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周光輝:打造高效能門店，高客單價丶高利潤丶高轉化是如何煉成的!

門店管理

2016-01-20 2969

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今天給大家分享一個真實的案例，這個案例產生于浙江，具體做什么產品，我不能講得太清楚，免得這家店被喜歡吐槽的人去打擾。
一丶這家店的基本情況：
1、客單價：15000左右
2、毛利率：50%左右
3、轉化率：1.5%左右
4、客服：4-5人，女孩為主
5、產品體積大，涉及安裝，基本與新房裝修同步。
二丶核心考量：
1、成交必定以咨詢?yōu)橹?，靜默成交可能性極低。
2、消費者購買行為慎重，選購、對比、猶豫周期長，不太容易立即下單。
3、消費者疑慮多，需要更加成熟的銷售人員（不是簡單的客服應答思維）對接，凸顯耐心、細心、專業(yè)性、舒適度。
4、不能著急于立即成交，對發(fā)起咨詢的買家要有策略的跟進。
5、看見成交消費者人際圈的價值。
三丶整改措施：
1、產品結構：
1）不相干產品立即下架，專注一個品類，凸顯專注和專業(yè)。
2）加深品類深度，凸顯專注和專業(yè)。

2、店鋪呈現(xiàn)：
1）詳情：賣點提煉量翻倍，涵蓋理性角度和感性角度，打消消費者的疑惑。內在邏輯清晰，分塊簡潔，對品牌有所交代，引導顧客發(fā)起咨詢。
2）宣傳頁：重做，凸顯專注和專業(yè)，凸顯品質感。

3、客戶服務：這里是重頭。
在成為客服之前，所有人必須到車間觀摩產品實際設計丶生產的全過程，體驗打包丶運輸丶安裝的整套流程，做大絕對熟悉和自信。
1）增加“成熟男性”銷售人員，關心顧客的裝修進度丶面積丶尺寸丶安裝建議。
2）放慢咨詢成交的節(jié)奏，隨顧客的需要約定成交時間，不急不躁。
3）盡可能多的收集咨詢客戶信息，記錄顧客檔案，為后期策略跟進提供支持（沒有咨詢的永遠都是痛，發(fā)起咨詢的一定是寶貝）。
4）組織微信曬單活動或者類似活動（作為生意人，你必須看見：
A、買房的年紀，必定認識一大批買房裝修的朋友。
B、朋友家裝修完畢，去參觀一下也是太常見了。
C、裝修的當口，每每見到朋友和同事，必定聊起家里的裝修事項）。
5）目標：咨詢了你，又咨詢了別人，回頭還是覺得你的咨詢答復最舒適、清晰、友好、專業(yè)、熱情......

生意是一件復雜的系統(tǒng)工程，有其內在的邏輯。

這個邏輯指的就是消費者購買心理、行為的各個片段的走向，不是只要你做好了流量就會有結果的，永遠不要忘記消費者的判斷標準是什么，要經常問自己，消費者憑什么選擇你，購買你，傳播你。

店鋪不夠強，流量不會來，排名不會有，花錢推廣鐵定是虧得跟孫子似的。

店鋪夠強，邏輯完整清晰，在消費者內心建立定位、頁面、邏輯、溝通、專業(yè)度優(yōu)勢，排名、流量、轉化啥啥都嘩嘩自動的來。一分錢不推廣也照樣牛。

要把事情做好，先要把事情做對。

你的店和人能把別人的店和人比下去，很多東西都會是你的（比價格可不算本事）；許多的店都能把你比下去，你必定是沒有出路的。

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