櫥柜錯(cuò)位培訓(xùn)

                              ------成功可以復(fù)制

歐派集團(tuán) 培訓(xùn)師  周光輝 15890681636 qq：284829436 

作為一名培訓(xùn)師，不得不思考的一些問(wèn)題。你講的內(nèi)容，是個(gè)案還是普遍性，是有道理還是有效果，是你自己的表演還是可以大量復(fù)制,并卓有成效。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，訪問(wèn)過(guò)終端店的老板，店長(zhǎng)，設(shè)計(jì)師，導(dǎo)購(gòu)。他們有很多的困惑，為何都是站在自己的立場(chǎng)說(shuō)話，為何培訓(xùn)也只培訓(xùn)各自領(lǐng)域的那片天地，為何大量的單流失，單做不大，為何安裝問(wèn)題重重，為何轉(zhuǎn)介紹較少……

       我在培訓(xùn)師這樣做過(guò)互動(dòng)，我說(shuō)如果站在顧客的角度，說(shuō)同樣的內(nèi)容，設(shè)計(jì)師和導(dǎo)購(gòu)，顧客更相信誰(shuí)，學(xué)員毫不猶豫的說(shuō)出設(shè)計(jì)師。隨著櫥柜行業(yè)十幾年的發(fā)展，消費(fèi)者也越來(lái)越成熟，購(gòu)買(mǎi)也越來(lái)越理性，競(jìng)爭(zhēng)的加劇也讓顧客有了更多的選擇，而如果培訓(xùn)還停留在導(dǎo)購(gòu)只培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)設(shè)計(jì)知識(shí)，安裝培訓(xùn)安裝知識(shí),已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要。你所講的內(nèi)容是什么以及多少不重要，重要的是有沒(méi)有講到顧客的心里，顧客對(duì)你的話有多少是認(rèn)可的，并且被打動(dòng)，講她想聽(tīng)的比講我們知道的要強(qiáng)很多倍。我在《九型人格與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》課程中講到什么是銷(xiāo)售？是把產(chǎn)品賣(mài)出去，還是把自己賣(mài)出去，都不是，應(yīng)該是準(zhǔn)確的探悉客戶的需求，洞悉自己、體解他人，拓寬信念，挖掘潛能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

      客戶與導(dǎo)購(gòu)就像狼和羊的關(guān)系，無(wú)論你怎樣講，顧客總會(huì)感覺(jué)你在王婆賣(mài)瓜，客戶相信專業(yè)的設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗v的是科學(xué)，是技術(shù)。因此，我大膽的提出了創(chuàng)新性的錯(cuò)位培訓(xùn)理念，導(dǎo)購(gòu)從設(shè)計(jì)開(kāi)始培訓(xùn)，設(shè)計(jì)從安裝開(kāi)始培訓(xùn)，安裝從導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始培訓(xùn)。

一、        導(dǎo)購(gòu)從設(shè)計(jì)開(kāi)始培訓(xùn)

從培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)的技能開(kāi)始，向設(shè)計(jì)型導(dǎo)購(gòu)，而不是導(dǎo)購(gòu)型的設(shè)計(jì)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客更注重產(chǎn)品的科學(xué)布局和空間，色彩搭配，而不僅僅是板材的質(zhì)量和價(jià)格。

1、熟悉每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜體的規(guī)格

一名合格的導(dǎo)購(gòu)必須知道公司的地柜分幾種，標(biāo)準(zhǔn)柜體名稱，尺寸。一旦知道顧客戶型，立即知道相應(yīng)的使用什么樣的柜子?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)能使用手繪圖給客戶畫(huà)出平面圖，告訴客戶櫥柜的擺放位置等。比如在煙道旁邊設(shè)計(jì)爐灶柜。而幾乎每一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)都能說(shuō)得出這些內(nèi)容，大部分也能畫(huà)出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)最大的作用莫過(guò)于讓你的講解成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不是人云亦云。比如你不但繪畫(huà)平面圖而且會(huì)話立面圖。而立面圖就需要非常熟悉標(biāo)準(zhǔn)柜，一聽(tīng)到客戶戶型大小，馬上手繪出平面立面圖。平面圖沒(méi)什么可講的，只有星盆和爐灶的擺放。立面圖就要講解擺放那些柜子，有更多的時(shí)間與客戶坐下來(lái)交流。溝通從站著開(kāi)始，購(gòu)買(mǎi)卻是從坐著開(kāi)始的。

