FABE銷(xiāo)售法

FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

 

F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。

　　每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。

A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

　　A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買(mǎi)的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更…

B代表利益(Benefits)

　　   

fabe銷(xiāo)售推廣流程圖片

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E代表證據(jù)(Evidence)

　　包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。

總結(jié)

　　FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。

編輯本段FABE法整理過(guò)程

(F)首先列出商品特征

　　首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。

(A)接著是商品的利益

　　也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對(duì)使用者能提供什么好處，在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。

(B)第三個(gè)階段是客戶的利益

　　如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。

(E)最后保證滿足消費(fèi)者需要的證明

　　亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄像帶等。

　　客戶心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)

　　了解了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。

　　哈佛大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　客戶心中的6個(gè)問(wèn)題：

　?、伲骸拔覟槭裁匆?tīng)你講？”

　　——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶。

　　②：“這是什么？”

　　——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。

　?、郏骸澳怯衷趺礃?？”

　　——“方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；‘那又怎么樣？’方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；‘那又怎么樣？’方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！?/div>