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【銷售過程中，導(dǎo)購經(jīng)常遇到的7個問題！】

【文章分享】

在家居建材產(chǎn)品的過程中，導(dǎo)購員總會遇到客戶各種各樣的問題，導(dǎo)購員的銷售話術(shù)在很多時候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。

銷售話術(shù)的技巧可以體現(xiàn)一個人的應(yīng)變及銷售能力，因此導(dǎo)購員首先是要練好自己的銷售話術(shù)。接下來為大家總結(jié)了7個客戶在購買產(chǎn)品的過程經(jīng)常會提出的問題，并總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對客戶的銷售話術(shù)供您參考。

第一問：這個多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢就完事。

導(dǎo)購員最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款XXX的價格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價格也就會有所不同。”

然后根據(jù)客戶的選購給出報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使產(chǎn)品再好，客戶也不愿意再出高的價格。

第二問：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價一下子亮出來，銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。導(dǎo)購員可以跟客戶說：“我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品?！?

銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

第三問：還有什么東西送？

作為一名家居建材導(dǎo)購員應(yīng)該都明白，公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。

在銷售話術(shù)中可以跟客戶說：“我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損，很難向公司交代的?！庇龅綀猿忠蜄|西的客戶時，一定要跟客戶說，我?guī)湍蛏霞壣暾垼∽尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值，以及你幫了他。

第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？

這個問題在銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，導(dǎo)購員在回答時首先要肯定客戶。

可以說：“嗯，我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買XXX吧？況且我們這個價格的XXX和服務(wù)在網(wǎng)上是沒有的，所以這個XXX和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的?！?

第五問：痛快點，最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了，說明他是真的想買這件產(chǎn)品了，銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋，說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買，則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

第六問：什么時候這個XXX能降價？

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想買這件產(chǎn)品，但只是覺得價格不合適的。導(dǎo)購員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想買這件產(chǎn)品的優(yōu)勢再次攻擊客戶。

在銷售話術(shù)中可以說：“這款XXX在市場上很受歡迎，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多?！?

第七問：那我回去考慮一下

聰明的導(dǎo)購員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這件產(chǎn)品，導(dǎo)購員千萬不能就這樣放客戶走。

銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治?，把他所有顧慮打消。

一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀導(dǎo)購員的銷售話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術(shù)中把客戶需求最大化。有時候做銷售不在于有多少才能，而在于導(dǎo)購員的那份銷售話術(shù)是不是迎合客戶。