"人脈存折"5個朋友決定你的富貴 2005-6-2 6:52:51 如果你生來沒有富爸爸， 也沒有娶到富家女，那么,你還有第三個扭轉(zhuǎn)命運的機會─ 從現(xiàn)在起，累積你的「人脈存折」，扭轉(zhuǎn)命運。為什么說，三十歲以前靠專業(yè)賺錢，三十歲以后靠人脈賺錢？ 你相信，五個朋友將決定 你的富貴命嗎？ 十倍速的時代，你意識到人脈競爭力的重要性了嗎？ 本文將告訴你，三個鄉(xiāng)下窮小子如何利用人脈存折，創(chuàng)造從零到數(shù)億身價的傳奇。 你現(xiàn)在幾歲？在你的「人生存折」中，除了金錢、專業(yè)知識，你有多少人脈？你的「人脈競爭力」有多強？未來，你打算讓這個存折變成怎樣的數(shù)據(jù)庫？ 在一片「專業(yè)至上」的臺灣產(chǎn)業(yè)氛圍中，這是一個很另類的問題。對于這個問題，幾乎多數(shù)人的反應都是「沒想過」。 相對一般人的迷惑，身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦（Salomon Smith Barney）財務顧問董事長杜英宗則肯定的說：「人脈，或者說人際關系，這是一門人生的大學問，很重要?！? 「花花轎兒，人抬人」這是杜英宗非常喜歡的一句話，出自高陽所寫的長篇小說《胡雪巖》。 六月十日上午，杜英宗出現(xiàn)在鴻海的股東會上。在臺北縣土城市老舊的廠房里，獨獨有一盆燦爛鮮艷的花架擺在股東會入口，醒目的花色讓會場增色不少。這盆花讓每個人都印象深刻，當然，也包括鴻海集團總裁郭臺銘。這是杜英宗送來的花。 同一天下午，杜英宗又出現(xiàn)在另一個場合中─光寶集團四合一記者會，所羅門美邦是合并的財務顧問。 人脈的神奇效益 「專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器」 曾禹旖樂于分享，代理nVIDIA大起飛 在投資銀行的殺戮戰(zhàn)場上，「專業(yè)是利刃，人脈則是秘密武器」，如何以極自然的、有創(chuàng)意的、互利的方式去經(jīng)營人脈，是勝負關鍵。 史丹福（Stanford）研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，結(jié)論指出，一個人賺的錢，一二．五％來自知識、八七．五％來自關系。這個數(shù)據(jù)是否令你震驚？再看看以下的例子，或許你會發(fā)現(xiàn)，人脈競爭力是如何在一個人的成就里扮演著重要的角色。 過去三年，位在臺北市內(nèi)湖科學園區(qū)的益登科技，因為代理nVIDIA（全球繪圖芯片龍頭廠商）的產(chǎn)品，從沒沒無聞的無名小卒，迅速躋身為國內(nèi)第二大ＩＣ通路商，且每年獲利超過一個資本額。如果今年益登順利掛牌，總經(jīng)理曾禹旖將創(chuàng)造赤手空拳在六年內(nèi)，打拚出一家市值逾新臺幣八十億元的公司。 與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業(yè)中或同輩中，論聰明、論能力，曾禹旖都不能算頂尖，但是，他能遇到這個好運，八成以上的因素在于他的人脈。因為他很愿意與別人分享，大家才會好康道相報（臺語，意指利益共享），機會之神也才會眷顧他，而不是別人。」吳憲長說。 曾禹旖十分信奉一個哲學︰「二十歲到三十歲時，一個人靠專業(yè)、體力賺錢；三十歲到四十歲時，則靠朋友、關系賺錢；四十歲到五十歲時，靠錢賺錢?！? 另類「和氣生財之道」 許仁旭廣結(jié)善緣，如今身價暴漲 楊耀宇廣布人脈，電話比研究報告好用 五十年次的凌航科技（編按：凌陽轉(zhuǎn)投資，從事智能卡設計）董事長許仁旭，也是一個靠人脈競爭力打天下的例子。 從彰化縣鹿港小鎮(zhèn)只身到竹科闖蕩，許仁旭沒有顯赫的學歷與家世背景，但是，外界估計他目前的身價接近數(shù)億元，并身兼十幾家科技公司董事長。 問他know-how在哪里？他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，機會也越來越多。很多的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機緣。」許仁旭口中的「機緣」，在朋友眼中，其實是由重義氣累積而來的。 