從2000年開始，各家電大鱷紛紛涉水小家電市場，一時間小家電市場旌旗獵獵，狼煙四起。經(jīng)過三年的發(fā)展，現(xiàn)在小家電市場已形成個人護理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。與大家電的廣告狂轟亂炸不同的是，小家電更注重終端促銷上短兵相接，白刀子進紅刀子出。 　　但小家電的促銷面臨著很多困境，比如： 　　1、小家電本身就是“使女”，是大家電或大賣場的促銷工具。國美曾以喜慶分店開張為由，亮出了一批小家電促銷的“瘋狂跳水價”———取暖器僅售49元，電飯煲只賣8元，海爾微波爐標價58元。 　　2、小家電促銷高度同質(zhì)化。你推出特價，我瘋狂打折；你贈送超值禮品，我贈送十年保修服務(wù)。而一旦有人玩新花樣，馬上就有人跟進。當年海爾在國內(nèi)許多地方進行了電熱水器高空拋摔的促銷活動，從10米高的升降機上將電熱水器推下，落到水泥地面上。結(jié)果過幾天，就有廠家開展同類促銷活動，并且把高度由10米提高到12米?！?　　競爭越來越激烈了，消費者越來越難捉摸了，那么小家電的促銷活動該如何創(chuàng)新，從而抓住消費者“變心的翅膀“呢？不妨問自已六個問題： 　　1． 能不能滿足消費者的需求？很多廠家開展活動往往不考慮消費者需要什么，而僅僅從成本或處理庫存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈品是雞肋，“食之無肉，棄之可惜”。能不能主動深入到消費者當中，了解他們的需要是什么呢？我家前不久就遇到一件麻煩事：買了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結(jié)果跑遍整個市場都沒買到，愁眉莫展，找廠家的促銷小姐，一副愛莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個別人遇到。廠家能不能搞一個主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決？這樣既起到了促進銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。 　　2． 能不能促使消費者“喜新棄舊”？　 　　消費者已在使用該類別產(chǎn)品，那就要想辦法讓其心甘情愿丟掉舊的，使用新的。比如可不可以開展一個題為“我就是喜新厭舊”的活動，進行以舊換新呢？一般來說，消費者的心理是家里既然買了，就不要再去買，既使壞了他想到的也是去修好，而不是扔掉。如果廠家以舊換新，就會讓消費者感覺劃算:“終于把舊的扔了，用極低的價格買了一臺新的”。這樣比“特價”的效果肯定要好些，因為那只是用便宜的價格去買一個多余的東西。 　　3． 能不能促使消費者愛屋及烏？　 　　如果消費者需要添置新的小家電，則要想辦法讓其愛屋及烏購買同一品牌。要使消費者對品牌具有忠誠度，除了有過硬的品質(zhì)并做好售后服務(wù)外，能不能向化妝品或服裝學(xué)習(xí)，采用積分的方式呢？比如買了某品牌的小家電，那么是不是可以發(fā)一個貴賓卡，當消費者在購買同一品牌的其它產(chǎn)品時，能享受優(yōu)惠或超值服務(wù)呢？ 　　4． 能不能與產(chǎn)品的利益點相結(jié)合？ 　　前文提到的海爾摔電熱水器的活動實在是有嘩眾取寵之嫌，因為消費者對電熱水器關(guān)注的利益點絕對不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來關(guān)注產(chǎn)品的利益點呢？舉個例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣，豆?jié){機能不能搞個“為先生準備一份好早餐”的活動，評選”關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢？這樣就與豆?jié){機的利益點“提供新鮮、衛(wèi)生、營養(yǎng)的早餐”結(jié)合起來。 　　5． 能不能與時俱進？時代在進步，時尚在變化。小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會熱點。比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題，高血脂、高血壓是男性健康的焦點，那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開展“買XX送健康食譜秘笈”或者“送食療減肥秘笈”的活動呢？ 　　6． 有不有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味？比如，冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開展諸如“冬天，請愛護你的手——買電飯鍋送護手霜”的活動？因為冬天清洗廚具，肯定會損害皮膚，這樣的活動就顯得很人性化。 　　所謂創(chuàng)新，就是“舊元素，新組合”。只要你用心地去組合促銷活動的各個要素，一定會有意想不到的收獲等著你，你會發(fā)現(xiàn)小家電雖“小”，但促銷活動“大”有可為。