)分為不同的級別。那么，什么是動態(tài)三級經(jīng)銷商管理體系呢？顧名思義，由于現(xiàn)在企業(yè)渠道的扁平化趨勢，隨著企業(yè)的發(fā)展所直接面對的經(jīng)銷商數(shù)量必然越來越多，在這種情況下，我們就需要把經(jīng)銷商按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的級別，并確保這一分級可根據(jù)特定需求而隨時動態(tài)調(diào)整，以便相應(yīng)配置不同的資源，進(jìn)行不同的管理。如筆者在為某消費(fèi)品品牌進(jìn)行營銷渠道規(guī)劃時，據(jù)此理論為家樂福、沃爾瑪之類的重要KA渠道設(shè)立了專門的團(tuán)隊(duì)和虛擬倉庫，對確保重點(diǎn)客戶關(guān)系的良好發(fā)展和渠道的穩(wěn)定起了非常好的作用。進(jìn)行分級的根本原因是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的資源相對稀缺性與企業(yè)有效管理邊界的制約。
微博營銷從表面上看似乎與品牌的經(jīng)銷商管理體系沒有任何關(guān)系，因?yàn)槲覀儾⒉恍枰度雽?shí)體資源，也不牽涉錢財物的分配，但筆者認(rèn)為從營銷本質(zhì)上看兩者卻完全一致，有異曲同工之妙。從企業(yè)微博來看，我們可據(jù)此理論精減維護(hù)人員的數(shù)量以降低運(yùn)營成本，同時提高微博營銷的效率，從個人微博來看，我們則可精減維護(hù)微博的時間，并據(jù)此與部分好友結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以劉杰克老師為例，不管是做為一名管理專家，還是做為一名營銷人、企業(yè)顧問、培訓(xùn)師等等，所有的標(biāo)簽都指向一個共同屬性，那就是“忙碌”，那么如何對有限的能花在微博上的時間進(jìn)行分配就成為一件非常重要的事情。在這種情況下，筆者會依據(jù)前面所說的動態(tài)三級管理理論，將經(jīng)常參與到自己微博進(jìn)行互動的好友加入到特別關(guān)注的類別，對這些好友的精彩微博進(jìn)行優(yōu)先點(diǎn)評或轉(zhuǎn)發(fā)。一方面是對這些好友的一種感謝，另一方面也可在此過程中進(jìn)一步加強(qiáng)互動，培育起自己的一批“有緣人”，結(jié)成更緊密的合作伙伴關(guān)系。除了按互性性分級之外，根據(jù)特定需求按行業(yè)，按區(qū)域等不同的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級也是不錯的選擇。
三，做好多種營銷手段的融合，發(fā)揮微博營銷的聚合力
病毒式傳播是互聯(lián)網(wǎng)營銷的核心概念之一，一件事情通過網(wǎng)民的轉(zhuǎn)發(fā)和議論而迅速傳播與擴(kuò)大，最終席卷所有的目標(biāo)公眾以提升個人或品牌的知名度是互聯(lián)網(wǎng)營銷追求的根本目標(biāo)。微博營銷因其獨(dú)特個性無疑成為病毒式傳播的最佳載體，但劉杰克老師認(rèn)為，微博再強(qiáng)大，畢竟還只是一種工具，所以要想發(fā)揮微博營銷的威力，就必須將之與事件營銷，體驗(yàn)營銷等其它的營銷方式結(jié)合起來，以良好的創(chuàng)意和內(nèi)容為基礎(chǔ)，以微博為載體和工具，通過多種營銷手段的融合，才能達(dá)到微博營銷的根本目標(biāo)。
劉杰克老師認(rèn)為，通過事件營銷制造出來的曲折有趣的內(nèi)容，將極大的推動微博的二次轉(zhuǎn)發(fā)甚至N次轉(zhuǎn)發(fā)，其中的爭論更容易將事件引向高潮，最終將主題人物或主題品牌推向最大范圍的相關(guān)公眾。那么，什么是事件營銷呢？根據(jù)《營銷三維論》中的事件營銷論，所謂事件營銷，是指企業(yè)通過主動策劃或借勢利用具有新聞價值的人物或事件，吸引媒體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或個人的知名度、美譽(yù)度，樹立良好形象，并最終促成產(chǎn)品銷售或提升個人形象的手段和方式。由于這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，且費(fèi)用低廉，近年來越來越成為國內(nèi)外流行的一種公關(guān)傳播與市場推廣手段。事件是否具有 “顯著性”，“接近性”，“反差性”和“正面性”等特點(diǎn)則是事件營銷成功的關(guān)鍵。
以近期火熱異常的各類美美事件與孔慶東事件為例，其之所以能迅速竄紅網(wǎng)絡(luò)，為廣大公眾所知，即是因?yàn)榇祟愂录邆淞耸录I銷的多個特性，并借助微博這一強(qiáng)大的工具，迅速將主角推到公眾的面前。當(dāng)然，由于其缺乏我們所說的“正面性”的特點(diǎn)，這些事件雖提升了主角知名度卻并沒有讓主角獲得相應(yīng)的美譽(yù)度，所以這些事件并不能算真正成功的事件營銷案例，但我們?nèi)钥蓮闹锌吹绞录I銷與微博營銷結(jié)合后所產(chǎn)生的巨大威力和營銷契機(jī)。換而言之，微博是一個強(qiáng)大的工具和載體，而事件營銷則是其中的根和本。如果事件營銷在當(dāng)前的市場環(huán)境下不能善于運(yùn)用微博工具進(jìn)行推動，則等于主動放棄致勝市場的利器。但如果缺乏好的事件營銷的配合，微博營銷就失去了傳播的根和本，在當(dāng)前信息過載的環(huán)境中很難聚集起穿透市場的力量。只有把兩種甚至多種營銷手段緊密的融為一體，才可能以最小的成本獲得營銷的最大成功。
綜上所述，劉杰克老師認(rèn)為，微博營銷隨著用戶數(shù)量的快速增長正變的日益重要，作為企業(yè)家或營銷人，我們都必須重視并善加利用這一潮流，做好自己微博的定位并進(jìn)行動態(tài)管理，同時與其它的營銷策略進(jìn)行有效的融合。作為大型企業(yè)，我們要善加利用微博營銷在新的市場中繼續(xù)擴(kuò)展領(lǐng)導(dǎo)地位免得被后起之秀彎道超車；作為中小型企業(yè)，微博營銷是我們以弱勝強(qiáng)、以少勝多、以挑戰(zhàn)者身份戰(zhàn)勝市場領(lǐng)導(dǎo)者的絕佳武器；作為個人，我們要善加利用微博營銷聚集起自己的有緣人，實(shí)現(xiàn)事業(yè)和生活的雙重提升！

作者介紹：劉杰克，著名實(shí)戰(zhàn)市場營銷專家、品牌營銷策劃專家、網(wǎng)絡(luò)營銷專家；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問；北京大學(xué)總裁班及清華大學(xué)總裁班品牌營銷策劃培訓(xùn)課程及網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程老師；著名市場營銷講師與網(wǎng)絡(luò)營銷講師；《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)》、《品牌營銷策劃》等系列原創(chuàng)市場營銷培訓(xùn)課程資深培訓(xùn)師；和君咨詢集團(tuán)合伙人；劉杰克品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營銷力》等。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)，電話:010-51290609，劉杰克官方網(wǎng)站：https://liujieke.com/，電子郵件：jackliupku@163.com，博客：https://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：https://weibo.com/jackliupku，微信號：ljkpku，品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷交流QQ群：251993058

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