課程大綱： 第一單元：銷(xiāo)售模型 一、客戶(hù)憑什么選擇你？ 1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？ 2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？ 二、的課程體系： 1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖 2、銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型 第二單元：銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解 第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行 一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂 二、收集客戶(hù)信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步 三、個(gè)人準(zhǔn)備 四、小工具，大作用：《客戶(hù)資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 第二步：如何贏得客戶(hù)的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是成交客戶(hù)的敲門(mén)磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 4、十招建立信任感 二、不同類(lèi)型客戶(hù)的接觸技巧 1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn) 2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略 第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題 一、客戶(hù)的需求心理 1、客戶(hù)的心理剖析：他真不需要嗎？ 2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即 二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙 1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌福f(shuō)得太多 2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？ 3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。 三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析 1、讓客戶(hù)要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法 2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn) 3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi) 4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用 四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦? 討論：客戶(hù)非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？ 3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法 4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用 3、五個(gè)有效的談判策略 4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問(wèn)題處理 問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高 問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品一般 問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好 問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度 。。。。。。 討論：客戶(hù)狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時(shí)機(jī) 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 二、與客戶(hù)簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題 討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)？ 第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng) 1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、口碑傳遞 4、激活VIP客戶(hù) 5、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展