很多銷(xiāo)售人員都會(huì)跟劉紅玉一樣有著同樣的擔(dān)心，價(jià)格成了懸掛在她們頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，隨時(shí)都有可能因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題而造成訂單的丟失。只要你愿意上網(wǎng)搜索或者翻翻書(shū)，就能得到很多關(guān)于如何化解價(jià)格異議的方法。掛掉紅玉的電話，我在思考一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們跟客戶討論價(jià)格的時(shí)候，我們的立足點(diǎn)是什么？如果我們?cè)噲D從產(chǎn)品價(jià)值的角度來(lái)證明自己的價(jià)格合理的話，我們是不是走入了誤區(qū)？因?yàn)槲覀儾恢揽蛻舻男睦眍A(yù)算是多少，他愿意為我們的產(chǎn)品出多少錢(qián)？在成交以前的關(guān)鍵時(shí)刻，我們才跟客戶討論價(jià)格問(wèn)題是不是太晚了？那么在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何了解到客戶的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算呢？在一連串的問(wèn)題之后，我發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員在和客戶的接觸過(guò)程中，有三個(gè)問(wèn)題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到，如果不了解這三個(gè)問(wèn)題，最后的成交一定會(huì)非常困難，即使偶然成交的話那也只能說(shuō)明是你的運(yùn)氣好。而這三個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)也為我們的銷(xiāo)售過(guò)程管理提供了可以量化的指標(biāo)，如果作為銷(xiāo)售人員你連這三個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有問(wèn)到的話，那么你的銷(xiāo)售過(guò)程管理就做得不夠好，銷(xiāo)售主管就可以對(duì)你進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題分別是客戶購(gòu)買(mǎi)需求、客戶購(gòu)買(mǎi)預(yù)算和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。

1、客戶購(gòu)買(mǎi)需求類問(wèn)題

在沒(méi)有需求的情況下向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的行為，不是我們想要的雙贏銷(xiāo)售結(jié)果。現(xiàn)實(shí)的情況是，不是客戶沒(méi)有需求，很多時(shí)候客戶認(rèn)識(shí)不到自己有需求，或者認(rèn)識(shí)到自己的需求了卻說(shuō)不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我們要和客戶一起來(lái)梳理他的問(wèn)題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛(ài)好。所以，初級(jí)的銷(xiāo)售人員從自己的產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售，而高級(jí)的銷(xiāo)售人員從客戶的需求開(kāi)始銷(xiāo)售。

2、客戶購(gòu)買(mǎi)預(yù)算類問(wèn)題

總是有很多銷(xiāo)售人員會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門(mén)店每個(gè)人都是自己的潛在客戶，往往會(huì)為一些客戶最終沒(méi)有在自己店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)而自責(zé)不已，能不能最終達(dá)成交易，除了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿以外，購(gòu)買(mǎi)能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算無(wú)法達(dá)到公司產(chǎn)品價(jià)格的最低消費(fèi)檔，那么只能是“巧婦難為無(wú)米之炊”，店員完全沒(méi)有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發(fā)掘那些有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶，撒網(wǎng)捕魚(yú)能夠被網(wǎng)住的都是達(dá)到了足夠斤兩的大魚(yú)，漏網(wǎng)的都是些小魚(yú)小蝦。