課程目標(biāo) 這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代。—狄更斯 名言 身為建材經(jīng)銷商，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，我們應(yīng)該如何做好面對未來，跟著工廠的戰(zhàn)略做大做強？ 如何快速把握客戶需求，在當(dāng)今專賣店人流淡季下，如何在店內(nèi)有效留住顧客，進行引導(dǎo)？如何快速提升專賣店的銷售力？形成系統(tǒng)的專賣店銷售方法與技巧 如何從銷售技巧創(chuàng)新、銷售工具創(chuàng)新，尋找高利潤產(chǎn)品的銷售方法 家居建材行業(yè)2013年市場競爭特點解析： 中高端目標(biāo)顧客群日益成為市場競爭重心 泛家居一站式賣場全國遍地開花，顧客群分流嚴重 中高端產(chǎn)品成為市場銷售的主體 經(jīng)銷商日益重視對渠道的拓展運營 品牌聯(lián)盟、總裁簽售、廠家直供會各種形式活動日益泛濫 家居建材行業(yè)的市場前景解析： 2013年中國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 城市化進程對家具建材行業(yè)的影響 80后—90后消費群體對家居類產(chǎn)品的巨大市場需求特點 家居建材行業(yè)的產(chǎn)品營銷特征分析 結(jié)論： 衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)歷過：野蠻生長、無序競爭、產(chǎn)能過剩等幾個階段，卻也成就了行業(yè)的規(guī)模和地位； 家居建材行業(yè)正在步入“高增長、高利潤、高競爭、低壟斷”的“三高一低”黃金市場發(fā)展階段。 我們的過去和未來發(fā)展的方向： 過去的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商靠什么成功？ 當(dāng)前的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商靠什么繼續(xù)成功？ 家居建材經(jīng)銷商的營銷管理轉(zhuǎn)型之路： 管理方式——從人情化放羊式管理到公司化規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型 銷售團隊——從老板個人銷售到團隊集體營銷轉(zhuǎn)型 銷售方式——從價格戰(zhàn)到體驗式銷售轉(zhuǎn)型 營銷方式——從坐店銷售到主動營銷轉(zhuǎn)型 終端銷售，提升業(yè)績是專賣店管理的唯一出發(fā)點也是最核心的目的 購買業(yè)主的消費心理解析 常見裝修業(yè)主的購買心理誤區(qū)認識 常見業(yè)主的裝修購磚需求分類 常見各種類型裝修業(yè)主的需求心理剖析 高效判斷業(yè)主購買需求的要素與技巧 2、讓顧客開口說話的四大必殺技： 3、在終端與顧客聊什么比較好： 聊家居風(fēng)水 聊房產(chǎn)信息 聊裝修家庭基本知識 聊如何選購建材類產(chǎn)品 3、高盈利建材專賣店專業(yè)軟件和工具的組合運用 4、顧客在銷售過程中，常見銷售異議的應(yīng)對與引導(dǎo)技巧： 當(dāng)顧客說到“這款磚不是很好看的時候……” 當(dāng)顧客說到“這款產(chǎn)品好貴的時候……” 當(dāng)顧客說到“別人家的產(chǎn)品也很不錯，價格還便宜的時候……” 當(dāng)顧客不置可否的時候……” 家居顧問的必備的“臨門一腳”成交技巧 6、產(chǎn)品銷售的“天龍八部”銷售流程攻略 產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)關(guān)鍵流程 專業(yè)高效的銷售開場 從“首次講解”到為“二次銷售”的鋪墊 客戶需求鎖定與渠道配合 做好跟單式銷售工作的訣竅 擬定談判策略到“一錘定音”