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周光輝:10分鐘原理

企業(yè)管理

2016-01-20 12906

10分鐘原理

10分鐘原理
目錄
1 什么是10分鐘原理
2 10分鐘原理的實例

什么是10分鐘原理
　　10分鐘原理意思是告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強調客戶可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。
　　在你和客戶談話時，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太多的時間。現在的人都很忙，他們都很怕浪費時間，他們最怕一個業(yè)務員來告訴他一些不需要或不感興趣的事而占去了他寶貴的時間。所以如果客戶覺得你將會占用他太多的時間，從一開始他就會產生排斥感。

10分鐘原理的實例
　　當你問一個從事營銷工作的人：“你有興趣知道，能夠有效地讓你提高30％或50％的營業(yè)額的方法嗎？”對于這種問題，大部分的人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用你大概10分鐘的時間來向你介紹這種方法，當你聽完后，你完全可以自行來判斷這種方法是不是適合你?！痹诖朔N情況下，你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。

　　在電話銷售過程中，當你問到客戶：“請問你有沒有興趣知道一種有效的方法來提高你30％—50％的營業(yè)額？”這時候幾乎90％的客戶都會馬上問：“你是干什么的？”他想了解你的產品，他們會問到你所賣的是什么東西。此時你應該很禮貌地告訴客戶：“先生/小姐，我非常希望能夠告訴你，我們所提供的服務是什么，同時因為有一些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，而這個過程只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘時間向您介紹完了以后，您可以自行決定我們的東西是否非常適合您?！?/span>

　　在這個過程中非常重要的一件事情，是你必須重復2—3次不斷地告訴客戶你可以自己做決定，可以自己判斷產品是不是適合自己。通過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和銷售方式，應該是正確的。

　　我們不要求客戶給我們30分鐘時間，因為30分鐘對某些人來說可能太長，但是大部分的人，都愿意花10分鐘的時間來了解某些對他們有好處的信息。

　　當進行完這個過程后，我們應該和客戶約定見面拜訪的時間。恰當的方式是使用二選一法則。所謂的二選一法則指的是：提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶有沒有空，而應該問他們哪個時間有空？你可以問客戶：“請問你是明天上午有空還是下午什么時候有空呢？” 當你問完這個問題后，如果客戶說這些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那你后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，那你繼續(xù)問他， “那么后天的下午你什么時候有空？”每一次都給他們兩個時間去做選擇，而不要只問他們有沒有空，你應該問他們什么時間有空，一直問下去，直到他們告訴你什么時候你可以去拜訪他們?yōu)橹埂?/span>

　　在這個過程中，常常有人會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間?！碑斂蛻籼岢鲞@樣的要求時，我們需要注意的是：絕對不可以答應客戶到第二天再打電話約時間，因為第二天打電話約時間就等于約不到時間了。所以每當客戶要求你明天再打電話聯系時，你可以說：“先生/小姐，我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間?！币勒战涷灒斈阌眠@種方式回答客戶時，幾乎大多數的人都會馬上同你約定好見面的時間。

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