出身臺積電業(yè)務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷（他自中山大學畢業(yè)），要進臺積電，或任何一家科技公司當業(yè)務談何容易？一切都是靠朋友的介紹?！咕瓦@樣，許仁旭在臺積電時，負責凌陽的接單業(yè)務，也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的感情?，F(xiàn)在，他是凌陽集團轉(zhuǎn)投資業(yè)務的重要顧問。 在證券投資界，民國五十六年次的楊耀宇是將人脈競爭力發(fā)揮到極致的個案。他曾是統(tǒng)一投顧的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，并擔任五家電子公司董事。根據(jù)推算，他的身價應該有近億元之譜。 為什么憑他一名從南部北上打拚的鄉(xiāng)下小孩，能夠快速累積財富？「有時候，一通電話抵得上十份研究報告，」楊耀宇說，「我的人脈網(wǎng)絡遍及各領域，上千、上萬條，數(shù)也數(shù)不清。 黑馬也需要伯樂 人脈是「個人通往財富、成功的門票」 十倍速時代，人脈是專業(yè)的支持體系 在金融界的創(chuàng)新指標─花旗銀行（Citibank）里，這個由許多「第一名」聚集而成的金字塔組織，五十五年次的程耀輝、曹中仁兩人，是企業(yè)金融處最年輕的副處長暨副總裁，也是高層刻意培養(yǎng)的接班人。他們兩人，一個主管電子中、下游產(chǎn)業(yè)的客戶關系，另一個主管電子上游產(chǎn)業(yè)客戶關系，平日往來的對象都是各大電子業(yè)的老板與財務長們。 論聰明、論專業(yè)，大家都是一時之選，但是，他們的人脈競爭力卻高人一等。對內(nèi)，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任，這是他們出線的原因?！挂晃换ㄆ煦y行資深主管評論。 許多人以為，只有保險、業(yè)務員、記者等行業(yè)，才需要重視人脈，因為，人脈是他們吃飯的家伙，也是最大的資產(chǎn)，但從上述例子可以看出，無論是科技、證券或金融等各個領域中，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。 在好萊塢，流行一句話：一個人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你認識誰（whom you know）?？▋?nèi)基訓練（Carnegie）大中華區(qū)負責人黑幼龍指出，這句話并不是叫人不要培養(yǎng)專業(yè)知識，而是強調(diào)「人脈，是一個人通往財富、成功的入門票」。 黑幼龍舉例，美國老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麥克．道格拉斯的父親）年輕時十分落魄潦倒，有一回，他搭火車時，與旁邊的一位女士攀談起來，沒想到這一聊，聊出了他人生的轉(zhuǎn)折點。 沒過幾天，他就被邀請至制片廠報到，因為，這位女士是知名制片人。這個故事的重點在于，即使寇克．道格拉斯的本質(zhì)是一匹千里馬，但也要遇到伯樂，一切才能美夢成真。 專門為企業(yè)提供人力資源顧問的美商惠悅（Waston Wyatt）企管顧問公司副總經(jīng)理周淑媛分析︰「過去，企業(yè)招募人才時，專業(yè)知識、學習能力都是首要條件，但漸漸的，在十倍速的知識經(jīng)濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養(yǎng)人脈網(wǎng)絡的支持體系，將強化他的個人競爭力。 杠桿相乘作用 善用人脈，「一分耕耘，數(shù)倍收獲」 每一次與人溝通，就為網(wǎng)絡多織一條線 到底什么是「人脈競爭力」？「相對于專業(yè)知識的競爭力，一個人在人際關系、人脈網(wǎng)絡上的優(yōu)勢」就是我們定義的人脈競爭力。 換言之，一個人脈競爭力強的人，他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的信息，進而轉(zhuǎn)換成工作升遷的機會，或者財富；而在危急或關鍵時刻，也往往可以發(fā)揮轉(zhuǎn)危為安，或臨門一腳的作用。 