庫存現(xiàn)在是很多服飾企業(yè)關(guān)心的一個(gè)大問題。我們說庫存的產(chǎn)品是多方面的，原因有很多：1、有品牌公司對市場銷售評估不足，一味的追求高增長率，規(guī)?；l(fā)展，盲目樂觀所致。2、品牌公司對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒有把握住市場消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不受消費(fèi)者喜歡。3、市場同質(zhì)化競爭的加劇。4、做為銷售鏈條中終端零售商對商品的銷售不加控制。銷售管控能力差等等，如果例舉和細(xì)化的話會有很多的原因。 

鼎盛永道趙棟梁顧問，本次從商品在銷端銷售過程中的慢銷品的發(fā)現(xiàn)方法與解決，總結(jié)出終端商品“四問、四查、四想”應(yīng)用方法。供從事服飾商品管理和銷售管理的人員參考。 

首先商品人員要整理《銷售進(jìn)度指示表》，根據(jù)我們現(xiàn)在圖表的模擬數(shù)據(jù)，我們以周為單位，將終端的商品運(yùn)用四查、四問、四想整體推演一遍。 

首先第一查：查暢銷商品。由于我們每一周銷售好的商品不一定一樣，所以我們首先查暢銷商品，在查暢銷商品的時(shí)候，有一個(gè)概念就是每一款商品都是有目的的，我們要將被甩賣的或是做專場的商品拿出去之后，剩下的做一下商品進(jìn)度控制。監(jiān)控進(jìn)度的商品就是一些要推廣的款，可以叫做主推也可以叫做輔推。

那么怎么評定暢銷商品呢？暢銷商品的評定有兩種方法：第一種是連續(xù)評定法；第二中是單周銷量法，看周銷售排名。

回到模擬數(shù)據(jù)圖表中，注意一下2011年秋冬第一波段總計(jì)訂貨107件，銷售19件，剩余庫存88件?，F(xiàn)在的數(shù)據(jù)襯衫這個(gè)品類有三款上市，從橫向來看，總量銷售最多的商品，共銷售5件，我們這個(gè)波段銷售里，這個(gè)襯衫款式是暢銷的商品。

一查是結(jié)束了，之后一問，該款商品可否補(bǔ)單？現(xiàn)在有的公司跟廠家是配貨制的，有的是訂貨制的。訂貨制的補(bǔ)單可能不是很容易，但是也是有可能實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)閺S家還是有一些條件的，現(xiàn)在大多數(shù)廠家有直營體系，你要愿意補(bǔ)的話，他也是可能給調(diào)撥貨品的。然而可否補(bǔ)單這件事兒最終還是要自己決定，頭腦一定要清晰。 

案例：開季襯衫有四款ABCD同時(shí)上市，開始銷售。銷售兩周之后C款銷售的比較好。廠家是可以補(bǔ)的，銷售才剛剛開始，對C款進(jìn)行了補(bǔ)貨。經(jīng)過一段時(shí)間的銷售還是C款銷售的好，對C款還是補(bǔ)貨，又過一段時(shí)間的銷售仍然是C款銷售的好，對C款的補(bǔ)貨問題，是否再補(bǔ)就要慎重考慮了。這個(gè)時(shí)候你要再補(bǔ)貨的話，ABD款的銷售可能就更不如人意了，就產(chǎn)生了庫存。

繼續(xù)觀察圖表數(shù)據(jù)：第一個(gè)看銷售狀態(tài)，現(xiàn)在是2196的襯衫銷售的好，仔細(xì)看一下該款襯衫的銷售狀態(tài)，最后兩周沒有銷售，沒有銷售的原因一定要找到導(dǎo)購核實(shí)一下，這款商品最后銷售不好的原因。