如果你對(duì)柜子非常熟悉，你就可以問(wèn)顧客家里多人吃飯，喜不喜歡煲湯，需要放多大的櫥柜，要不要組合抽屜，客戶覺(jué)得你和別人不一樣，專業(yè)又替她著想。問(wèn)題問(wèn)完你的立面圖也畫(huà)好了，當(dāng)然如果想得到客戶的認(rèn)可，必須學(xué)會(huì)cad軟件，繪圖解圖，讓客戶看的圖，讓客戶認(rèn)為你不僅僅是導(dǎo)購(gòu)還是設(shè)計(jì)師，制造你的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。cad軟件并不難，難得就是你如何給客戶講解你為何這么設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的原理，色彩的搭配，科學(xué)的數(shù)據(jù)，講解才是關(guān)鍵。在我的《贏在溝通說(shuō)服力》課程中講到，銷(xiāo)售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷(xiāo)售員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。

2、用設(shè)計(jì)原理解釋比直接講好處強(qiáng)很多

很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，給顧客講了半天，顧客來(lái)一句某某品牌的櫥柜導(dǎo)購(gòu)也這么說(shuō)，我們的導(dǎo)購(gòu)就不知說(shuō)什么了。如我們是百隆的門(mén)鉸。如果客戶轉(zhuǎn)了一個(gè)商場(chǎng)，說(shuō)都是用百隆的門(mén)鉸，你講的和別人講的都一樣，你如何才能吸引客戶。因此告訴顧客為何這么設(shè)計(jì)才是關(guān)鍵。如問(wèn)顧客能否看出和別的品牌有何不同，顧客當(dāng)然不知道，可以這樣告訴顧客，櫥柜行業(yè)已經(jīng)處于材料的成熟期，材料和五金區(qū)別會(huì)越來(lái)越小，品牌之間區(qū)別越來(lái)越在設(shè)計(jì)原理和細(xì)節(jié)工藝。如：根據(jù)人體工程學(xué)原理，以及腰椎的承受力，家中人員構(gòu)成，我們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)侯……

強(qiáng)調(diào)原理和理念不能混淆，理念是感性的，是風(fēng)格，原理是科學(xué)的，是理性的，如果二者結(jié)合將會(huì)更加生動(dòng)。

3、設(shè)計(jì)的全局和細(xì)節(jié)

從全局開(kāi)始從細(xì)節(jié)著眼講解，會(huì)起到四兩撥千斤的作用，語(yǔ)言的邏輯性能很好的引導(dǎo)顧客一步步走向簽單。全局告訴風(fēng)格，細(xì)節(jié)告訴關(guān)鍵用全局的氣質(zhì)吸引顧客，用細(xì)節(jié)的完美打動(dòng)顧客。細(xì)節(jié)決定成敗，這句話用在櫥柜銷(xiāo)售再恰當(dāng)不過(guò)，顧客對(duì)你講的和你表現(xiàn)出來(lái)的舉止，仿佛沒(méi)關(guān)注，實(shí)際上事事關(guān)心。例如某品牌調(diào)研他們說(shuō)他們的臺(tái)面比別人寬10厘米，這樣和原來(lái)價(jià)格不變，讓顧客感覺(jué)到占便宜的感覺(jué)。這就是他們細(xì)節(jié)，可這個(gè)細(xì)節(jié)經(jīng)不起懂行的推敲，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是按人體工程學(xué)，不是多了就一定好。臺(tái)面和吊柜，地柜都是按設(shè)計(jì)原理設(shè)計(jì)的，太寬空間不是大了而是小了，因?yàn)橛械目臻g用不著，就會(huì)造成空間浪費(fèi)資源浪費(fèi)。

二、設(shè)計(jì)從安裝培訓(xùn)

在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，不斷聽(tīng)到由于設(shè)計(jì)的問(wèn)題導(dǎo)致退貨，換貨，設(shè)計(jì)出錯(cuò)安裝不上的問(wèn)題，設(shè)計(jì)師和安裝師矛盾重重。

很多設(shè)計(jì)師剛從大學(xué)畢業(yè)，公司培訓(xùn)過(guò)設(shè)計(jì)原理，設(shè)計(jì)要求但沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)安裝，甚至沒(méi)有參與過(guò)安裝，例如煤氣開(kāi)關(guān)，煤氣表的位置，插座位置，理想化的設(shè)計(jì)給安裝造成了諸多不便，因此設(shè)計(jì)師應(yīng)該先從安裝開(kāi)始培訓(xùn)。