曾任茂硅電子副總經(jīng)理、現(xiàn)任得詣科技總經(jīng)理的梁明成觀察，在新竹科學園區(qū)，許多工程師都將心力放在技術研發(fā)上，而忽略與人的互動，缺少了個人競爭力的杠桿相乘作用（leverage）。 梁明成說，專業(yè)與人脈競爭力是一個相乘的關系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是「一分耕耘，數(shù)倍收獲」。 尤其，高科技產(chǎn)業(yè)成長快速，機會也很多，如果工程師們永遠不打開另一扇門，不聽聽別的聲音，不但自己可能面臨「技術落后，被時間淘汰」的風險，也無法晉身管理階層，更無從探知將技術、市場與行銷各領域整合的樂趣，格局也將受到局限。 周淑媛更說，在華人社會里，一談到人脈，很多人都認為這是「講人情、走后門」的同義詞，也因此，從小的學校教育就只重視專業(yè)技能，而忽略人際關系的教育。形成所謂「知識的巨人，人際的白癡」的現(xiàn)象，科技界更是如此。 哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經(jīng)針對貝爾實驗室（Bell Lab.）頂尖研究員做調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，被大家認同的杰出人才，專業(yè)能力往往不是重點，關鍵在于「頂尖人才會采用不同的人際策略，這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人，培養(yǎng)良好的關系，在面臨問題或危機時便容易化險為夷」。 哈佛學者分析，當一位表現(xiàn)平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努力去請教專家，之后卻往往因苦候沒有回音，而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題，這是因為他們在平時還用不到的時候，就已經(jīng)建立豐富的資源網(wǎng)，一旦有事請教立刻便能得到答案。 這份研究報告指出，這個人脈資源網(wǎng)絡深具彈性，每一次的溝通都為這個復雜的資源網(wǎng)多織一條線，漸漸的形成牢不可破的網(wǎng)絡。 拓展人脈兩大法寶 培養(yǎng)自信與溝通能力、再學習適時贊美他人的能力 其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脈競爭力？黑幼龍指出，要提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備「自信與溝通能力」，才顯得自然，也不為難自己。 以自信心來說，「你的舒適圈（comfort zone，在不同場合中感覺到自在的程度）有多大？」 一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不愿主動走出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。 黑幼龍舉例，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發(fā)前，都會先吃點東西，并提早到現(xiàn)場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，華人社會里，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，「盡管許多機會就在你身邊，但我們總是平白的讓它流失。」 其次是溝通能力，「所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，并給予適當?shù)姆磻?。要如何了解？「傾聽是了解別人最妙的法寶」。 高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時，就曾經(jīng)這樣寫︰「其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經(jīng)，兩眼注視，彷佛聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一、兩語，引伸一、兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆于心之快，自然覺得投機而成至交」。 