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周光輝:顧客從競爭對手門店出來，怎么辦？

銷售技巧

2016-01-20 3212

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顧客從競爭對手的門店出來，想盡辦法也要讓他進入我們的門店，因為她是百分之百有需要的客戶！

顧客剛剛進店，初步表達出購買意愿和基本需求之后，接下來就得要導購人員針對性的詳細介紹產品了。那么，在詳細介紹產品前，有些導購人員往往會把顧客當成新人，是個外行，嚴重缺乏產品知識，對品牌歷史也不甚了解，于是，迫不及待的給顧客普及產品知識，介紹品牌背景，著重渲染當前這個產品的受歡迎程度如何，然后就是先下手為強，將相關競爭對手的缺點一一羅列出來，試圖讓客戶直接打消再去其他店看看的想法，甚至會直接否定顧客原定的購買計劃。

　　從導購人員的角度來說，進了我的店，就是我的顧客。顧客進店后停留時間有限，隨時都有可能離開，自然要抓緊時間搞定。先灌輸些有利于自己的思想給顧客，爭取給顧客洗腦，讓顧客形成有利于我的商品價值判斷標準，從預防的角度將競爭對手的產品在顧客的購買意愿里給清理出來，最好是現(xiàn)場就確定下來。

　　但是，從顧客的角度來說，可又是另外一回事了。錢在我手里，選擇權在我手里，又不是火急火燎的馬上非得買，完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛，越著急推銷的，越是不讓我再去其他店看看，心里越是有鬼。再說了，完全把我當外行嘛，你以為我什么都不懂嗎?我也去過其他店的，人家給我介紹過許多情況的。并且，人家介紹的比你還全面，甚至這個店里導購人員的介紹里還存在些誤導的成份在里面，不誠信!閃……

　　首先，我們不能把責任推到顧客身上，只有不稱職的導購人員，沒有不稱職的顧客，問題肯定是出在我們自己身上。

　　作為導購人員，我們得想清楚一個問題，顧客在進我們店之前，有沒有可能曾經去過其他的店，只要是進了其他的店，就必然會有導購人員進行相關的情況介紹，很難保證其他店的導購人員在分析顧客需求和介紹產品時，真的能站在完全客觀真實的立場上?？梢灶A測的是，競爭對手的導購人員有以下四種可能的發(fā)生概率是比較高的：

　　1、進行基本專業(yè)知識的普及工作;

　　2、在分析顧客需求和介紹市場情況時，選擇性的介紹有利于自家產品的情況;

　　3、有可能會針對競爭對手的特點，進行揭露其中的缺點與問題，放大競爭對手的負面向，甚至會無中生有，顛倒黑白，誤導顧客;

　　4、競爭對手的導購人員必然也想直接把顧客搞定，會設法阻止顧客再前往其他門店看看的計劃。近年來流行各類現(xiàn)場快速成交的營銷思想，也會促使導購人員不考慮顧客在選擇方面的自由，在一定程度上壓迫客戶快速成交。

　　同時，現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點，利用這家店的導購人員來對付另外一家店的導購人員，在聽取導購人員進行情況介紹的時候，一是迅速強化自己的專業(yè)知識，用來在其他門店裝內行，二是利用剛學來的專業(yè)知識和價格行情信息來對付另外一家店導購人員，三是充分利用導購人員之間的互相攻擊，進行互相壓制。

　　作為導購人員，我們應該充分考慮到這個實際情況。在接待剛進門的顧客時，先假定顧客已經去過其他門店(或是間接詢問了解)，已經接受過其他門店導購人員的教育洗腦工作。那么，再接下來該做那些方面的調整和應對呢?

　　1、先不急著把顧客定位成外行，顧客有可能接受過其他導購人員的專業(yè)知識普及工作，首先就得要探測顧客對專業(yè)知識的了解程度和水平，或者干脆假定顧客是內行的。畢竟，顧客也不愿意以一個外行身份出現(xiàn)在導購人員面前。在涉及到產品方面的專業(yè)介紹，一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正，來襯托競爭對手導購人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

　　2、假定競爭對手的導購人員，已經將本店的產品缺點進行了全部羅列和攻擊，在面對顧客時，也別藏著掖著，更不能閃爍其辭，避而不談，那更會讓顧客心生疑惑，更加確定了其他導購人員所言不假，而是要光明磊落的主動說出來，先聲明這世界上沒有完美的產品，也不能說是缺點，而是特點。選擇產品，不是選購完美的東西，而是選擇合適自己的。同時，在一定程度上提前將自己產品的缺點進行提前的預防性說明。

　　3、考慮到競爭對手的導購人員往往會逼迫顧客盡量當場決定下單，這時就要充分給顧客自由選擇的權利，主動請顧客多看看，貨比三家不吃虧，營造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權利。

　　4、若是假定顧客已經去過其他門店，那么作為導購人員內心深處的競爭意識必然要強烈許多，更有挑戰(zhàn)性，更要認真接待。同時，一些不負責的隨便承諾，或是些過頭的大話也要有所控制。

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