1、熟悉安裝流程，注意安裝細(xì)節(jié)。設(shè)計(jì)追求美觀的同時(shí)兼顧實(shí)用和安裝。

2、充分了解客戶的需求。很多經(jīng)銷(xiāo)商再談到將小單改大單時(shí)就頭痛，要么不知道變單，要么溝通沒(méi)有說(shuō)服力，沒(méi)有充足的理由，沒(méi)有安裝的經(jīng)驗(yàn)，客戶輕而易舉的反駁回來(lái)。如果客戶有安裝經(jīng)驗(yàn)就可以理直氣壯的告訴客戶，我為何如此設(shè)計(jì)，不僅美觀而且安裝便利更有舒適兼顧。如果客戶繼續(xù)反對(duì)，痛苦發(fā)大法伺候，不這樣做會(huì)有那些壞處。你是專業(yè)的科學(xué)的負(fù)責(zé)任的，客戶一定會(huì)深深打動(dòng)。

3、學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售溝通技巧和心理學(xué)知識(shí)。曾經(jīng)在某市調(diào)研時(shí)，一位老板給我講這么一個(gè)案例，開(kāi)始不知道客戶有錢(qián)，單子做小了，客戶已經(jīng)同意了，但是以經(jīng)驗(yàn)判斷，如果在設(shè)計(jì)時(shí)給客戶增加2萬(wàn)左右，他絕對(duì)會(huì)沒(méi)意見(jiàn)的，可設(shè)計(jì)師怎么也不知道增加，提示了增加最后增加2000元，由于這樣不知損失了多少可以做大的單。

三、     安裝從導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始培訓(xùn)

很多人問(wèn)道，安裝師為何要培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)和技巧。安裝工是櫥柜銷(xiāo)售的最后一道工序，是客戶傳播口碑的最后一道關(guān)口。真正的銷(xiāo)售是從銷(xiāo)售之后才開(kāi)始的，難道買(mǎi)一輛雪佛蘭汽車(chē)在世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬吉拉德手中購(gòu)買(mǎi)和在其他銷(xiāo)售員手中購(gòu)買(mǎi)難道質(zhì)量不一樣嗎？一樣的質(zhì)量，不一樣的感覺(jué)，這是品牌傳播口碑的力量。那么安裝工要培訓(xùn)那些導(dǎo)購(gòu)知識(shí)呢？

1、             品牌的知識(shí)榮譽(yù)。要成為二次導(dǎo)購(gòu)，安裝工不單單是在安裝櫥柜，更在傳遞品牌的價(jià)值觀和產(chǎn)品細(xì)節(jié)服務(wù)。改變安裝工在默默的安裝，客戶在默默的看的工作方式。在安裝時(shí)，每一步告訴顧客是什么，為何這么做，注意事項(xiàng)有哪些，讓客戶感覺(jué)到在店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師說(shuō)的話是真實(shí)的。

2、回答客戶為何如此設(shè)計(jì)。例如，為何先按裝地柜再按吊柜，先安裝吊柜門(mén)板，再安裝地柜門(mén)板？地腳線的安裝告訴顧客是什么材質(zhì)的？為何煤氣表柜如此安裝，細(xì)微的關(guān)懷在哪里？告訴顧客我們的鋁合金墊條好處在哪里？門(mén)板，抽屜如何快速取下清潔？三合一偏心鎖的好處在哪里。安裝是新單產(chǎn)生的開(kāi)始，告訴安裝師傅如此講給客戶的重要性，相信他也會(huì)找你講的去做。

     我在《贏在結(jié)果執(zhí)行力》課程中講到再好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，思想方法技巧，如果不落地執(zhí)行，就不會(huì)發(fā)芽開(kāi)花結(jié)果。完成任務(wù)不一定是完成結(jié)果，結(jié)果才有生產(chǎn)力。

     最后以荀子《勸學(xué)》中的一段話結(jié)尾，以共勉。 “不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤?！蔽蚁嘈?，只要學(xué)以致用，即知即行，堅(jiān)持努力，加強(qiáng)積累和訓(xùn)練，成功一樣可以復(fù)制。