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【成交的最后時(shí)刻，如何踢好“臨門(mén)一腳”？】

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在導(dǎo)購(gòu)和顧客快要達(dá)成交易的時(shí)候，也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候。這時(shí)，顧客往往容易產(chǎn)生猶疑，到底是買(mǎi)還是不買(mǎi)，還會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生懷疑。而導(dǎo)購(gòu)則容易在快成交的時(shí)候放松下來(lái)，說(shuō)一些不當(dāng)?shù)脑?huà)或者做出一些不當(dāng)?shù)膭?dòng)作，最終影響了交易。

那么在成交關(guān)頭，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)注意自己的哪些行為呢？什么樣做才能使顧客下定決心呢？成交關(guān)頭，導(dǎo)購(gòu)要注意自己的哪些行為呢？什么樣做才能使顧客下定決心呢？

成交關(guān)頭，導(dǎo)購(gòu)要注意

在將要成交的時(shí)候，也是顧客疑心最重的時(shí)候，他們由于有害怕上當(dāng)受騙的心理干擾，很容易在最后的成交環(huán)節(jié)反悔。

比如出現(xiàn)以下情況：

顧客看到導(dǎo)購(gòu)神情激動(dòng)，非常開(kāi)心就會(huì)說(shuō)：我想好了，現(xiàn)在不簽單，現(xiàn)在做決定還是太早了，我要再看看。

顧客在看到一些導(dǎo)購(gòu)神情緊張，會(huì)說(shuō)：你怎么這么緊張，是不是你們的產(chǎn)品有問(wèn)題？我暫時(shí)不簽單了，再看看吧。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

遇到這樣的問(wèn)題，你怎么辦？

成交是銷(xiāo)售最重要的環(huán)節(jié)，前面我們都做好了，而最關(guān)鍵一步出了差錯(cuò)，那么所有努力都是無(wú)用功。若要避免在成交的緊要關(guān)頭出現(xiàn)不順利的小插曲，導(dǎo)購(gòu)必須切忌以下規(guī)則：

1、絕不驚慌失措

這種情況最容易發(fā)生在交易成功前一刻。有些心理素質(zhì)不高的導(dǎo)購(gòu)會(huì)突然表現(xiàn)出驚慌失措的樣子，這樣很容易使顧客心生疑慮，從而對(duì)我們失去信任，最后就會(huì)不愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了。

因此，向顧客提出成交要求時(shí)，必須要充滿(mǎn)自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?

2、絕不過(guò)于興奮

有些導(dǎo)購(gòu)自我感覺(jué)即將大功告成，臉上會(huì)不自覺(jué)的浮現(xiàn)興奮的喜悅，此乃人之常情不可避免。

但你要記住，你是導(dǎo)購(gòu)，在銷(xiāo)售沒(méi)有結(jié)束前是不能隨心所欲的抒發(fā)自己的情感的。在即將成功時(shí)，你必須要善于隱藏自己內(nèi)心的喜悅，要學(xué)會(huì)自制，要懂得用一些辦法來(lái)掩飾自己過(guò)于興奮而顯得緊張的表情及動(dòng)作。如果不幸被顧客發(fā)覺(jué)你的興奮，他會(huì)產(chǎn)生新的疑慮甚至做出反悔決定。

3、 絕不妄加議論

當(dāng)我們的銷(xiāo)售完全進(jìn)入有關(guān)成交的商談階段之后，顧客可能會(huì)提出種種疑問(wèn)，或接連發(fā)表自己的意見(jiàn)。其中有些顧客的言辭也許會(huì)冒犯我們，但不管怎樣，我們絕不要輕易表態(tài)，妄加議論。

因?yàn)?，無(wú)論我們的理由如何充分，此時(shí)發(fā)表意見(jiàn)不會(huì)有任何益處，切記！切記！

成交關(guān)頭，如何促使顧客下決心

在銷(xiāo)售中，往往顧客在前面已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，也說(shuō)好了要成交，但是，偏偏是在成交的關(guān)頭，顧客卻再次猶豫了，搞得我們導(dǎo)購(gòu)不知所措。那么，在成交關(guān)頭，要怎樣促使顧客下決心呢？

比如這樣的情況：

顧客說(shuō)：我先考慮一下，到時(shí)候買(mǎi)的話(huà)我找你。

顧客很滿(mǎn)意的時(shí)候，卻聽(tīng)到旁邊的顧客說(shuō)不好。

顧客準(zhǔn)備簽單時(shí)，卻剛好遇到顧客投訴，怎么辦？

遇到以上類(lèi)似問(wèn)題，你要怎么辦？

我們知道，人們都有害怕做出錯(cuò)誤決定的心理，尤其是在決定的最后關(guān)頭，更是猶豫。當(dāng)遇到猶豫不決的顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)切記不可以失去耐心。

那么，怎樣才能讓猶豫不決的顧客下決心呢？導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該掌握以下幾種方法：

