[導購話術(shù)] 1．這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ [錯誤出招] 1）不是呀！我們品牌好幾年了。 2） 是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。 3） 我們正在許多媒體上做廣告。 4） 我們確實是新牌子，剛進市場。 [滅絕演練] 1）導購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧…… （簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非常的火，您可以先了解一下，來這邊請……（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品上） 2）導購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有****年了，主要的顧客……主要風格……我們的特色是……小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品上特點上） 3）導購：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是……請問您家裝修風格是？看我們這邊這樣多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計風格的。小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹上） 4）導購；對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導回答問題）先生，請問您：家里的裝修都做到啥階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀 承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可能將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。 2．隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ [錯誤出招] 1）這很難說，都還不錯。 2）各有特點，，看個人喜好。 3）我不太了解其他的牌子。 4）他們就是廣告打得多而已。 [滅絕演練] 1）導購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有個的特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點的是……我認為它特別適合您的是…… 2）導購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色與風格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是……（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是……我們的特點是……小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！ 招數(shù)解讀 切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。 3．據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。 [錯誤出招] 1） 呵呵，這我不清楚。 2） 我們這個確實是和德國合資的牌子。 3） 我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進口的。 [滅絕演練] 1） 導購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和德國**公司合資的品牌，所以不管是在款式上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計風格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點是…… 2） 導購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您回這樣問，是這樣，我們確實是與德國***品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。 招數(shù)解讀 與顧客保持良好的關(guān)系，會市使問題變得容易解決。 4．我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了 [錯誤出招] 1）我們今年是上市比較慢。 2）快了，聽說新貨正在路上。 3）我們新款一般都這個時候上市。 4）慢工出細活，您先看看別的吧。 [滅絕演練] 1） 導購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！ 2） 導購：真不好意思，讓您久等了。從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復的市場調(diào)研，確實是精品才會推向市場。您今天過來想看點啥呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點） 招數(shù)解讀 只解決眼前問題不是目的，我們的目標是推動顧客向成交方向前進。 5．你們的產(chǎn)品樣式咋會這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！ [錯誤出招] 新貨過兩天就到了。 已經(jīng)賣得差不多了。 咋會少呢，夠多的了。 這樣多商品你買得完嗎？ [滅絕演練] 導購；呵呵，您很細心呀！我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？ 導購：我們這兒的樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風格的產(chǎn)品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看…… 招數(shù)解讀 挑剔就是需求，導購員要善于從顧客的問題中找到突破口。 6．我這個人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會選擇他們的。 [錯誤出招] 1）我們的產(chǎn)品風格跟它差不多。 2）我們家也是有牌子的。 3）很多**牌子的顧客都來我們這里買東西。 4）我們定位跟**類似，但比他們便宜，。 [滅絕演練] 1）導購：某某是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒咋關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計…… 2）導購：**是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣，**走的是……風格。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為……（強調(diào)我們的品牌主張） 招數(shù)解讀 提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。 7．你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?***品牌。 [錯誤出招] 1）我們品牌也不錯。 2）您可以換個牌子試試看。 3）我們牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。 [滅絕演練] 1）導購：**確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得*8牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的…… 2）導購：**是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等）……來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……