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楊端祥:《銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)》
2016-01-20 31318
對象
支行行長、對公客戶經(jīng)理等相關(guān)人員
目的
充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義,明確自身的角色定位;
內(nèi)容
對公客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn),如何使對公客戶貢獻(xiàn)最大的商業(yè)價值,如何快速有效地培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),是每個銀行都在思索和關(guān)注的問題,同時也成為各家銀行面臨的一大難題。 對公客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系,達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授對公客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧;通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素,大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來;幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,不斷從優(yōu)秀走向卓越! 培訓(xùn)對象:支行行長、對公客戶經(jīng)理等相關(guān)人員 培訓(xùn)時間:2天,每天不少于6課時 培訓(xùn)手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。 培訓(xùn)收益: 充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義,明確自身的角色定位; 了解對公客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人策略; 把握對公客戶需求概況; 掌握不同對公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn); 掌握對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法,提升營銷績效。 培訓(xùn)大綱: 一、銀行金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念 1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問” 2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果 3、對公客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)” 二、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略 1、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作 2、如何了解對公客戶的關(guān)鍵問題 3、對公客戶決策的基本模式 4、對公客戶主要角色分析 5、對公客戶影響決策者的特點(diǎn) 6、對公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容 7、對公客戶分析的主要內(nèi)容 8、與對公客戶關(guān)鍵人策略相對應(yīng)的銷售流程 9、關(guān)鍵人策略六步法 10、如何發(fā)展內(nèi)線 三、對公客戶需求分析 1、客戶需求的概念與內(nèi)涵 2、客戶需求的三個維度 3、客戶需求的四個層次 4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財型、一攬子) 5、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財 6、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度 7、不同性格客戶的需求與溝通技巧 四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型) 自我測試:自己屬于什么性格? 針對四種客戶性格的溝通技巧 四、不同對公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 1、對公存款業(yè)務(wù)營銷 活期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 單位通知存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 定期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 單位協(xié)定存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 2、融資業(yè)務(wù)營銷 流動資金貸款 項(xiàng)目貸款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶 如何為公司客戶“把脈” 如何識別“假賬” 3、中間業(yè)務(wù)營銷 開放式基金如何給對公客戶營銷 委托貸款業(yè)務(wù)如何給對公客戶營銷 五、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一:售前計(jì)劃和準(zhǔn)備 對公客戶資料的收集、整理與甄選 對公客戶關(guān)鍵人物的確定 銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售策略的制定 銷售材料及工具準(zhǔn)備 個人形象與心態(tài)準(zhǔn)備 實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練:不同行業(yè)對公客戶分析 六、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二:接近客戶建立信任 如何贏得客戶的好感 如何快速建立信任 儀容、儀表及舉止要點(diǎn) 有效的開場白 如何與客戶寒暄 演練:與對公客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法 七、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三:溝通探尋客戶需求 如何了解客戶需求 客戶需求的一般心理分析 客戶需求的分類 銷售中確定客戶需求的技巧 提問的技巧 開放式提問 封閉式提問 探詢客戶問題的SPIN提問技巧 了解客戶需求方向的FOC提問模式 10、傾聽的技巧 11、銷售中引導(dǎo)的技巧 12、演練:探尋對公客戶需求的問話技巧 八、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四:整體方案設(shè)計(jì)與展示 整體方案設(shè)計(jì) 方案的全方位精彩展示 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá) 產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗(yàn) 對公金融產(chǎn)品話術(shù)演練:如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益” 九、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五:異議處理與成交促成 1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議 客戶為什么不關(guān)心 如何看待反對意見 把反對意見看成一個機(jī)會 把反對意見看成一個沒有解決的問題 如何分辨客戶的真假反對意見 如何處理客戶的借口 如何應(yīng)對反對意見 有技巧的引導(dǎo)方法 常見反對意見的應(yīng)對與談判 演練:對公客戶處理異議的技巧 2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進(jìn)成交 購買訊號的意義 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 口頭購買訊號的辨別 非口頭購買訊號的辨別 如何達(dá)成交易 促成定單的一般技巧 達(dá)成交易時的注意要點(diǎn) 客戶沒有購買訊號怎么辦 演練:對公客戶獲取承諾的技巧 十、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六:客戶關(guān)系維護(hù)與管理 客戶價值評估與歸類 客戶檔案完善與管理 客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展 客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評估 客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃 客戶關(guān)系管理的三個層次 從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶 如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值 高層溝通的謀略與技巧 10、不同類型的客戶關(guān)系深度開發(fā) 政府類 大型央企國企 中小民營企業(yè) 十一、總結(jié)、問答與行動改善計(jì)劃
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