除了傾聽，適時贊美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內(nèi)基，在一九二一年付出一百萬美元的超高年薪（相當現(xiàn)在的新臺幣四千萬元）聘請一位執(zhí)行長夏布（Schwab）。許多記者訪問卡內(nèi)基時問︰「為什么是他？」卡內(nèi)基說︰「因為他最會贊美別人，這也是他最值錢的本事。」甚至，卡內(nèi)基為自己寫的墓志銘是這樣的︰這里躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。 十多年前，華碩董事長施崇棠在宏碁科技任職時，曾自費到卡內(nèi)基訓練機構(gòu)上了兩、三種課程，當時，他曾說︰「我最佩服國外老板的地方，在于他們很會贊美別人。」 「人類本質(zhì)里最深遠的驅(qū)策力，就是希望具有重要性?！姑绹軐W家約翰．杜威（John Dewey）說。想想，你的老板多久沒有贊美你了？你又有多久沒有贊美你身邊的同事、朋友或家人了？ 提升人脈競爭力八大tips 守信、被利用的價值、分享、多曝光、創(chuàng)意與細心、助人、好奇心與同理心 建立了自信與溝通能力以后，提升人脈競爭力的know-how還有哪些呢？ 1、建立守信用的形象。 花旗銀行商人銀行處暨企業(yè)金融處處長韓蔚廷說，「說到做到」是他最希望自己在別人眼中的樣子，也是他一直以來奉行的信念。 五十一年次的韓蔚廷，如今在花旗銀行里的地位僅次于總經(jīng)理陳圣德，正因為他「絕不過度承諾（overpromise），不管是朋友、同事或客戶，都因此而信任他。 五十一年次的美商摩根大通集團（JP Morgan Chase&Co.）臺灣區(qū)負責人郭明鑒有一次在接受記者訪問的過程中，當被問到「專業(yè)與人際關系到底哪一個比較重要」時，他沉思了許久回答︰ 「沒有專業(yè)，你的人際關系都是空的。但是，在專業(yè)里，有一條是最難的，就是信任，而這也是人際關系的基石。 「如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產(chǎn)生正向循環(huán)的關鍵。如果一個人講的話，每次都要打七、八折，那么，更多的人脈，只是帶來更多的負面效應罷了。韓蔚廷說。 2、增加自己被利用的價值。「一切都是假的，靠自己是真的」」人緣也是靠自己。自己是個半調(diào)子，哪里來的朋友？」這一句話引自高陽的《胡雪巖》，相當貼切的描寫拓展人脈的秘訣。 楊耀宇就是個例子。因為他有投資方面的知識，周遭的人都想問他明牌，他又對此點善加利用，自然可以建立一個廣大的人脈網(wǎng)絡。他認為︰「引起別人心中的渴望，就可以為自己建立一個人脈大磁場。」 杜英宗也說，人脈的最高境界就是互利，而非單方面的游說（lobby）。「你對別人可以提供什么價值？什么不同的觀點？如果你只是一個應聲蟲，或只著眼于自己的利益，嘴巴一開，對方就知道你想要什么，」他說，「你對人一分好，對方自然會泉涌以報?！咕褪撬^的「得道多助」。 3、樂于與別人分享。不管是信息、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因為，朋友愿意與他在一起，機會也越多。但「賺錢機會非常多，一個人無法把所有的錢賺走。」益登總經(jīng)理曾禹旖常這樣對屬下說。 「有怎樣的度量，就有怎樣的福氣」，從小，曾禹旖的父母就是這樣教導他。敦陽科技總經(jīng)理梁修宗、友旺科技總經(jīng)理歐陽自坤都是這類型的人，梁修宗總是這么對人說：「只要跟著我，就有錢賺?！? 4、增加自己曝光的管道。多參加ＥＭＢＡ、扶輪社、獅子會等團體，即使像公司內(nèi)部的福委會、旅游團、健身房等團體，都是把自己推銷給別人的通路（channel），也是每一個可以建立自己形象的機會。千萬不要小看這些機會，在這些團體里，人們往往可以以最自然的方式交往。 專門從事高階人力中介的昱藤數(shù)字人力資源公司總經(jīng)理曾毓芬，也以自己的例子說明，四年前，為了拓展人脈，她參加人力資源協(xié)會。 