★ 馬堅行：區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理 ——新形勢下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調(diào)整23道難題解碼 培訓時間： 2012年08月17-18日 上海 2012年09月22-23日 廣州 2012年10月27-28日 上海 2012年11月13-14日 深圳 2012年11月23-24日 上海 2012年12月15-16日 廣州 一、 直面挑戰(zhàn)： 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？來吧！集德能渠道學院營銷專家們的獨家研發(fā)課程，2012版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。 二、培訓收益： 1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。 2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？ 5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。 6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。 8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。 三、培訓對象： 總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 四、培訓投資： 2500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費） 五、培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 六、課程大綱：（2天共14小時） 第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1、學會SWOT分析。 2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。 4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？ ●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征 第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商 第四步：甄選的關鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準 2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱 三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求 ●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項特質(zhì)”武裝 1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問題”促成 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動?！? 問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！? 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！? 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術 五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢 3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 ●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓與輔導 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠 三、激勵經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障 2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題 1、有效防止回款風險 2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 ●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。 五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。 ●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。 第五單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ 1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新 2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ 3、終端門店最有效的七種贏利模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。 5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。 三、如何提升零售終端忠誠度 1、得終端者得天下 構建“1+N”式終端布局 2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法 3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作 4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理 ●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。 六、講師介紹： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)渠道營銷專家 MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓網(wǎng)首席銷售講師 中旭商學院營銷管理客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢顧問 馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。 在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《打造金牌店長特訓營》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。