《顧問式銷售》 主講：楊端祥 課程介紹 顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 目標(biāo)學(xué)員 主管營銷的副總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、主管、營銷部門經(jīng)理、主管、各類企業(yè)的各級銷售人員。 授課方式 講授式，互動討論，案例研究，實際模擬 培訓(xùn)課時 2天 培訓(xùn)綱要 一、認(rèn)識顧問式銷售 Ø何謂“顧問式銷售”？ Ø“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別 Ø“顧問式銷售”的特點 Ø“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法 Ø“顧問式銷售”指導(dǎo)方針 Ø銷售人員五問 Ø顧問式銷售人員的正確認(rèn)識 Ø顧問式銷售的適用范圍 Ø顧問式銷售人員的角色 Ø顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造 Ø顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 二、制定顧問式銷售拜訪計劃 Ø關(guān)心焦點 Ø所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題 Ø中間商 Ø最終用戶 Ø設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 Ø有效的開場白 Ø成功的開場白 Ø強化來訪的目的 Ø信賴維持的支柱 三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題 Ø問題的類型 Ø開放式及封閉式問題 Ø顧問式銷售提問策略 Ø咨詢性的問題 Ø何謂SPIN模式？ Ø如何開發(fā)需求 四、闡述并強化產(chǎn)品利益 Ø特性及利益 Ø強化利益點 Ø展現(xiàn)增值利益 Ø增值利益 Ø四種增值利益 Ø增值利益量化法則 五、獲得反饋并做出回應(yīng) Ø取得客戶反饋并做出反應(yīng) Ø取得客戶反饋的方式 Ø處理負(fù)面反饋 Ø負(fù)面反饋的類型 Ø未能贏得客戶的四大原因 Ø了解客戶的障礙 Ø顧問式銷售方式 Ø如何建立信任 Ø建立信任的行為 Ø如何發(fā)掘需求 Ø了解客戶動機：任務(wù)動機和個人動機 Ø發(fā)掘需求的提問范圍 Ø發(fā)掘需求的有效聆聽 Ø如何有效提案 ü有效提案SAB ü邀請客戶參與 ü提案的關(guān)鍵時刻 ü積極主動出擊 ü提案中的異議處理-LSCPA原則 六、獲得承諾 Ø何時獲得承諾 Ø如何獲得承諾 Ø重述決策者優(yōu)先考慮的問題 Ø獲得反饋 Ø按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益 Ø要求決策者做出承諾 Ø請求決策者做出承諾 Ø成交協(xié)商 Ø等值交換 七、拜訪后分析