課程目標(biāo)????????????

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本章節(jié)戰(zhàn)略與技法相結(jié)合，并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例，教會學(xué)員如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何進(jìn)行談判、如何管理經(jīng)銷商、如何管理市場.

1、認(rèn)識渠道的結(jié)構(gòu)與作用

2、學(xué)會開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

3、提高談判能力

4、掌握管理經(jīng)銷商、管理市場的手段

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課程課時????????????

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12課時

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課程大綱????????????

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第一篇? 渠道開發(fā)

一、渠道建設(shè)原則

1.?? ???道：渠道模式、結(jié)構(gòu)、品牌決定渠道效率

2.?? ???天：渠道布局時機(jī)、需求、

3.?? ???地：經(jīng)銷商的質(zhì)量決定你市場的好壞

4.?? ???將：將者五德是銷售人員要求達(dá)到的素質(zhì)

5.?? ???法：政策及策略決定經(jīng)銷商的親疏

案例：蒙牛初期為什么會飛速發(fā)展

二、???? 尋找經(jīng)銷商方法

1、????按區(qū)域、按人口、按渠道、按品牌劃分

2、????按市場、按廠家、按品牌、按影響調(diào)查

三、????開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商

1、????選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2、????你有勇氣拿下一流的經(jīng)銷商嗎？

四、????目標(biāo)客戶的談判

1、????準(zhǔn)備工作有哪些？

2、????預(yù)約及注意事項

3、????簡要介紹

4、????試探及談判技巧

5、????留下聯(lián)系方式

6、????告辭

課堂演練：練習(xí)及互評

五、????簽約及合作

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆；

2、要誠懇地闡述公司政策；

3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題；

4、要堅持原則；

? 5、對區(qū)域運作了然于胸；

? 6、讓客戶敬重你的為人

? 7、讓客戶清楚合同中的一些關(guān)鍵條款

課堂互動：按照上面所學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

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第二篇??? 產(chǎn)品鋪市（區(qū)域市場突破）

一、???????目標(biāo)

1、目標(biāo)確立

2、目標(biāo)的分解

3、團(tuán)隊成員對目標(biāo)責(zé)任的確認(rèn)

二、???????方案的制定

1、線路及終端數(shù)量方案

2、鋪貨檻級及陳列方案

3、售點傳播途徑、標(biāo)準(zhǔn)、分工、效果方案

4、物料需求方案

5、消費者活動方案（動銷方案）

6、人員及費用方案

三、???????行動原則

1、????兵貴勝，不貴久；

2、????三個到位；

3、????量變到質(zhì)變；

4、????造勢及借勢

四、???????檢查及調(diào)整

1、????檢查的原則

2、????檢查的方法

3、????根據(jù)市場作出調(diào)整

五、???????獎懲

1、????上下同欲者勝（態(tài)度第一，能力第二）

2、????激勵的方法

3、????如何對待沒有完成目標(biāo)的人員

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第三篇?? 經(jīng)銷商管理

一、????? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀

1、中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀

2、經(jīng)銷商規(guī)模與運作類型

3、市場需要區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟

二、????? 經(jīng)銷商管理

1、????銷售任務(wù)管理

2、????費用管理

3、????促銷管理

4、????庫存管理

5、????分銷管理

三、????? 市場管理

1、????分銷商管理

2、????價格價差管理

3、????銷售人員管理

4、????競品市場搶奪

四、????? 如何激勵經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)

1、????運用獎勵的手段

2、????樹立參照的標(biāo)桿

3、????規(guī)劃短期的促銷活動

4、????評定榮譽等級等

五、????? 如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫

1、????訂貨會的作用

2、????無店特通中團(tuán)購的威力

六、????? 終端的掌控

互動：終端管理都有哪些要素？

1、????品牌形象的管控

2、????產(chǎn)品品項的管控

3、????促銷政策的管控

4、????人員的管控

5、????監(jiān)督機(jī)制的到位

七、????? 如何提高經(jīng)銷商的忠誠度

1、????保證合理利差

2、????杜絕沖貨

3、????善于撲捉擴(kuò)大市場的機(jī)會，提升經(jīng)銷商的知名度

4、????幫助經(jīng)銷商解決實際問題