小區(qū)推廣，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)

你還在背小區(qū)推廣入戶(hù)掃樓的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)嗎？趕緊扔掉吧，這是一些閉門(mén)造車(chē)的家伙臆想出來(lái)的玩意，跑到小區(qū)去就象拿著紙糊的炮彈上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，必死無(wú)疑！因?yàn)槿バ^(qū)里掃過(guò)樓的人都知道，小區(qū)掃樓你碰到業(yè)主的機(jī)會(huì)少之又少，那套話(huà)術(shù)手冊(cè)根本就用不上，小區(qū)掃樓要的是真槍實(shí)彈，花拳繡腿都不好使。我在給小區(qū)推廣人員培訓(xùn)時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)是，小區(qū)里見(jiàn)到最終業(yè)主的機(jī)會(huì)不多，但是你碰到的每一個(gè)人可能都會(huì)影響到業(yè)主的最終購(gòu)買(mǎi)，所以，小區(qū)是個(gè)金礦，見(jiàn)到什么人你都要積極主動(dòng)地上去溝通，從而獲得有效的業(yè)主消息，甚至是這個(gè)人對(duì)你的支持，小區(qū)推廣要學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。

第一類(lèi)人：見(jiàn)到小區(qū)業(yè)主怎么說(shuō)

在小區(qū)推廣的過(guò)程中見(jiàn)到了業(yè)主，這可是求之不得的好事，因?yàn)槲覀兙褪且覙I(yè)主，直接找到他本人可比通過(guò)其他人找到他要好多了。怎么說(shuō)？上門(mén)推廣，遇到業(yè)主的時(shí)候要少談一點(diǎn)你的產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)，要看業(yè)主家里裝修到了什么階段，針對(duì)業(yè)主裝修階段要采購(gòu)的家居建材產(chǎn)品你給點(diǎn)合適的建議，小區(qū)推廣要的是做客情關(guān)系，誰(shuí)要是認(rèn)為小區(qū)推廣靠得是低價(jià)和活動(dòng)拿單，那可就把小區(qū)推廣的價(jià)值給做低了。小區(qū)推廣人員都是全面的家裝顧問(wèn)，不能賣(mài)瓷磚的只會(huì)跟顧客講瓷磚，賣(mài)壁紙的只會(huì)跟顧客講壁紙。敲開(kāi)顧客的門(mén)，我們要做得是取得顧客的信任，讓他對(duì)我們有好感，有信任。

第二類(lèi)人：見(jiàn)到小區(qū)管理者怎么說(shuō)

小區(qū)推廣的管理人員分為兩類(lèi)，一類(lèi)是物業(yè)公司的人，另一類(lèi)就是門(mén)口的保安了。想要成功地進(jìn)入小區(qū)，保安這關(guān)必須得過(guò)，好多人都認(rèn)為保安這關(guān)是最難過(guò)的，有的時(shí)候給保安遞根煙閑聊兩句，他可能就讓你進(jìn)去了，可是有一類(lèi)保安就是按原則辦事不讓進(jìn)，咋辦？只要你愿意堅(jiān)持打感情牌還是有機(jī)會(huì)的，我在培訓(xùn)課堂上跟很多學(xué)員分享了一位以前做安利產(chǎn)品的大姐是如果過(guò)保安這關(guān)的，大家都覺(jué)得這招好用，可最后一琢磨還是打感情牌。至于物業(yè)經(jīng)理，很多小區(qū)都需要推廣費(fèi)用，只要大家條件談妥，進(jìn)入小區(qū)一點(diǎn)都不難。

第三類(lèi)人：見(jiàn)到裝修工人怎么說(shuō)

使大勁好不容易砸開(kāi)了業(yè)主家的門(mén)，結(jié)果開(kāi)門(mén)的是位裝修師傅，對(duì)方可沒(méi)有好臉色給你看，因?yàn)槟愦驍_人家工作了。如果碰到裝修師傅正好和你們家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，他可能還會(huì)跟你聊兩句，他幫你給業(yè)主說(shuō)好話(huà)希望你給他點(diǎn)好處。如果碰到的裝修師傅跟你家產(chǎn)品一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，咋辦？沒(méi)事，裝修工人通常都需要得到別人的尊重，適當(dāng)?shù)刭澝浪麕拙洌e聊一會(huì)，興趣來(lái)了他會(huì)跟你透漏很多信息。我就曾經(jīng)在山東威海某小區(qū)，從一位裝修師傅的手中拿下了19戶(hù)業(yè)主信息。

第四類(lèi)人：見(jiàn)到家裝公司怎么說(shuō)

在小區(qū)推廣的過(guò)程中，遇到了家裝公司，如果已經(jīng)合作的家裝公司這個(gè)事情就好辦了，大家重新溝通一下感情敘敘舊。如果是沒(méi)有合作過(guò)的家裝公司，你要注意收集家裝公司的信息：這家公司在這個(gè)小區(qū)一共簽約了多少業(yè)主；這家公司現(xiàn)在手上合作的是哪些品牌；這家公司的老板、項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師都是哪些人；這家公司的合作政策是怎么樣的?？傊銓?duì)家裝公司的信息了解得越多越好，因?yàn)槟憧梢詾閷?lái)建立合作關(guān)系打下基礎(chǔ)。

第五類(lèi)人：見(jiàn)到銷(xiāo)售同行怎么說(shuō)

小區(qū)推廣沒(méi)有一個(gè)閑人，你在掃樓，很多家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售人員都在掃樓，大家在小區(qū)里遇見(jiàn)了，有盟軍也有敵人。找到盟軍了大家一起吃個(gè)飯，共享一下客戶(hù)資源，分享一下掃樓心得，一把心酸淚二三句安慰話(huà)，大有一種“我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”的趕腳。要是遇見(jiàn)了敵人，你就需要做點(diǎn)功課了，清楚地了解對(duì)手的推廣策略、促銷(xiāo)政策、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和已經(jīng)取得的戰(zhàn)績(jī)，迅速地采取措施將敵人清除出去，非常關(guān)鍵。

小區(qū)是個(gè)金礦，但是并非誰(shuí)都能淘到真金，能否將小區(qū)的推廣價(jià)值最大化，這就需要推廣人員細(xì)化小區(qū)中遇到的不同人群，針對(duì)不同的人說(shuō)不同的話(huà)。想要了解更多內(nèi)容，歡迎關(guān)注李治江老師的2014年家居建材行業(yè)經(jīng)典課程《市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)管理》。