一、搞定設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系

　　設(shè)計(jì)師通常在家居建材產(chǎn)品采購(gòu)的過(guò)程中扮演著重要的影響者角色，特別對(duì)于一些高端客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們更加喜歡帶著設(shè)計(jì)師一起逛家居建材市場(chǎng)，聽(tīng)聽(tīng)設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)。遇到設(shè)計(jì)師陪同客戶(hù)一同到店的情形，店面導(dǎo)購(gòu)員其實(shí)不必過(guò)于慌張，如果跟自己有合作關(guān)系的設(shè)計(jì)師，這單十有八九能在自己的店內(nèi)成交。即使遇到?jīng)]有和自己有合作關(guān)系的設(shè)計(jì)師，情況也遠(yuǎn)沒(méi)有你想象的那么糟糕，因?yàn)檫@里面還有兩種情形，一種是設(shè)計(jì)師做主業(yè)主不做主的，還有一種是業(yè)主做主設(shè)計(jì)師做不了主的。如果是業(yè)主做主的話，我們只要主攻業(yè)主，對(duì)設(shè)計(jì)師給與必要的關(guān)照就可以了。最糟糕的是設(shè)計(jì)師做主業(yè)主不做主的情形，即便如此我們還是有逆轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)的，我給出的建議是四個(gè)步驟，一跟二拉三拆四打。一跟階段，遇到設(shè)計(jì)師陪同業(yè)主進(jìn)店，一定要有專(zhuān)人盯住設(shè)計(jì)師，觀察設(shè)計(jì)師的言行和合作意向，找機(jī)會(huì)和設(shè)計(jì)師搭話。二拉階段，要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)卣?qǐng)求設(shè)計(jì)師幫忙對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行主推，表明合作條件。三拆階段，如果設(shè)計(jì)師明確拒絕了我們的合作請(qǐng)求，就要找機(jī)會(huì)把設(shè)計(jì)師和業(yè)主分開(kāi)，比如邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師與咱們的駐店設(shè)計(jì)師一起溝通家裝設(shè)計(jì)方案，邀請(qǐng)業(yè)主參觀樣板間。四打階段，駐店設(shè)計(jì)師出面，用專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)方案PK家裝公司設(shè)計(jì)師的方案，從而贏得客戶(hù)的認(rèn)可與好感，最終讓業(yè)主放棄原來(lái)設(shè)計(jì)師推薦的方案，改選我們的產(chǎn)品。

二、搞定夫妻之間的關(guān)系

　　由于家居建材產(chǎn)品屬于家庭產(chǎn)品采購(gòu)，通常情況下是夫妻二人同時(shí)到店來(lái)看產(chǎn)品的，夫妻之間往往也會(huì)產(chǎn)生分歧，在店內(nèi)因?yàn)橐庖?jiàn)不統(tǒng)一吵架也是常有的事情。夫妻關(guān)系我們主要分為三種，一種是丈夫喜歡妻子不喜歡，一種是妻子喜歡丈夫不喜歡，還有一種是夫妻雙方都喜歡，至于第四種夫妻兩人都不喜歡，我們不予討論，因?yàn)槲矣X(jué)得這種情況下想要成交的希望實(shí)在是過(guò)于渺茫。針對(duì)第三種情況，夫妻雙方都喜歡我們也不用討論，只要店員具備基本的銷(xiāo)售技巧拿單應(yīng)該問(wèn)題不大。我們來(lái)說(shuō)說(shuō)夫妻雙方有一人不喜歡的兩種情形，針對(duì)這兩種情形我們的策略基本相似，首先要快速判斷出誰(shuí)做主的問(wèn)題，一般對(duì)于這些硬裝產(chǎn)品，男客戶(hù)做主的情形相對(duì)多一些，對(duì)于軟轉(zhuǎn)產(chǎn)品，女客戶(hù)做主的情形相對(duì)多一些。因此在判斷出誰(shuí)做主的情形下，我們一定要讓做主的人堅(jiān)定自己的想法，抓住客戶(hù)的核心需求進(jìn)行價(jià)值放大。對(duì)于不做主的另一位，我們要及時(shí)地給與關(guān)照和贊美，認(rèn)同他們認(rèn)真負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對(duì)他們多比較幾家的想法給與充分的認(rèn)同，然后想辦法了解到他們中意的品牌產(chǎn)品，使用對(duì)比方法突出自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)單。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司合伙人，銷(xiāo)售專(zhuān)職講師，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門(mén)店績(jī)效提升和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com