1、連鎖經(jīng)營的定義 連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。是一種經(jīng)營模式。 2、連鎖經(jīng)營的基礎理論 連鎖經(jīng)營最早出現(xiàn)在美國，第一家頗具規(guī)模的連鎖商店是1859年喬治·F·吉爾曼和喬治·亨廷頓·哈特福特在紐約創(chuàng)辦的大美國茶葉公司，在六年時間內(nèi)，該公司發(fā)展了26家正規(guī)店，全部經(jīng)銷茶葉。在1869年更名為“大西洋和太平洋茶葉公司”，到1880年時已經(jīng)發(fā)展到100多家分店的規(guī)模了。在同一時期的另一家通過連鎖經(jīng)營取得成功的公司是“勝家縫紉機公司”，它于1865年開始采用“特許經(jīng)營”分銷網(wǎng)絡的方式進行產(chǎn)品銷售，收到很好的效果，迅速打開產(chǎn)品銷路，成為該行業(yè)的領導者。經(jīng)過一百多年的發(fā)展，這一經(jīng)營形式在世界各地得到迅速推廣，尤其是日本的連鎖店的發(fā)展速度更為驚人，以7—Eleven為例，1974年5月，日本的7—Eleven第一家本土便利商店在東京都江東區(qū)開張，到2003年時，7—Eleven的本土商店的總店數(shù)達到10000家，2005年5月，它在廣東省開出中國內(nèi)地的第200家店。 在中國內(nèi)地，中國連鎖經(jīng)營的起步應該是皮爾·卡丹專賣店在1984年落戶北京。隨后連鎖作為一種企業(yè)組織形式在我國發(fā)展迅猛，尤其是以食品、零售、餐飲業(yè)等行業(yè)最具代表性，如上海“榮華雞”、“華聯(lián)”；北京“福蘭德”、“家家?！保粷稀鞍佼€園”、“統(tǒng)一銀座”等。 3、連鎖經(jīng)營的三種形式 連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營包括三種形式：直營連鎖、特許經(jīng)營和自由連鎖。 　　特許加盟FC(Franchise Chain) 即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗的總部，指導傳授加盟店各項經(jīng)營的技術(shù)經(jīng)驗，并收取一定比例的權(quán)利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術(shù)優(yōu)勢，從而轉(zhuǎn)移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網(wǎng)絡才能日益壯大。因此，經(jīng)營技術(shù)如何傳承，則是特許經(jīng)營的關鍵所在。 　　特許加盟案例 聯(lián)通加盟項目——“聯(lián)通3G—沃店” 　　“聯(lián)通3G—沃店”是2010年年初中國聯(lián)通公司與998商旅超市合作推出的一個3G創(chuàng)新項目。“聯(lián)通3G—沃店”是集結(jié)了聯(lián)通公司在3G領域的所有優(yōu)勢資源、同時將聯(lián)通傳統(tǒng)領域的移動電話、固話裝機、無線固話、400/800號碼、IDC業(yè)務等資源也囊括其中，同時“聯(lián)通3G—沃店”中創(chuàng)新的收錄了知名連鎖加盟品牌“998商旅超市”旗下領先的機票、酒店、旅游等資源，成為了3G領域唯一的一個商旅項目，而作為2010年為廣大投資創(chuàng)業(yè)者們推出的一個3G創(chuàng)業(yè)項目，目前已經(jīng)在廣東地區(qū)火熱召開合作。 　　直營連鎖RC(Regular Chain) 就是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)，此連鎖型態(tài)并無加盟店的存在?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。直接連鎖的主要任務在“渠道經(jīng)營”，意思指透過經(jīng)營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。因此直營連鎖實際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。 自愿加盟VC(Voluntary Chain) 即自愿加入連鎖體系的商店。這種商店由于是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創(chuàng)立，所以在名稱上自應有別于加盟店。