客戶：KAILAS中國(guó)代理商湛江市瑪雅旅游用品有限公司 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2015/4/28 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn)： 得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的大客戶，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有切中大客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒(méi)有激發(fā)大客戶的興趣。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到大客戶差異性的解決方案？大客戶年齡比你大，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)大客戶時(shí)，銷售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)。大客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷售人員在談判溝通往往被大客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會(huì)談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成? 二、課程收益： 1、從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力； 2、掌握大客戶選擇品牌的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型； 3、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿； 4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向大客戶，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引大客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案； 6、 掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。 三、課程大綱：（2天共13小時(shí)） 第一單元：優(yōu)質(zhì)大客戶的選擇 一、優(yōu)質(zhì)大客戶的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng) 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng) 一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng) 與一流經(jīng)銷商合作，減少三年奮斗時(shí)間！ 二、優(yōu)質(zhì)大客戶選擇套路 1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的大客戶？ 2、優(yōu)質(zhì)大客戶判斷的五大標(biāo)準(zhǔn) 3、考察大客戶的具體方法 第二單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器：三道防線銷售模型 一、三道防線六個(gè)步驟的課程體系： 1、源于大客戶選擇品牌的心理地圖 2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型 二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線 第三單元：步步為贏： 突破大客戶情感防線 第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行 一、銷售計(jì)劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步 三、個(gè)人準(zhǔn)備 四、小工具，大作用：《大客戶資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 第二步：如何贏得大客戶的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是大客戶開(kāi)發(fā)的敲門磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、如何與大客戶建立信任感？ 二、不同類型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn) 2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略 第四單元：步步為贏：突破大客戶“邏輯防線” 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問(wèn)題 一、大客戶的需求心理 1、大客戶的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？ 2、客戶考慮的兩個(gè)核心問(wèn)題：產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？我怎么把它賣出去？ 二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌福f(shuō)得太多 2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？ 3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。 三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析 1、讓大客戶要“買”的四種提問(wèn)技法 2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買 4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用 四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦? 討論：大客戶非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？ 3、方案推薦四策略：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用 3、五個(gè)有效的談判策略 4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問(wèn)題處理 問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！? 問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！? 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！? 問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度?！? 。。。。。。 討論：大客戶狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時(shí)機(jī) 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法...... 二、與大客戶簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題 討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶？ 第五單元：步步為贏：突破大客戶“倫理防線” 第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、幫助大客戶擴(kuò)大銷售 4、客戶見(jiàn)證 5、口碑傳遞 6、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 講師介紹： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家 終端運(yùn)營(yíng)管理專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師 時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師 馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。 主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。 年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）： 家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等 電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等 其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、天能集團(tuán)、開(kāi)易控股、圖特斯、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、華珊食品、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛(ài)車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等