【培訓(xùn)背景】：再好的產(chǎn)品及服務(wù)如果沒(méi)有客戶(hù)流量，一切都是空談，好酒不怕巷子深的時(shí)代已成做古，唯有主動(dòng)出擊、主動(dòng)引流、主動(dòng)跟客戶(hù)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，公司的產(chǎn)品及服務(wù)方可有機(jī)會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，客戶(hù)千千萬(wàn)并非所有客戶(hù)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，如何篩選和獲取精準(zhǔn)客戶(hù)信息、如何獲取潛在客戶(hù)信息，將是所有營(yíng)銷(xiāo)工作的前提……

【時(shí)    間】：0.5天

【培訓(xùn)對(duì)象】：全體銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)課題】：客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客情維護(hù)系統(tǒng)

第一步：客戶(hù)信息收集（10大方式）

（1） 天眼查（網(wǎng)絡(luò)搜尋工具）；

（2） 企查查（網(wǎng)絡(luò)搜尋工具）；

（3） 啟信寶（網(wǎng)絡(luò)搜尋工具）；

（4） 行業(yè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集；

（5） 行業(yè)報(bào)刊雜志收集；

（6） 行業(yè)類(lèi)協(xié)會(huì)收集；

（7） 客戶(hù)資源轉(zhuǎn)介紹；

（8） 各類(lèi)媒體收集（路媒/紙媒）；

（9） 關(guān)聯(lián)行業(yè)互換資源；

（10） 客戶(hù)拜訪；

第二步：客戶(hù)意向篩選（3大方式）

（1） 電話篩選；

（2） 商務(wù)面談；

（3） 網(wǎng)絡(luò)自媒體/新媒體；

（一）熱情式開(kāi)場(chǎng):

    * *您好↗，↗您好* *，我是XXX的* * *（之前有和您聯(lián)系過(guò),您還記得是吧?。?， 今天和您通話呢… 是XXX!

（二）溫情式開(kāi)場(chǎng):

您好↗，請(qǐng)問(wèn)是 * * 是吧!  ↗您好* *，我這邊是XXX的* * *,從XX看到您的信息(或經(jīng)朋友介紹),咱公司這邊主要是做(XXX）是吧! 那現(xiàn)在（XXX）！

今天和您通話呢… 是特意向您推薦一下我們公司的XXX服務(wù),您可以對(duì)比一下哪家好…

第三步：客戶(hù)分類(lèi)（3大分類(lèi)）

（一）  按客戶(hù)的屬性分類(lèi)

（1） XX類(lèi)客戶(hù)；

（2） XX類(lèi)客戶(hù)；

（3） XX類(lèi)客戶(hù)；

（二）  按產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目屬性分類(lèi)

（4） XX類(lèi)客戶(hù)；

（5） XX類(lèi)客戶(hù)；

（6） XX類(lèi)客戶(hù)；

（三） 根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力將客戶(hù)分為四類(lèi)

（1） A類(lèi)客戶(hù)（購(gòu)買(mǎi)需求大和購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)）；

（2） B類(lèi)客戶(hù)（有購(gòu)買(mǎi)能力但購(gòu)買(mǎi)需求弱）；

（3） C類(lèi)客戶(hù)（有購(gòu)買(mǎi)需求但購(gòu)買(mǎi)能力弱）；

（4） D類(lèi)客戶(hù)（無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求）

第四步：客戶(hù)意向培育

對(duì)于篩選出來(lái)的初步意向客戶(hù)要進(jìn)入“客戶(hù)培育”期，客戶(hù)培育實(shí)行兩級(jí)培育體系進(jìn)行，采用正式跟進(jìn)與非正式相結(jié)合的方式進(jìn)行，正式（電話/短信），非正式（微信/抖音/各類(lèi)自媒體）；

非正式（自媒體）意向客戶(hù)培育（5大步驟）：

第一步：添加客戶(hù)（將意向客戶(hù)逐一添加為微信/抖音好友）；

第二步：建立標(biāo)簽（將添加的好友按ABC分類(lèi)建立標(biāo)簽）；

第三步：友好互動(dòng)（與客戶(hù)微信互動(dòng)，先有存在感后有信賴(lài)感）；

第四步：存在感植入（借助微信時(shí)常關(guān)注客戶(hù)微信圈互動(dòng)）；

第五步：信賴(lài)感建立

第五步：客戶(hù)約談及成交系統(tǒng)

客戶(hù)約談成交的十大流程

第一步：充分準(zhǔn)備

第二步：會(huì)面寒暄

第三步：話題導(dǎo)入

第四步：需求引導(dǎo)

第五步：產(chǎn)品推薦

第六步：假設(shè)成交

第七步：解除疑議

第八步：成交收錢(qián)

第九步：售后服務(wù)

第十步：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

第六步：客情維護(hù)

A級(jí)客戶(hù)（客情維護(hù)及服務(wù)頻率）：

（1） 每月正式電話跟進(jìn)（情感問(wèn)候或是工作鋪墊）至少1次；

（2） 每月當(dāng)中與客戶(hù)非正式溝通方式（微信互動(dòng)/斗音互動(dòng)）至少3次；

（3） 每逢重大節(jié)假日（春節(jié)、中秋等）客情維護(hù)（電話/微信）必備；

（4） 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶(hù)會(huì)面溝通1-3次；

（5） 每半年度當(dāng)中公司領(lǐng)導(dǎo)至少出面與客戶(hù)會(huì)面1次；

（6） 根據(jù)公司實(shí)際情況可適當(dāng)?shù)慕M織（答謝會(huì)、旅游、親子團(tuán)等活動(dòng)）；

B級(jí)客戶(hù)（客情維護(hù)及服務(wù)頻率）：

（1） 每?jī)蓚€(gè)月中正式電話跟進(jìn)（情感問(wèn)候或是工作鋪墊）至少1次；

（2） 每月當(dāng)中與客戶(hù)非正式溝通方式（微信互動(dòng)/斗音互動(dòng)）至少2次；

（3） 每逢重大節(jié)假日（春節(jié)、中秋等）客情維護(hù)（電話/微信）必備；

（4） 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶(hù)會(huì)面溝通1次；

（5） 每年度當(dāng)中公司領(lǐng)導(dǎo)至少出面與客戶(hù)會(huì)面1次；

（6） 根據(jù)公司實(shí)際情況可適當(dāng)?shù)慕M織（答謝會(huì)、旅游、親子團(tuán)等活動(dòng)）；

C級(jí)客戶(hù)（客情維護(hù)及服務(wù)頻率）：

（1） 每三個(gè)月中正式電話跟進(jìn)（情感問(wèn)候或是工作鋪墊）至少1次；

（2） 每2個(gè)月當(dāng)中與客戶(hù)非正式溝通方式（微信互動(dòng)/斗音互動(dòng)）至少2次；

（3） 每逢重大節(jié)假日（春節(jié)、中秋等）客情維護(hù)（電話/微信）必備；

（4） 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶(hù)會(huì)面溝通1次；