第二個(gè)訂貨量最多的款式，在該圖表數(shù)據(jù)中顯示2134訂貨量最多，銷售最好的卻不是這個(gè)。訂單的主推，訂單量大的款是2134，回想一下當(dāng)時(shí)為什么要訂這么多，訂了31件！就是想銷售它，但是沒有銷售出來。即使目前為止銷售出來了，也不必再繼續(xù)補(bǔ)貨，要回過頭來檢查一下店鋪陳列。

最后是一想，想店鋪陳列更新。根據(jù)模擬數(shù)據(jù)圖表的情況，銷售出現(xiàn)偏差，銷售好的貨品不是我們訂貨量大的貨品，也就是說不是我們的主推而是我們的輔推款式。導(dǎo)致這種銷售偏差的因素有很多，首先就是銷售人員將個(gè)人的喜好摻雜在銷售過程中了，銷售人員喜好這個(gè)款式，就將其推銷出去，沒有考慮到公司訂貨時(shí)的實(shí)際情況。

商品銷售理論上作為一名合格的、優(yōu)秀的店長是公司訂單訂的最多的款式，將是開季初始主推的款。如果終端店鋪的沒有這么做，而是將訂單不是很多的款式作為主推，并且銷售的很好，但是該款式?jīng)]有資源。

在我們上述的分析過程中，在橫向觀察，一要看后面曲線走勢，這個(gè)款式的貨有沒有銷售的趨勢；二要看訂貨量是不是最多的。通過這個(gè)案例把我我們終端店鋪商品的整體銷售進(jìn)度。

繼續(xù)往下觀察，第一波貨在第42周的時(shí)候開始就一件也沒有銷售了，這個(gè)過程就是波段推廣。終端店鋪在實(shí)施波段化管理過程中，要注意不是每一波貨都掛到最后一波，意思是第一波貨來了，掛上，好沒問題，第二波貨掛上，沒問題，第三波貨來了，掛上，第四波貨來了，掛上，最后所有的貨在一塊兒混著去銷售。

按著這個(gè)思路走下去，店鋪永遠(yuǎn)沒有高的銷售業(yè)績。

     因?yàn)楝F(xiàn)在的銷售時(shí)間合適第一波貨的薄厚，第一波貨來到之后掛到終端去銷售，錯過這個(gè)時(shí)間可能銷售就不是很好了，在模擬數(shù)據(jù)表中也能看出第42周的時(shí)候銷售不了了。   

     在分析模擬數(shù)據(jù)表的時(shí)候，要考慮每一批次貨品本身的特性，再去推廣。當(dāng)出現(xiàn)廠家配貨不準(zhǔn)時(shí)，可以不用廠家的貨段來銷售，自己組一盤適合自己終端店鋪的貨段。銷售推廣的第一波、第二波、第三波，各個(gè)波段的貨，按照自己的實(shí)際情況去組織一盤適合的貨品來進(jìn)行銷售。   

     其次第二查，查無銷商品。查無銷商品，考慮要不要補(bǔ)貨，再考慮陳列重心。暢銷的貨其實(shí)不一定是訂貨量最大的，陳列有重心，要推廣最多的。無銷商品，第一波，實(shí)際上第42、43周所有的商品都無銷售了，無銷商品要查。

緊接著二問，滯銷原因。

第一波貨從現(xiàn)在開始整堆貨無銷售，這個(gè)問題的原因是貨品薄厚不符合當(dāng)前溫度要求，已經(jīng)沒有再銷售的希望了。一旦發(fā)現(xiàn)第一波貨的銷售出現(xiàn)這樣的問題，原因是不能逆轉(zhuǎn)的，外在的條件，氣溫的變化是我們無法控制的，終端店鋪只能想辦法去應(yīng)對。

