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馬溪森:客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客情維護(hù)系統(tǒng)
2021-04-30 2470
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
目的
再好的產(chǎn)品及服務(wù)如果沒(méi)有客戶(hù)流量,一切都是空談,好酒不怕巷子深的時(shí)代已成做古,唯有主動(dòng)出擊、主動(dòng)引流、主動(dòng)跟客戶(hù)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),公司的產(chǎn)品及服務(wù)方可有機(jī)會(huì)產(chǎn)生價(jià)值,客戶(hù)千千萬(wàn)并非所有客戶(hù)是我們的準(zhǔn)客戶(hù),如何篩選和獲取精準(zhǔn)客戶(hù)信息、如何獲取潛在客戶(hù)信息,將是所有營(yíng)銷(xiāo)工作的前提……
內(nèi)容

培訓(xùn)背景】:再好的產(chǎn)品及服務(wù)如果沒(méi)有客戶(hù)流量,一切都是空談,好酒不怕巷子深的時(shí)代已成做古,唯有主動(dòng)出擊、主動(dòng)引流、主動(dòng)跟客戶(hù)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),公司的產(chǎn)品及服務(wù)方可有機(jī)會(huì)產(chǎn)生價(jià)值,客戶(hù)千千萬(wàn)并非所有客戶(hù)是我們的準(zhǔn)客戶(hù),如何篩選和獲取精準(zhǔn)客戶(hù)信息、如何獲取潛在客戶(hù)信息,將是所有營(yíng)銷(xiāo)工作的前提……

【時(shí)    間】:0.5天

【培訓(xùn)對(duì)象】:全體銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)課題】:客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客情維護(hù)系統(tǒng)

第一步:客戶(hù)信息收集(10大方式)

(1) 天眼查(網(wǎng)絡(luò)搜尋工具);

(2) 企查查(網(wǎng)絡(luò)搜尋工具);

(3) 啟信寶(網(wǎng)絡(luò)搜尋工具);

(4) 行業(yè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集;

(5) 行業(yè)報(bào)刊雜志收集;

(6) 行業(yè)類(lèi)協(xié)會(huì)收集;

(7) 客戶(hù)資源轉(zhuǎn)介紹;

(8) 各類(lèi)媒體收集(路媒/紙媒);

(9) 關(guān)聯(lián)行業(yè)互換資源;

(10) 客戶(hù)拜訪;

第二步:客戶(hù)意向篩選(3大方式)

(1) 電話篩選;

(2) 商務(wù)面談;

(3) 網(wǎng)絡(luò)自媒體/新媒體;


(一)熱情式開(kāi)場(chǎng):

    * *您好↗,↗您好* *,我是XXX的* * *(之前有和您聯(lián)系過(guò),您還記得是吧?。?, 今天和您通話呢… 是XXX!

(二)溫情式開(kāi)場(chǎng):

您好↗,請(qǐng)問(wèn)是 * * 是吧!  ↗您好* *,我這邊是XXX的* * *,從XX看到您的信息(或經(jīng)朋友介紹),咱公司這邊主要是做(XXX)是吧! 那現(xiàn)在(XXX)!

今天和您通話呢… 是特意向您推薦一下我們公司的XXX服務(wù),您可以對(duì)比一下哪家好…

第三步:客戶(hù)分類(lèi)(3大分類(lèi))

(一)  按客戶(hù)的屬性分類(lèi)

(1) XX類(lèi)客戶(hù);

(2) XX類(lèi)客戶(hù);

(3) XX類(lèi)客戶(hù);

(二)  按產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目屬性分類(lèi)

(4) XX類(lèi)客戶(hù);

(5) XX類(lèi)客戶(hù);

(6) XX類(lèi)客戶(hù);

(三) 根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力將客戶(hù)分為四類(lèi)

(1) A類(lèi)客戶(hù)(購(gòu)買(mǎi)需求大和購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng));

