123,123,123

周光輝:銷售員成單秘笈：用心和行動來做好客戶跟蹤！

銷售技巧

2016-01-20 21175

銷售員成單秘笈：用心和行動來做好客戶跟蹤！

一：堅持主動跟蹤客戶。

　 1、主動聯(lián)系客戶
　　跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。舉例來說：很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產(chǎn)品和技術、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作?
　　這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態(tài)，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業(yè)合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯(lián)系我們?，F(xiàn)實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯(lián)系客戶，那么客戶更不會主動聯(lián)系我們!
　　2、堅持與客戶的溝通和聯(lián)系。
　　跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等;總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們!堅持做下去，就是勝利!
　　3、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息。
　　這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：
　　短信息必須逐個發(fā)送。絕對不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。
　　發(fā)送的短信息，嚴禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。
　　發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。
　　發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌?。開頭是“**總(書記/院長等)，您好!”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。
　　發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢，突出重點，意思表達到位。
　　發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。
　　發(fā)送的短信息，可以重點強調公司的“產(chǎn)品、價格和服務”，突出表現(xiàn)出來。話說得多了，謊話也變成真理了!——客戶也會這么感覺的!
　　堅持每個星期發(fā)短信息，好處會逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)，但千萬不要群發(fā)短信息給客戶，也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通，群發(fā)郵件給客戶，效果更糟糕。
　　逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢?因為地球人都知道，發(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢;而發(fā)短信息，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他!這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在?，F(xiàn)在每個周末都會給一兩百個客戶發(fā)送短信息，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯!

　　二：堅持做好快速響應。

　　每個企業(yè)都在強調執(zhí)行力，筆者也認為執(zhí)行力很重要;而且筆者發(fā)現(xiàn)大部分時候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一招也幫助我的團隊贏得了很多客戶的信任和簽約。
　　如何做好快速響應?筆者認為主要包括以下四點：
　　1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶，“我們會在****時間內(nèi)給您發(fā)送過去”。
有些銷售新人要么輕易承諾，要么不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。
　　2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發(fā)，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門;我會在明天上午之前給您一個明確的答復”!這樣的答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之后，緊接著，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然后在第二天上午(也就是約定的時間內(nèi))直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個明確的回復。
　　3、說到做到，真正做到“快速響應”。
　　給客戶進行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任!
　　銷售員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現(xiàn)承諾;但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我們銷售員更積極主動的去努力，去溝通，去公關——因為大多數(shù)公司，拖延銷售業(yè)績的總是那些研發(fā)部門或平臺部門!這是我們每個銷售員必須深刻牢記的。
　　4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對于我們的重點客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

上一篇人生當有大格局

上一篇人生4階段，你會怎么過？

評論