那在這個(gè)原因方面，如果滯銷原因是因?yàn)闇囟群捅『竦脑蚴菦]有辦法逆轉(zhuǎn)的，只能考慮把貨品剝離一遍。

考慮哪些款式是可以做內(nèi)搭的，可以與其他商品做一個(gè)內(nèi)搭，如果內(nèi)搭也做不成的話，就可以宣告第一波貨的銷售就結(jié)束了。

在這方面女裝管理要來得很快，女裝是一波一波的在管，一波一波的在剝離。

在商品銷售的過程中，在秋天的某一時(shí)間把終端店鋪的貨總體過一遍，然后分配出來什么貨，準(zhǔn)備接下來什么時(shí)候開始銷售。女裝在這個(gè)問題上會更短，女裝最好是一波一波做，而男裝就可以運(yùn)用上述方法，查滯銷原因。

二想，根據(jù)自己的實(shí)際情況，是推還是撤。

商品要進(jìn)行單款評估，將第一波的貨品整體調(diào)出來看一下款式，有一些款不可能再推了，那么就把它撤掉。要將撤掉的商品特征標(biāo)注一下，第一個(gè)記錄該款商品是以滯銷款，以平銷款，還是以暢銷款撤下的。

第二個(gè)記錄該款商品下一年什么時(shí)候銷售比較合適，幾折銷售比較合適。

目前為止能再推的商品，要考慮放在我們的新貨品當(dāng)中，怎么樣做推廣搭配組合。

再次三查，查量大商品。根據(jù)模擬數(shù)據(jù)圖表，第二波襯衫品類商品的貨量比較大。在這里要考慮一是訂的量，二是銷的量。商品代碼2208的款式，訂單量大和銷售量大的都是這款商品。查出量大商品之后，

三問這款商品還能賣幾件。回到自己終端店鋪，查一查發(fā)現(xiàn)訂貨量大的銷售不了了，還剩下35件。這個(gè)是我們訂單的A兩款，下單量比較多，主打款。為什么量大且訂成主打款呢？因?yàn)樵摽畋阋?，圖表中顯示零售價(jià)格768元。訂貨的時(shí)候目標(biāo)很清晰，這款商品價(jià)格相對便宜，銷售會好，之后訂單下的就多。

訂貨時(shí)候，這款商品價(jià)格便宜可以做促銷，但是由于終端的疏忽，該款商品實(shí)際上的目的是促銷，終端銷售速度標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該盯住這款貨，結(jié)果終端店鋪沒有盯住。之后在推廣陳列方面也沒有表現(xiàn)這個(gè)款式，就造成這個(gè)款式?jīng)]有銷售幾件，就慘淡收尾了，這款貨最終意見也銷售不了了。

這個(gè)款式的問題要三想，三想何時(shí)促銷。一款商品錯過其促銷的黃金時(shí)間，就會造成終端店鋪的損失。

正常情況下每個(gè)公司有條件的話，都應(yīng)配置更先進(jìn)的系統(tǒng)，為我們提供整套的銷售數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在銷售數(shù)據(jù)還需要有些指定的部門提供，終端店鋪要求上層商品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門提供一些資料，要求了提供數(shù)據(jù)部門沒有給出，那是他們的事兒，但是要求不要求就是終端店鋪的事兒，這個(gè)銷售數(shù)據(jù)可以幫助終端店鋪進(jìn)行利益分析。

終端店鋪的管理者只有眼前這點(diǎn)記憶，只能記住主推款，那幾個(gè)正掛，其銷售的怎么樣，這幾個(gè)貨這幾個(gè)款，剩下全面的情況可能就看不到了。因?yàn)閱慰款^腦記憶不可能記住這是多少周，將近13周，這里面告訴大家127款，13周，我估計(jì)任何人都不可能記住13周，127款，127乘以13什么概念，127個(gè)款，每一款在13周的銷售你都記住，就這個(gè)概念。這樣一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)信息，單憑頭腦記憶，是不夠的。