自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于加盟主所有，而運作技術(shù)及商店品牌則歸總部持有。所以自愿加盟體系的運作雖維系在各個加盟店對“命運共同體”認同所產(chǎn)生的團結(jié)力量上，但同時也兼顧“生命共同體”合作發(fā)展的前提，另一方面則要同時保持對加盟店自主性的運作，所以，自愿加盟實際可稱為“思想的產(chǎn)業(yè)”。意義即著重于二者間的溝通，以達到觀念一致為首要合作目標。 4、連鎖經(jīng)營的基本特征 　　（1）連鎖經(jīng)營是一種授權(quán)人與被授權(quán)人之間的合同關系，也就是說，授權(quán)人與被授權(quán)人的關系是依賴于雙方合同而存在和維系的； 　　（2）連鎖經(jīng)營中授權(quán)人與被授權(quán)人之間不存在有形資產(chǎn)關系，而是相互獨立的法律主體，由各自獨立承擔對外的法律責任； 　　（3）授權(quán)人對雙方合同涉及的授權(quán)事項擁有所有權(quán)及（或）專用權(quán)，而被授權(quán)人通過合同獲得使用權(quán)（或利用權(quán)）及基于該使用權(quán)的收益權(quán)； 　?。?）連鎖經(jīng)營中的授權(quán)是指包括知識產(chǎn)權(quán)在內(nèi)的無形資產(chǎn)使用權(quán)（或利用），而非有形資產(chǎn)或其使用權(quán)； 　　（5）被授權(quán)人有根據(jù)雙方合同向授權(quán)人交納費用的義務； 　　（6）被授權(quán)人應維護授權(quán)人在合同中所要求的統(tǒng)一性； 　　（7）連鎖經(jīng)營把分散的經(jīng)營主體組織起來，具有規(guī)模優(yōu)勢。（統(tǒng)一店名店貌，統(tǒng)一廣告、信息，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一核算，統(tǒng)一庫存和統(tǒng)一管理） 　?。?）連鎖經(jīng)營都要建立統(tǒng)一的配送中心，與生產(chǎn)企業(yè)或副食品生產(chǎn)基地直接掛鉤。（節(jié)省流通費用減低成本，一般價格能低于同類商店2%到5%的水平上） 　?。?）連鎖經(jīng)營容易產(chǎn)生定向消費信任或依賴。 　　（10）消費者在商品質(zhì)量上可以得到保證。（統(tǒng)一管理，統(tǒng)一進貨渠道、直接定向供應） 5、連鎖經(jīng)營的優(yōu)點 連鎖經(jīng)營特許加盟模式的主要優(yōu)點在于： 　?。?）授權(quán)人只以品牌、經(jīng)營管理經(jīng)驗等投入，便可達到規(guī)模經(jīng)營的目的，不僅能在短期內(nèi)得到回報，而且使無形資產(chǎn)迅速提升。 　?。?）被授權(quán)人由于購買的是已獲成功的運營系統(tǒng)，可以省去自創(chuàng)業(yè)不得不經(jīng)歷的一條“學習曲線”，包括選擇盈利點、開市場等必要的摸索過程，降低了經(jīng)營風險。 　?。?）被授權(quán)人可以擁有自己的公司，掌握自己的收支。被授權(quán)人的經(jīng)營啟動成本低于其它經(jīng)營方式，因此可在較短的時間內(nèi)收回投入并盈利。被授權(quán)人可以在選址、設計、員工培訓、市場等方面，得到經(jīng)驗豐富的授權(quán)人的幫助和支持，使其運營迅速走向良性循環(huán)。 　?。?）授權(quán)人與被授權(quán)人之間不是一種競爭關系，有利于共同擴大市場份額。 　　連鎖經(jīng)營這一經(jīng)營模式的實質(zhì)，是企業(yè)運用無形資產(chǎn)進行資本運營，實現(xiàn)低風險資本擴張和規(guī)模經(jīng)營的有效方法和途徑。這也是連鎖經(jīng)營能得以迅速發(fā)展的根本原因所在。 6、連鎖經(jīng)營的技術(shù)集成 　　連鎖經(jīng)營作為一種先進的商業(yè)組織形式，其先進性體現(xiàn)在它是一整套商業(yè)運作的集成。這一技術(shù)集成至少應包括五項核心技術(shù)： 　　計算機管理技術(shù) 　　中央采購技術(shù) 　　物流配送技術(shù) 　　營銷創(chuàng)新技術(shù) 人力資源管理技術(shù) 7、連鎖經(jīng)營的管理控制 　　連鎖經(jīng)營是一種緊密的組織形式，內(nèi)部形成了一系列嚴格完備的制度規(guī)范著各種行為和關系，以保障組織高效運轉(zhuǎn)。