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李治江:【原創(chuàng)】《故事贏銷(xiāo)》系列文章之一：講故事的9種情況

終端零售

2016-01-20 32908

為什么我一直在倡導(dǎo)用講故事的方式進(jìn)行溝通，除了故事本身所擁有的一些獨(dú)特魅力之外，更重要的是有些情況下，用講故事的方法進(jìn)行溝通比直接說(shuō)出你的想法更加容易讓人接受。

下面9種情況通常更加適合我們講故事：

1.從一維到多維在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷(xiāo)》的時(shí)候，我邀請(qǐng)了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時(shí)間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來(lái)自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來(lái)做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號(hào)，沒(méi)人會(huì)記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現(xiàn)，對(duì)方看到的是一個(gè)沒(méi)有表情、沒(méi)有故事的平面的人。
改變開(kāi)始了。當(dāng)我說(shuō)，請(qǐng)你嘗試著用“2010年最糟糕的一件事情”來(lái)介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，很多人開(kāi)始用自己的故事來(lái)證明著自己的堅(jiān)強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽(tīng)懂了，并且開(kāi)始回憶起去年自己的一些類(lèi)似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對(duì)她的故事充滿了興趣。

2.設(shè)有圈套的問(wèn)題如果一個(gè)長(zhǎng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說(shuō)真話無(wú)疑會(huì)傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的智商沒(méi)有問(wèn)題的話，我想她能聽(tīng)出你這句話的弦外之音。
講一個(gè)設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰(shuí)贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

3.狹隘的眼光如果你想讓某個(gè)人看到其當(dāng)前現(xiàn)實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長(zhǎng)期保持著足夠的興趣，以至于覺(jué)得故事是真實(shí)的。
我們每個(gè)人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對(duì)別人領(lǐng)域一無(wú)所知，就象以前醫(yī)生開(kāi)出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì)用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書(shū)，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì)到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷(xiāo)售愛(ài)好者開(kāi)始對(duì)管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

4.一切盡在不言中生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無(wú)法對(duì)問(wèn)題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫(yī)生不會(huì)直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無(wú)奈地說(shuō)，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒(méi)有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。
面對(duì)公司過(guò)于嚴(yán)格的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度，此時(shí)你無(wú)法跟公司說(shuō)不，聰明的銷(xiāo)售經(jīng)理講了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故事，為什么對(duì)手的銷(xiāo)售人員總是能夠比我們更快地拿到銷(xiāo)售訂單，因?yàn)樗麄兊暮芏嗌馐窃诰谱郎险劤傻?。作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你不能要求顧客盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒(méi)有當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)最終產(chǎn)品賣(mài)斷貨”的故事更有說(shuō)服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

5.不要再問(wèn)我了如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會(huì)碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì)越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門(mén)員?！笨赡阋膊荒懿回?fù)責(zé)任地雙手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話，下屬對(duì)你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過(guò)河一樣，松鼠說(shuō)“河水很深，已經(jīng)沒(méi)到脖子了”，而大象說(shuō)“水很淺，才剛剛沒(méi)腳面”，而老馬鼓勵(lì)小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。

6.做出演示如果你是賣(mài)豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣(mài)得更多，在賣(mài)場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣(mài)地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無(wú)法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。
產(chǎn)品對(duì)比是一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過(guò)使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開(kāi)始猜測(cè)這個(gè)美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

7.告訴你的上司他錯(cuò)了跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來(lái)直去不是最好的選擇。
作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長(zhǎng)呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評(píng)委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評(píng)委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。

8.不要告訴我做什么直接給出指示可能會(huì)導(dǎo)致惡意的服從——表面上無(wú)條件的順從，事實(shí)卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你會(huì)告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷(xiāo)售技巧”要重要的多，但是對(duì)于那些剛出校門(mén)熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，才不會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為銷(xiāo)售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門(mén)學(xué)問(wèn)。別著急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶門(mén)店，最終贏得了客戶信任”。

9.“說(shuō)明理由”的故事已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車(chē)站買(mǎi)票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買(mǎi)張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。
“因?yàn)椤辈皇亲詈玫拇鸢福貏e是告訴對(duì)方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當(dāng)你想提醒周?chē)娜恕熬坪篑{車(chē)”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。

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