客戶：上海旺旺食品集團(tuán)有限公司 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2015/4/8 0:00:00 課程大綱： 第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷 一、互聯(lián)網(wǎng)來(lái)勢(shì)洶洶 1、2014天貓雙十一成交總額571億 2、京東營(yíng)業(yè)額超蘇寧、國(guó)美 3、互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？ 二、如何正確看待互聯(lián)網(wǎng)？ 1、企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥：不做互聯(lián)網(wǎng)就要被邊緣化 2、“新”是對(duì)“舊”的否定還是升華？ 3、盲目互聯(lián)網(wǎng)害死人 三、傳統(tǒng)企業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)？ 1、互聯(lián)網(wǎng)思維的要點(diǎn) 2、互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn) 3、三步曲：產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化-營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化-企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化 4、快消品的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 第二單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、解析經(jīng)銷商管理 1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？ 2、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估? ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培育 1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求 ①起步階段?、诳焖俪砷L(zhǎng)階段?、鄢墒祀A段 2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃 3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？ 4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性 經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！ 2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障 3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略 4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴” 5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶 四、渠道沖突協(xié)調(diào) 1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？ 2、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題 3、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？ 1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。 第二單元：市場(chǎng)管理 一、銷售增長(zhǎng)的模式 1、銷量增長(zhǎng)公式 2、區(qū)域市場(chǎng)增量策略 二、了解區(qū)域市場(chǎng) 1、十多調(diào)研深入了解市場(chǎng) 2、發(fā)現(xiàn)水源再去打井 三、選擇適合的營(yíng)銷策略 1、SWOT分析 2、各類市場(chǎng)定量分析 四、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1、市場(chǎng)布局的三種套路 2、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的六種戰(zhàn)法 -防御戰(zhàn) -進(jìn)攻戰(zhàn) –側(cè)翼戰(zhàn) -游擊戰(zhàn) -搶先戰(zhàn) –跟隨戰(zhàn) 五、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做促銷？ 第四單元：打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì) 一、領(lǐng)導(dǎo)魅力的塑造 1、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來(lái)源 2、營(yíng)造領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng) 3、讓下屬追隨你的人格魅力 二、挑選合適的士兵 三、培育士兵的體系 1、銷售培訓(xùn)體系失敗的3大原因 2、新員工特訓(xùn)營(yíng) 3、老員工傳幫帶 4、三洗五會(huì)培訓(xùn)體系 四、讓士兵愛上打仗 1、給士兵他要的 2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵(lì)策略 3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法 4、制定一套針對(duì)性的激勵(lì)方案 五、解決士兵“放羊”問(wèn)題 1、幫助下屬制定銷售計(jì)劃 2、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成 3、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理 4、用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理 5、處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù) 六、“李云龍”式的執(zhí)行力 1、為什么銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有執(zhí)行力？ 2、打造縱橫執(zhí)行力 3、形成瘋狂的銷售文化 五、講師介紹： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家 終端運(yùn)營(yíng)管理專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師 時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師 馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。 主講的課程：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。 年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）： 家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等 電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等 其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、天能集團(tuán)、開易控股、圖特斯、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、華珊食品、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等