1、 二選一法則

導(dǎo)購(gòu)在顧客決定購(gòu)買(mǎi)的前提下，詢(xún)問(wèn)顧客所需求的數(shù)量、型號(hào)、款式等，這樣顧客會(huì)將考慮問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購(gòu)提出的問(wèn)題上，進(jìn)而忽略了是否決定購(gòu)買(mǎi)這一問(wèn)題。

比如有這樣一種說(shuō)法，你的豆?jié){要不要加雞蛋？你的豆?jié){要加一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋？著兩種問(wèn)題的方式，那種方式更容易讓顧客購(gòu)買(mǎi)？顯然，后一個(gè)問(wèn)題是讓顧客選擇一或者二，而第一個(gè)問(wèn)題是問(wèn)顧客要不要選擇，后者的銷(xiāo)量是一定比前者好的。

2、有限數(shù)量或期限

此方法運(yùn)用的是一種急迫感，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時(shí)，這會(huì)增加顧客在時(shí)間以及數(shù)量方面的購(gòu)買(mǎi)急迫感。也就是說(shuō)，在成交關(guān)頭，導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)調(diào)限量和限期，這樣就可以促使顧客盡快做出決定。

比如超級(jí)市場(chǎng)打折，一般都會(huì)標(biāo)示今日特價(jià)，根本不會(huì)標(biāo)示今年或本月特價(jià)，因?yàn)檫@樣不會(huì)引起很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)急迫感，顧客在一年的時(shí)間中或一個(gè)月的時(shí)間中都可以隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，絲毫沒(méi)有急迫感。而近日特價(jià)就縮短了時(shí)間，很容易引起顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲，一般情況下，顧客是不希望失去這次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，一定會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。

3、運(yùn)用對(duì)未知的焦慮

顧客在得知產(chǎn)品有時(shí)間或數(shù)量限定時(shí)，通常會(huì)產(chǎn)生對(duì)未知的焦慮、恐懼，顧客會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)過(guò)此次購(gòu)買(mǎi)就會(huì)買(mǎi)不到的焦慮。導(dǎo)購(gòu)則可以通過(guò)有感情的語(yǔ)言加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量有限性或限制時(shí)間的宣傳，進(jìn)一步拉升顧客的購(gòu)買(mǎi)急迫感，這非常有助于成功銷(xiāo)售。

在顧客繼續(xù)猶豫不決時(shí)，他們往往會(huì)有這樣的問(wèn)題：

“那么下一次活動(dòng)會(huì)是什么時(shí)間？”

“這款工廠(chǎng)確定停產(chǎn)了嗎？不會(huì)供貨了嗎？”類(lèi)似這樣的問(wèn)題，就表示顧客已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)搖，傾向于立馬下單的決心了。這時(shí)候，你只需要給顧客一個(gè)未知的答案，基本離成交就不會(huì)太遠(yuǎn)。比如你可以說(shuō)：“是的，這是我們的經(jīng)典款，為了保證質(zhì)量，一次生產(chǎn)的數(shù)量都是極其有限的呢?！?

4、假設(shè)式結(jié)束法

導(dǎo)購(gòu)直接假定顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)，而導(dǎo)購(gòu)做的只是幫助顧客使用產(chǎn)品。

假定顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)，在這個(gè)過(guò)程中，我們的角色就轉(zhuǎn)換成了教顧客使用產(chǎn)品的朋友，這樣子不僅放松顧客的警惕感，你也在引導(dǎo)顧客產(chǎn)生已經(jīng)擁有了產(chǎn)品的錯(cuò)覺(jué)。等顧客掌握了足夠的咨詢(xún)以及使用方式，在心理上會(huì)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，因?yàn)樗呀?jīng)有擁有產(chǎn)品的感覺(jué)了。

5、門(mén)把式

這一方法，往往是在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)上使用，對(duì)顧客進(jìn)行突擊，以松懈顧客的戒備心。當(dāng)顧客因?yàn)楠q豫不決，決定離去走到店鋪門(mén)口時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以跑到門(mén)口，詢(xún)問(wèn)顧客“我可不可以請(qǐng)教您一個(gè)私人問(wèn)題，請(qǐng)您幫我… …”，你要表現(xiàn)出客氣、誠(chéng)懇的詢(xún)問(wèn)語(yǔ)氣。

導(dǎo)購(gòu)可以詢(xún)問(wèn)顧客為什么沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)真正了解了原因后，記住一定要堅(jiān)持再次向顧客解說(shuō)產(chǎn)品，只有堅(jiān)持，就會(huì)感動(dòng)到顧客，讓他覺(jué)得被尊重。

在成交前的最后關(guān)頭，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檠孕信e止不當(dāng)導(dǎo)致了最后不能成交，是最不可原諒的事情。

要想避免在最后關(guān)頭成交失敗，作為導(dǎo)購(gòu)員，要注意自己的哪些行為會(huì)阻礙成交，學(xué)會(huì)促使顧客下決心，這樣才能在最后關(guān)頭，順利促成成交。

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