連鎖總部對連鎖店的管理控制主要表現(xiàn)在兩個方面。一是經(jīng)營管理模式的貫徹，二是對信息流的把握。 　?。?）經(jīng)營管理標準化、模式化 連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征在于連鎖總部與所有連鎖店共享資源與能力。作為連鎖經(jīng)營總部管理哲學的具體化管理，連鎖總部必須運用先進的經(jīng)營管理理念對員工培訓、員工工作安排、職責、服務標準、店面陳列、廣告、市場營銷、顧客關系、顧客抱怨處理程序、存貨控制程序、會計程序、現(xiàn)金和信貸管理程序、安全生產(chǎn)、突發(fā)事件處理等連鎖單店經(jīng)營所有方面的問題進行深入的研究，對連鎖店經(jīng)營管理過程中的每一項工作予以規(guī)范化并形成連鎖單店工作手冊。它是連鎖店員最重要的培訓教材，也是連鎖店日常經(jīng)營工作的速查手冊。連鎖店據(jù)此開展所有日常經(jīng)營工作，共享總部的經(jīng)營技術(shù)。這是總部確保連鎖店按照統(tǒng)一標準模式進行所有經(jīng)營活動的必要保障，同時也是復制連鎖店的必要條件。 （2）充分把握并利用信息流 發(fā)展連鎖經(jīng)營決定了經(jīng)營門店日趨分散的特性。面對散處各地的連鎖分店，總部必須使所有銷售前臺和后臺支持機構(gòu)實時地共享信息，總部管理機構(gòu)必須對連鎖店實施“零距離”管理，實現(xiàn)對所有業(yè)務環(huán)節(jié)的實時監(jiān)控，并對這些方面所涉信息予以實時記錄和深度分析。否則就談不上形成連鎖網(wǎng)絡，整體大于簡單局部之和的連鎖經(jīng)營優(yōu)勢也就無法體現(xiàn)出來。 8、連鎖經(jīng)營體系 　?。?）批量商品經(jīng)營體系 　　（2）標準化分店組合體系 　?。?）物流配送體系 　　（4）組織管理體系 　?。?）人才培養(yǎng)教育體系 　　（6）連鎖信息系統(tǒng) 　?。?）連鎖經(jīng)營技術(shù)系統(tǒng) 　　（8）連鎖店經(jīng)營管理體系 （9）連鎖行銷體系 9、連鎖經(jīng)營獲得資本青睞的八個商規(guī) （1）市場前景 你所經(jīng)營的業(yè)務及所在的行業(yè)市場是否有前景？是否足夠大？如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務的市場不夠大，前景黯淡，意味著連鎖企業(yè)未來很難有所發(fā)展和作為。 　　例如，十年前在中國有近萬家門店的柯達沖印連鎖，盡管有品牌、有技術(shù)、有管理，現(xiàn)在幾乎已經(jīng)銷聲匿跡，原因在于數(shù)碼相機取代膠卷感光相機，大多數(shù)人已經(jīng)沒有必要去沖洗相片了。 （2）盈利模式 簡單地說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的方法和策略的組合。對連鎖企業(yè)來說，最基本的是單店盈利模式。單店盈利模式的好壞，在一定程度上反映了連鎖企業(yè)的盈利能力、競爭能力以及投資價值。 　　但不少連鎖企業(yè)在沒有形成一定連鎖規(guī)模以前，其單店盈利能力可能并不是太強，但形成連鎖規(guī)模后，與上下游的談判能力加強，利潤空間也不斷提升。國美、蘇寧、7－11以及諸多零售連鎖企業(yè)都是這種情況。 　?。?）運營團隊 　　企業(yè)的創(chuàng)始人和核心團隊是否有事業(yè)追求、有激情、有奮斗精神、有責任心、有能力，往往是決定連鎖企業(yè)成敗的關鍵。再好的市場前景，再好的商業(yè)模式，如果沒有好的團隊操作，同樣無法獲得成功。聯(lián)想投資有“事為先，人為重”的投資理念，和君資本有“老板和經(jīng)理人封頂理論”，均說明了企業(yè)中“人”的重要性。 （4）連鎖模式 最基本的連鎖模式有兩種，即直營連鎖和加盟連鎖。相對來說，資本對直營連鎖更為青睞。主要原因是：第一，直營能夠?qū)⒏鬟B鎖店的財務報表進行合并；第二，直營有利于總部掌控各門店；第三，相對于加盟連鎖，直營連鎖的品牌風險要低得多。 　　但是，并非所有的加盟連鎖都無法引起資本方的投資興趣。如果屬于產(chǎn)品銷售型的連鎖體系(即非服務型連鎖體系)，有良好的品牌形象，總部對加盟店又有較好的管控能力，則同樣容易得到資本方的認可。 　　例如，近年在A股上市的美特斯邦威、羅萊家紡、富安娜，最近獲得聯(lián)想投資千萬美元投資的女性飾品連鎖企業(yè)流行美等，這些企業(yè)的連鎖店面，大多數(shù)屬于加盟店。 （5）業(yè)績指標 主要包括連鎖店數(shù)、銷售額規(guī)模、利潤總額、單店效益以及連續(xù)幾年來的年度增長率和復合增長率。側(cè)重于投資不同企業(yè)發(fā)展階段的資本方，對這些業(yè)績指標的具體要求不一樣。 （6）市場地位 主要是指企業(yè)在行業(yè)或細分市場所占的市場份額和所處的地位。一般來說，在一個細分行業(yè)或市場中，處于第一陣營(即前三名)的企業(yè)更容易獲得投資。因為第一陣營的企業(yè)，相對而言，更具有市場的競爭能力和競爭優(yōu)勢。 （7）擴張能力 擴張能力包括兩個層面：一是單店復制能力，二是異地擴張能力。一個標準化程度高、可復制性強，并且在異地擴張能力強的連鎖企業(yè)，毫無疑問容易獲得資本的垂青。 　　連鎖單店復制能力，很大程度取決于單店運營的標準化程度，唯有此才不會導致復制走樣。如：服裝服飾業(yè)漂流木帆布包構(gòu)成了良好的企業(yè)體系，從多方面體現(xiàn)國內(nèi)服裝服飾產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展空間。還有，近幾年獲得風險投資的餐飲連鎖企業(yè)，如小肥羊、小天鵝、真功夫、一茶一座等，大多是快餐、火鍋或休閑餐飲企業(yè)，中式正餐企業(yè)獲得風險投資的比較少，問題就在于中式正餐的標準化難度比較大，而快餐、火鍋、休閑餐飲等菜品相對簡單，容易標準化。 　　有的連鎖企業(yè)，在本城市的市場范圍內(nèi)做得好好的，但是一走出去就活不下去，是因為其品牌、產(chǎn)品或服務以及經(jīng)營管理模式還無法適應其他市場，因此異地擴張能力也是檢驗連鎖企業(yè)成長性的重要方面。 （8）管控能力 沒有良好的管控能力，再好的盈利模式也會因管控不到位而“跑冒滴漏”，最終變得毫無盈利能力，再強的擴張能力沒有管控能力也會是“連而不鎖”，最終會是連得快，死得也快。 10、我國是世界上最大的連鎖經(jīng)營市場 2001－2005年，是中國連鎖業(yè)發(fā)展最快的幾年。其中前四年，中國連鎖百強企業(yè)的平均年店鋪增長率達51%，年銷售增長率達38%。連鎖業(yè)快速發(fā)展的幾年，也是政府管理部門探索連鎖行業(yè)管理、連鎖企業(yè)深入思考和實踐發(fā)展模式的幾年。 　　2005年社會消費品零售總額達到67177億元，比上年增長12.9%，扣除價格上漲因素，實際增長12.0%。分城鄉(xiāng)看，城市消費品零售額45095億元，增長13.6%；縣及縣以下消費品零售額22082億元，增長11.5%。分行業(yè)看，批發(fā)零售業(yè)零售額56589億元，增長12.6%；餐飲業(yè)零售額8887億元，增長17.7%；其他行業(yè)零售額1701億元，增長0.4%。 　　2006年1至11月，全國社會消費品零售總額達到68911億元，同比增長13.6%，是1997年以來的最快水平。2006年我國社會消費品零售總額實現(xiàn)十年最大增幅。 2006年上半年我國連鎖企業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。全國前30家連鎖企業(yè)2006年上半年銷售額達2751億元（其中，直營店的銷售額為2363.4億元，占銷售總額的86.1%），比2005年同期增長25%；店鋪總數(shù)為15563個，比2005年同期增長17.1%。百聯(lián)集團有限公司（商業(yè)連鎖部分）以383.7億元銷售額、6451家店鋪的業(yè)績穩(wěn)居第一，銷售額與店鋪數(shù)分別比2005年同期增長5.2%和9.4%。國美電器有限公司、蘇寧電器集團、大商集團股份有限公司、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司分別以303億元、289億元、173元億元和119億元的業(yè)績排名第二至五位。 連鎖經(jīng)營進入中國還不到10年的時間，真正發(fā)展起來也是近幾年的事。隨國際大企業(yè)闖入中國市場，這種經(jīng)營方式猛烈地沖擊著傳統(tǒng)的流通體系。連鎖經(jīng)營在中國火爆起來，連鎖經(jīng)營已遍布整個第三產(chǎn)業(yè)的幾乎所有行業(yè)，特別是被廣泛地應用于服務業(yè)領域。連鎖經(jīng)營正迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創(chuàng)業(yè)途徑。中國發(fā)展連鎖經(jīng)營的時機正在成熟，中國是世界上最大、最富有潛力的連鎖經(jīng)營市場。