在市場中的許多行業(yè)，它們的銷售價值觀都是不一樣的。這不是誰劃分的，而是行業(yè)間自發(fā)形成的價值空間屬性所規(guī)定的。 冰棍的價值空間只有幾元錢，汽車的價值空間從幾萬元到幾百萬元不等，服裝的價值空間在幾千元較為常見，等等。 一種產(chǎn)品只要它屬于一個行業(yè)的空間，它的價值就要歸屬于這個行業(yè)的價值指數(shù)，不然，就有可能失敗，這是一般的常規(guī)。當(dāng)然，不歸屬這個行業(yè)，也可能獲得新的生長，哪就是創(chuàng)新。 比如：冰棍只有幾元錢的空間屬性，但你經(jīng)過工藝創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，將這類產(chǎn)品的價值做到了幾百元，這就是價值空間轉(zhuǎn)移的創(chuàng)新，而且是顛覆性的創(chuàng)新。 一個行業(yè)的價值空間被改變，這就意味著在這個市場中你的品牌獲得了新的生長點。 這種價值空間的改變無非是兩種： 一種是將行業(yè)價值空間放低； 一種是將行業(yè)價值空間拉高； 放低是，總是比別人賣得低一點。比如，現(xiàn)在電商產(chǎn)品用的就是這種策略，價格便宜。團(tuán)購網(wǎng)、奧特萊斯就更不用說了。無論是電商還是線下的大賣場，用的都是這種把價值空間拉抵的方式來經(jīng)營，只不過他們經(jīng)營的是渠道，不是具體的產(chǎn)品而己。 拉高是，總是比別人賣得貴一點。比如，同一類飯店銷售的都是同一種產(chǎn)品和服務(wù)，按理它們之間的價格也應(yīng)是差不多的，大家都不敢差太多。這不是他們不能有差別，而是因為他們沒有進(jìn)行差別化的個性化支持。想差別化也差別不了。這時，如果你找到一個支持，能支持你將你的價格比別人定的略高一點，你就脫離了行業(yè)內(nèi)通行的價值空間游戲，創(chuàng)造了你的差異化，從而成就了你的新價值空間。 價值放低與價值拉高都需要進(jìn)行價值轉(zhuǎn)移和增值空間的重構(gòu)。如此這樣，你才能獲得營銷的新天地，也是企業(yè)進(jìn)行差異化，價值化，偶像化品牌競爭的重要策略及手段。 海低撈是一個賣火鍋產(chǎn)品的，按行業(yè)規(guī)則，無論是明的還是暗的，它的服務(wù)是最一般的，就是好也好不到哪里去，和其它的相關(guān)產(chǎn)品都是一樣的。但海底撈拋開產(chǎn)品上的創(chuàng)新，（與小肥羊不一樣，小肥羊是在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，如它無調(diào)料的湯水）而是在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，從而創(chuàng)造了全新的價值空間，獲得極高的市場認(rèn)知度與品牌認(rèn)可度。盡管其總裁張勇說，他們靠的不是服務(wù)而是制度與流程。其實，在我看來是一回事。服務(wù)是消費(fèi)者可以感受得到的，制度與流程是企業(yè)內(nèi)部管理的事，我們消費(fèi)者只能感受得到外在的東西。只能說，他們因為有了好的制度與流程，才讓他們的服務(wù)如此精彩。 他們的服務(wù)如何精彩了，具體的我就不說了，有太多的媒體介紹了。用我的策略分析來看，他們就是用價值互換來完成這種創(chuàng)新的。 海底撈的服務(wù)超出一般火鍋店能給與的最好服務(wù)，有點象五星級酒店的服務(wù)，這能不讓消費(fèi)者感到異外驚喜嗎？實際上，它是將五星級酒店才可能有的服務(wù)形態(tài)與態(tài)度及標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)移到了火鍋店，這才讓海底撈如此與眾不同。正是因為這種價值互換，才使海底撈獲得了突出行業(yè)重圍的價值新空間。 同樣的，一個汽車4S店，產(chǎn)品都是一樣的，關(guān)鍵看服務(wù)的方式；只要你增加一個茶水杯，一盒小糖果，一個椅子，一句“親”，你的服務(wù)就完全不一樣了，完全不用搞什么話術(shù)，話術(shù)是多么不真誠啊！你多來點真誠，來點“親”，比什么都有力量。不過，這只是一般意義上的服務(wù)差異化，如果你也要借用價值轉(zhuǎn)移的方式，就可以將你的4S店服務(wù)提升兩到三個檔次，讓人感覺你這樣做都會虧本，但你依然做得有聲有色，此時，你的突出賣點就出來了，雖然，車子還是原來的車子，但價值己經(jīng)完全不一樣了。再具體點說，你可以將SAP中的服務(wù)體貼，用到汽車的銷售服務(wù)當(dāng)中，只要融洽的好，銷售境界就會為之一變。這就是服務(wù)價值的借用與轉(zhuǎn)移。 汽車業(yè)、銀行業(yè)、餐飲業(yè)、零售業(yè)、美容洗浴、房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)等等，這些行業(yè)服務(wù)之間的差異越大，互借的價值就越高，產(chǎn)生的效果就越好。 市場消費(fèi)者普遍的認(rèn)知都是這樣：“哪里的服務(wù)真好啊，象五星級酒店似的”。 那么，消費(fèi)者為什么都這么說呢？因為，酒店是專賣服務(wù)的，它對服務(wù)的各個細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的研究，并且，它服務(wù)的售價往往比房價要貴得多，所以，大家總是拿酒店來比喻服務(wù)的好壞。 將服務(wù)做為比產(chǎn)品還要好的價值來出售，用這種觀念來與你的實體產(chǎn)品進(jìn)行有效的結(jié)合，就能將你的增值空間重構(gòu)，獲得新的市場增長空間。 實際上，在現(xiàn)實的營銷管理當(dāng)中，不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品上有時只要有一種“微創(chuàng)新”就能與眾不同：比如在襯衣下擺邊上縫一塊小布，消費(fèi)者可以用來擦拭手機(jī)屏，有很多年輕人有此習(xí)慣。就是這樣一個小小的“微創(chuàng)新”動作，就可以讓此襯衣的銷量大增。另外一點，就是我們在這里討論的內(nèi)容，價值借用。行業(yè)之間差距越大，互借的空間就越大，效果就越好。我主要強(qiáng)調(diào)的就是要在這方面有所創(chuàng)新發(fā)展。 當(dāng)然，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)則，要一邊遵守，一邊試著打破；有時不規(guī)則出牌就能創(chuàng)出新天地。賣手機(jī)用保賣健品的方式進(jìn)行，賣游戲也能用賣保健品的方式進(jìn)行，這都是一種價值互借。 賣保險是賣的一種勵志精神。 銀行賣的一種體貼與關(guān)愛和財富預(yù)期等等。這樣的例子還有很多。 跨行業(yè)價值互借，打破規(guī)則創(chuàng)新規(guī)則，不僅要打破潛規(guī)則還要創(chuàng)新明規(guī)則，你就是未來真正上的真正贏家。