那我們現(xiàn)在已經(jīng)把時(shí)間看到了，有些商品他沒法銷售，那么這一款該怎么考慮他的促銷呢？首先有一個(gè)問題，你要看商品的價(jià)位，而這個(gè)價(jià)位屬于偏低的價(jià)位，再往下打折實(shí)際上意義已經(jīng)不大了。那建議終端店鋪要想辦法做一些專場，像VIP專場，那我們說的四個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中除了VIP專場。你還可以選擇做一個(gè)捆綁，捆綁高價(jià)位的外套，單件打折無意義，那就捆綁，做活動，大家看一看我們現(xiàn)在的外套平均價(jià)位是多少，不說平均價(jià)位了，最高價(jià)位是2980，買外套可以增襯衫，所以要看這個(gè)款，能不能穿在里面。

如果買手足夠聰明的話在訂貨的時(shí)候就會訂一些可以穿在里面的襯衫訂單，而且訂貨量大，即使失手了，也可以做內(nèi)搭進(jìn)行銷售。在訂貨方面訂的很多，但沒有銷售出來。下一步考慮做促銷，做促銷選18個(gè)節(jié)日不用再重復(fù)了，那么到時(shí)候調(diào)進(jìn)去做一個(gè)買贈或者捆綁，把它再繼續(xù)銷售掉。VIP專場可能性有，那得看銷售的是哪個(gè)群體的，你可能做低價(jià)位銷售群體的VIP專場，也能用的上，這就是我們說的三查、三問、三想。

最后四查，查量小商品。量大商品除了訂貨量大，終端店鋪應(yīng)該考慮開季查訂貨，季中查銷售，季末查庫存。就是說開季，在季中之前把一季分成兩段，一個(gè)季中前，另一個(gè)叫季中后，因?yàn)榧局衅陂_始做的時(shí)候。季中第一我要看訂貨多的現(xiàn)在銷售的好不好，第二要看終端銷售的好的當(dāng)時(shí)訂貨的時(shí)候多不多？查儲備，按照第一部分的五心合一診斷法，那么季中后期就不要查訂單了，例如現(xiàn)在秋裝銷售，實(shí)際上應(yīng)該查的是庫存量大還是小。

根據(jù)模擬銷售數(shù)據(jù)圖表，第三波襯衫剩的是哪一款的最多？按著剛才的分析，商品代碼2679是貨量大的，這款商品現(xiàn)在是不是還能銷售，它才剛剛開始銷售，只不過該數(shù)據(jù)顯示貴公司沒有將它的陳列推廣做出來。作為終端店長的話，發(fā)現(xiàn)這款商品開始銷售了，而且訂貨量很大，銷售單價(jià)還不低，那么我們店鋪就要調(diào)整給他相應(yīng)的陳列位置。

季中銷售的過程中，會出現(xiàn)剩的多的商品不一定是訂的多的商品，訂的多的商品有可能銷售的很好，剩余的少。那么剩的多的商品，有可能本身訂的不多，銷售的也不好，也可能沒怎么銷售，但是他的銷售時(shí)間還是有的。

根據(jù)模擬數(shù)據(jù)圖表，可以看出這款商品是剛剛開始銷售的，因?yàn)樵摽钌唐返牟ǘ问堑谌ǎ旧砩鲜袝r(shí)間不長，也是剛剛開始推廣的。

例如第三波代碼2679的商品，就圖標(biāo)顯示銷售了幾周？9周。也就是說該款商品已經(jīng)上架8周了，已銷售周也是從上架時(shí)間開始算起。這款商品只是在上了8周之后在那一天銷售了2件而已，所以在模擬數(shù)據(jù)圖表中，已銷售周就在上貨那一天往現(xiàn)在計(jì)算。這個(gè)操作也是相當(dāng)簡單的，針對我們服裝行業(yè)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，可以參與蘇老師的《決勝營銷數(shù)據(jù)----Excel讓你的KPI數(shù)據(jù)更“鮮活有力”》系列課程均能將這些數(shù)據(jù)活靈活現(xiàn)在營銷負(fù)責(zé)者面前。

