客戶：廣東歐派家居集團 地點：陜西省 - 西安 時間：2012/9/3 0:00:00 卓越電話營銷員 給你三分鐘搞定客戶的理由——— 實戰(zhàn)演練班 課程背景: 做好電話營銷不是一件容易的事。 如何從打第一個電話起到最終成為這個行業(yè)的佼佼者，從遭遇挫折時的失望、彷徨和無助；到最終獲得第一筆訂單時的喜悅、興奮和自豪，只有親身經(jīng)歷的人才能體會。 每一個進(jìn)入電話營銷行業(yè)的人都希望在一開始就能找到一把通過峰頂大門的鑰匙，這是一個令人欣慰的美好愿望。如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個向?qū)бI(lǐng)我們，那么，各位從事電話營銷的同仁們到達(dá)山頂?shù)臅r間就可以大大縮短。 本課程從實戰(zhàn)角度，詳盡地解析了電話銷售整個流程各個環(huán)節(jié)電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結(jié)并具體講解了電話銷售崗前準(zhǔn)備的五個方面、五種經(jīng)典開場白、16類客戶拒絕應(yīng)對策略、17種常用的成交促成法和建立長期信任關(guān)系的九種方法。這些方法和技巧招招制勝、劍劍封喉。詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態(tài)，引導(dǎo)電銷人員走出情緒低谷、邁向事業(yè)巔峰！ 課程形式:引導(dǎo)式講解，模擬角色扮演，互動演練，案例分析等 適合對象:一線電話銷售代表或相關(guān)感興趣的各類人士 課程大綱: 第一講 電話銷售崗前準(zhǔn)備的五個方面 1. 好環(huán)境 好心情 好業(yè)績 環(huán)境方面 物品方面 2.　因為專業(yè) 所以自信 3. 選對池塘好釣魚 …… 第二講 五種經(jīng)典開場白 1.　好的開始 成功的一半 2.　別給對方拒絕你的機會 3.　五種經(jīng)典開場白 請求幫忙法 第三者介紹 …… 第三講 16類客戶拒絕應(yīng)對策略 1.　“不需要”“不感興趣” 1》在沒有了解客戶之前就提到產(chǎn)品，開始推銷 2》沒有請教接線人的身份和姓名 3》沒有與客戶建立信任關(guān)系就要求客戶有需求時與自己聯(lián)系 4》沒有爭取最后一線機會，提前掛電話 2. “我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了” 3.　“你們都是騙子” 4.　“你們的產(chǎn)品沒什么效果” 5. “你們的價格太高了” …… 第四講 17種常用的成交促成法 1.　客戶拋出的“繡球” 1》當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)時 2》當(dāng)客戶不斷地認(rèn)同你的看法時 3》在回答或解決客戶的一個疑問后 4》當(dāng)客戶對某一點表現(xiàn)出濃厚的興趣時 5》當(dāng)客戶在電話那端保持沉默時 2.　把“美人”抱回家 1》不確定成交法 2》“七個問題”成交法 3》典型故事成交法 4》對比成交法 5》引導(dǎo)成交法 …… 還沒有結(jié)束 1》整理客戶資料并存檔 一、　一個嘴巴　兩只耳朵 1. 虛心請教 2. 不斷肯定客戶的觀點 3.　能用“問”的絕不用“說” 1> 提問問題的原則 2> 如何提問才“有效” 3> 設(shè)計問題一般遵循的規(guī)律…… 二、　把話說到對方的心坎上 1. 如何提高業(yè)績 2. 如何減少投入 …… 三、　金無足赤 人無完人 1. 贊美客戶的眼光 2. 肯定競爭對手的優(yōu)點，客觀地看待問題 …… 第五講 兩個不同時間段的客戶跟進(jìn) 1.別讓煮熟的鴨子飛了 2. 善始善終 1》懇請客戶提意見 2》鼓勵客戶多談?wù)? …… 第六講 建立長期信任關(guān)系的九種方法 電話跟蹤——環(huán)環(huán)相扣 手機短信——男女有別 超值服務(wù)——“藝高人膽大” …… 第七講 5個不同時期電話銷售人員的心態(tài)剖析 第1個月——“初生牛犢不怕虎” 第2~3個月——跳蚤的“悲劇” 第4~6個月——“職業(yè)生涯的黎明 第7~24個月——“剩者為王” 第3~5年——“七年之癢” 你憑什么“脫穎而出 第八講 電話銷售終極修煉——“四個人” 1.　一個不斷進(jìn)取的人 2.　一個樂于助人的人 3.　一個純樸簡單的人 4.　一個懂得感恩的人 5. 一名電話銷售冠軍的產(chǎn)生 第九講 實戰(zhàn)演練 1. 高臺演講練習(xí) 2. 話術(shù)設(shè)計練習(xí)分析 3. 電話溝通演練分析 4. 電話異議處理演練分析 5. 電話促單、收單練習(xí)分析