當時她只能擔任會員服務組一個毫不起眼的組員，但她奉獻時間，每個月舉辦研討會，把握每一個認識別人的機會，逐漸的，她的知名度打開了，晉身為主委，人脈競爭力也跟著提升，業(yè)務自然也跟著蓬勃發(fā)展，短短三年的時間，她的月薪從五萬跳級到二、三十萬元。 5、多些創(chuàng)意與細心。黑幼龍說，提升人脈競爭力是一門藝術，更多的創(chuàng)意與細心，絕對是事半功倍的作法。 例如，善用名片管理法，就是一個妙招。前立法委員彭紹瑾就是因為有一套管理人脈數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，并時常聯(lián)絡，而在選票告急時，向平常有電子郵件往來的兩萬位選民求救，最后獲致勝利。這兩萬個選民數(shù)據(jù)也成了彭紹瑾的關鍵票源。 法國億而富（Total Fina Elf）機油前總裁，每年總要立下志愿，與一千個人交換名片，并跟其中的兩百個人聯(lián)絡，而且還要跟其中的五十個人成為朋友。 據(jù)傳，日月光半導體總經(jīng)理劉英武當初在美國ＩＢＭ服務時，為了爭取與老板碰面的機會，每天都觀察老板上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互動。 6、把握每一個幫助別人的機會。高陽這么描述胡雪巖，「胡雪巖倒霉時，不會找朋友的麻煩；他得意了，一定會照應朋友?！埂甘┍仁芨懈！?，雖然是老生常談，但花旗銀行副總裁程耀輝（英文名字Roman）一直秉持這個信念，不管往來人的階級高低，他總是盡量幫助別人，所以大家總是知道︰「有事找 Roman就對了。」這是程耀輝人脈競爭力突出的地方。 7、保持好奇心。一個只關心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，即使再好的機會出現(xiàn)，也會與機會擦身而過。 黑幼龍說，就像問對問題一樣，當你對人產(chǎn)生興趣，問題總是可以觸及人心。美國知名電視主播芭芭拉．華特絲（Barbara Walters）常常在人物訪問中提出的問題包括：你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的經(jīng)驗？未來五年后你想成為什么樣子？你畢業(yè)后的第一份工作等。 8、同理心。廣受臺北社交圈好評的達豐公關公司總裁梁吳培琳說︰「做公關最重要的守則，就是同理心。 其實，在高陽的《胡雪巖》一書中，就深刻的描述了善用「同理心」的藝術︰「撿現(xiàn)成要看看。于人無損的現(xiàn)成好撿，不然就是搶人家的好處，要將心比心。......銅錢銀子用得完，得罪一個人要想補救不大容易。 歸納上述know-how，協(xié)能顧問公司總經(jīng)理姚衡山認為，許多人對人脈競爭力的重要性并沒有深刻的認知，通常也不愿花時間在上面，往往到了關鍵時刻，才發(fā)覺自己的人脈資產(chǎn)太少。然而，與人交往，有時一個觀念的改變，可能就會產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。 一輩子的學分 顏漏有三階段式耕耘人脈 以誠心、關懷加碼人生「成就存折」 德勤管理顧問公司總經(jīng)理顏漏有也指出，提升人脈競爭力是一輩子的功課，不過，若將一個人三十年的事業(yè)生涯分成三個階段，前面第一個十年，重點應在于培養(yǎng)專業(yè)。年輕人在這個時間，并不需要刻意把重心花在建立關系上，而是利用每一次把事做好的機會，附帶就建立人脈。 第二個十年，是專業(yè)與人脈并重的階段。這時，除了靠工作上的往來建立人脈，也可以發(fā)展出私人的社交圈，利用這個圈子學習與不同專長的人互動的好機會。 在事業(yè)生涯的最后十年，人脈關系將優(yōu)于專業(yè)，因為專業(yè)的部分會有你的下屬幫你完成，而你的人脈關系也就是能為這些專業(yè)加值的地方。 不過，提升人脈競爭力的最重要原則，還是要誠心，學習關懷別人。因為人脈的積累是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都是需要長期的付出與關懷。 兩百年前，胡雪巖因為擅于經(jīng)營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。三百年后的今天，檢視政商界成功人物的成長軌跡，也都因為擁有一本雄厚的「人脈存折」，才有之后的「成就存折」。