國慶節(jié)回家參加高中同學聚會，老姑在店門口晾大蔥，我就問她：你買這蔥多少錢一斤，買這么多的大蔥干什么啊？老姑說：現(xiàn)在這蔥才五毛錢一斤，多買點晾干了準備冬天的時候做蔥花，現(xiàn)在多買點不是便宜嘛，我一共買了37塊錢的，夠吃一個冬天和一個春天了。我一聽樂了，“老姑，你說你這不是自己找累受嗎？37塊錢的大蔥不夠我老姑夫抽包煙的，不夠我老姑夫打個牌的，每次買菜的時候買點新鮮蔥做蔥花多好啊，非要自己辛辛苦苦曬這些大蔥干啥。老姑說：話可不能這么說，過日子不都這樣嗎？

過日子不都這樣嗎？這就是大多數(shù)人的生活習慣和消費習慣，也就是說有些東西并不是自己真的需要，也說不清楚為什么需要，反正別人這么干了我也跟著這么干，沒有幾個人都活在理性的生活狀態(tài)之中，如果真的那樣相信大家都過得挺累的，很多人買東西都是隨心所欲的，看著別人買了我就跟著買，別人不買我也不買，前幾年讀過一篇文章叫做“消費者行為的可塑造性”，今天想來真是太有道理了。

一、顧客在購買都喜歡跟風

轟轟烈烈的十一促銷已經(jīng)結(jié)束了，對于很多商家來說賺了個盆滿缽滿的歡天喜地，可是對于很多顧客來說，相信現(xiàn)在正在懊惱不已，懊惱的不是自己買貴了買多了，而是因為自己好像并不太需要這些產(chǎn)品。那么，為什么當時會買呢？除了自己感覺好像需要這個產(chǎn)品外，更重要的是當時的活動力度讓顧客感覺占到了便宜，很多人都有“占便宜”的心理，如果再加上大部分人在搶購，就有了“競爭中勝出”的勝利者感覺，不說自己是聰明人也能證明自己是個能人。

二、顧客習慣不太容易改變

我老姑曬大蔥可不是今年才開始的，只是我很少國慶節(jié)回家，這次撞上了一回，她年年這個季節(jié)曬大蔥，因為家家都曬，如果你不曬大蔥就感覺自己不太會過日子，可是就象我跟她說的，曬了大蔥也沒省下幾塊錢，所以這個行為應該算是一種儀式。如果我們的商業(yè)活動能夠辦成了一種儀式，有了一種象征意義，那么我覺得購買不再是物質(zhì)上需要的問題而是一種情感的需要。馬上電商的雙十一大促就要開始了，還有多少人再提雙十一光棍節(jié)的概念呢，大家都在摩拳擦掌的等著這場全民狂歡，不管是賣家還是買家，雙十一比過年都熱鬧，這個節(jié)日估計會傳承下去了，等我兒子長大了他一定以為雙十一是個傳統(tǒng)節(jié)日呢。

三、顧客購買總是會猶豫不決

買了37元的大蔥我老姑是很開心的，她覺得自己占了大便宜省了錢，說實在的我老姑可不差這37塊錢，可是把大蔥曬干了拿回家，卻能說明她是個賢良淑德會過日子的女性，所以買蔥曬蔥吃蔥，已經(jīng)不再是簡單的物質(zhì)消費行為了。我就想顧客在買東西的時候左挑右選的真的是因為價格貴嗎？很多產(chǎn)品的購買者都感覺自己責任重大，擔心自己買的東西家里人不喜歡怎么辦領導不認可怎么辦？顧客的猶豫不決不是因為眼前的產(chǎn)品和價格，可能有很多背后深層次的原因需要我們的銷售人員深度挖掘。

從這些方面看來，顧客的購買行為的確很復雜，只是簡單地熟悉產(chǎn)品賣點，每天告訴顧客自己的產(chǎn)品有多棒是干不好銷售的，說到底銷售還是要洞察人性，了解他為什么買，了解顧客比了解產(chǎn)品重要得多。