(2) B類(lèi)客戶(hù)(有購(gòu)買(mǎi)能力但購(gòu)買(mǎi)需求弱);

(3) C類(lèi)客戶(hù)(有購(gòu)買(mǎi)需求但購(gòu)買(mǎi)能力弱);

(4) D類(lèi)客戶(hù)(無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求)

第四步:客戶(hù)意向培育

對(duì)于篩選出來(lái)的初步意向客戶(hù)要進(jìn)入“客戶(hù)培育”期,客戶(hù)培育實(shí)行兩級(jí)培育體系進(jìn)行,采用正式跟進(jìn)與非正式相結(jié)合的方式進(jìn)行,正式(電話/短信),非正式(微信/抖音/各類(lèi)自媒體);

非正式(自媒體)意向客戶(hù)培育(5大步驟):

第一步:添加客戶(hù)(將意向客戶(hù)逐一添加為微信/抖音好友);

第二步:建立標(biāo)簽(將添加的好友按ABC分類(lèi)建立標(biāo)簽);

第三步:友好互動(dòng)(與客戶(hù)微信互動(dòng),先有存在感后有信賴(lài)感);

第四步:存在感植入(借助微信時(shí)常關(guān)注客戶(hù)微信圈互動(dòng));

第五步:信賴(lài)感建立

第五步:客戶(hù)約談及成交系統(tǒng)

客戶(hù)約談成交的十大流程

第一步:充分準(zhǔn)備

第二步:會(huì)面寒暄

第三步:話題導(dǎo)入

第四步:需求引導(dǎo)

第五步:產(chǎn)品推薦

第六步:假設(shè)成交

第七步:解除疑議

第八步:成交收錢(qián)

第九步:售后服務(wù)

第十步:客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹


第六步:客情維護(hù)

A級(jí)客戶(hù)(客情維護(hù)及服務(wù)頻率):

(1) 每月正式電話跟進(jìn)(情感問(wèn)候或是工作鋪墊)至少1次;

(2) 每月當(dāng)中與客戶(hù)非正式溝通方式(微信互動(dòng)/斗音互動(dòng))至少3次;

(3) 每逢重大節(jié)假日(春節(jié)、中秋等)客情維護(hù)(電話/微信)必備;

(4) 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶(hù)會(huì)面溝通1-3次;

(5) 每半年度當(dāng)中公司領(lǐng)導(dǎo)至少出面與客戶(hù)會(huì)面1次;

(6) 根據(jù)公司實(shí)際情況可適當(dāng)?shù)慕M織(答謝會(huì)、旅游、親子團(tuán)等活動(dòng));

B級(jí)客戶(hù)(客情維護(hù)及服務(wù)頻率):

(1) 每?jī)蓚€(gè)月中正式電話跟進(jìn)(情感問(wèn)候或是工作鋪墊)至少1次;

(2) 每月當(dāng)中與客戶(hù)非正式溝通方式(微信互動(dòng)/斗音互動(dòng))至少2次;

(3) 每逢重大節(jié)假日(春節(jié)、中秋等)客情維護(hù)(電話/微信)必備;

(4) 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶(hù)會(huì)面溝通1次;

(5) 每年度當(dāng)中公司領(lǐng)導(dǎo)至少出面與客戶(hù)會(huì)面1次;

(6) 根據(jù)公司實(shí)際情況可適當(dāng)?shù)慕M織(答謝會(huì)、旅游、親子團(tuán)等活動(dòng));

C級(jí)客戶(hù)(客情維護(hù)及服務(wù)頻率):

(1) 每三個(gè)月中正式電話跟進(jìn)(情感問(wèn)候或是工作鋪墊)至少1次;

(2) 每2個(gè)月當(dāng)中與客戶(hù)非正式溝通方式(微信互動(dòng)/斗音互動(dòng))至少2次;

(3) 每逢重大節(jié)假日(春節(jié)、中秋等)客情維護(hù)(電話/微信)必備;

(4) 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶(hù)會(huì)面溝通1次;


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