接下來就是四問何時(shí)賣光，也就是這些商品在什么時(shí)候能銷售完？從模擬數(shù)據(jù)圖表中可以看出，2278實(shí)際上銷售了3件，銷售時(shí)間在第37周、38周，之后就連續(xù)幾周沒有銷售了。這款商品的量不是很多，但是連續(xù)5周都沒有銷售，這個(gè)何時(shí)能銷售完？就要考慮解決問題的方法了，四想誰來負(fù)責(zé)？在這個(gè)時(shí)候就可以將這款商品定為任務(wù)款銷售，根據(jù)實(shí)際情況評定一下商品代碼2280和2278的兩款襯衫哪一款能繼續(xù)銷售，分析兩款商品薄厚、款式、顏色等等特征，是不是直接能測定某款已經(jīng)不能再繼續(xù)銷售了。圖表顯示情況看，商品代碼2280的貨品還具備繼續(xù)銷售的能力，目前為止已經(jīng)銷售了4件，剩余還有9件，我們就要預(yù)估一下何時(shí)能銷售完？

怎么樣預(yù)估一款商品何時(shí)銷售完？就模擬數(shù)據(jù)圖表顯示的每周銷售情況，每周銷售一件，那么商品代碼2280的貨品還剩余9件，按著這個(gè)推理可得出9周將其銷售完畢。這個(gè)情況了解了之后，作為終端銷售的店長來說，要將該款商品指定給某位導(dǎo)購負(fù)責(zé)銷售。也就是上文提到的定任務(wù)，定任務(wù)的時(shí)候不要將其9周銷售時(shí)間都下?lián)芟氯?，要提高一些難度，在4周或是5周將其銷售完畢。

四想查過之后要考慮何時(shí)賣光，誰來負(fù)責(zé)，這個(gè)不是針對某些人，只是提升團(tuán)隊(duì)抗壓和挑戰(zhàn)困難的能力，面對困難臨危不懼才是一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，而且現(xiàn)在我們根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來的結(jié)果，有指揮的情況下，梳理自己的思路，清晰自己的方案，最終完成目標(biāo)任務(wù)。 

根據(jù)整個(gè)銷售數(shù)據(jù)分析可以看出，首先能看出多少無銷售，看后面的回轉(zhuǎn)周，多少無銷售款式，最多是在第三波時(shí)候出現(xiàn)，第三波實(shí)際上最早上市是8周，最早是11周，稍晚一點(diǎn)兒也是8周上市。連續(xù)8周以上就是兩個(gè)月，兩個(gè)月的時(shí)間這一盤貨還有這么多沒有銷售，也就體現(xiàn)出進(jìn)度控制有問題，看的不夠，沒有盯住。

終端店鋪銷售過程中，如果對終端的商品是失控狀態(tài)的，那么庫存問題可想而知，也是完全失控。同時(shí)可以看出訂貨量大的銷售量沒有跟上，該銷售的商品沒有銷售，訂的多的沒銷售出來，剩的多的又沒有人管理，剩的少的沒人管理，實(shí)際情況下，剩的少的應(yīng)該給這樣的商品銷售完。

終端店鋪銷售的推廣的理念是什么？剩的少。既然叫剩的少，就有可能將這樣的商品銷售完，特別是對終端銷售中的中高端的消費(fèi)，中高端的消費(fèi)應(yīng)該想辦法把自己的尺碼訂的準(zhǔn)點(diǎn)，爭取能把商品銷售完。2萬元以上的皮草，想訂幾個(gè)尺碼？2萬元以上的皮草，你只能也只敢訂兩個(gè)碼，你敢訂能訂S碼么？你既然訂的這么準(zhǔn)，你就應(yīng)該想辦法給商品銷售完，所以量小的商品何時(shí)賣光，誰來負(fù)責(zé)都是有理有據(jù)的。