課程大綱

第一單元：區(qū)域市場開發(fā)策略

導入：區(qū)域市場開發(fā)的戰(zhàn)略意義

一、區(qū)域市場開發(fā)前期調(diào)研(R)

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2、了解當?shù)厥袌鱿M者狀況

3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

5、了解自己企業(yè)的市場競爭力

二、鎖定目標市場與意向客戶（STP）

1、區(qū)域市場的評估與選擇

區(qū)域市場的四種類型

區(qū)域市場開發(fā)四化原則

區(qū)域市場開發(fā)的策略

2、鎖定重點目標經(jīng)銷商

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路

尋找目標經(jīng)銷商六個途徑

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個標準

目標經(jīng)銷商合作需求分析

頭腦風暴：經(jīng)銷商“選大”還是“選小”？

落地工具：《經(jīng)銷商實力評估表》

三、制定區(qū)域市場開發(fā)策略（MM）

1、區(qū)域市場開發(fā)營銷4P策略：

P1：公司產(chǎn)品組合策略

P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析

P3：渠道設計（長、寬、深）

P4：經(jīng)銷商招商政策

2、區(qū)域市場開發(fā)策略

快速招商：組織一場成功的招商會

集中作業(yè)：銷售尖兵地毯式掃街

逐步滲透：日常拜訪儲備替換客戶

落地工具：《SWOT分析工具》

四、區(qū)域市場開發(fā)高效執(zhí)行(I)

1、目標經(jīng)銷商拜訪前準備工作

如何規(guī)劃高效的拜訪行程？

銷售人員客戶拜訪的流程

1. 經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象

經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全

經(jīng)銷商談判的套路——一定會賺錢

頭腦風暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

3、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧

初次拜訪客戶時，提哪些問題？

客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

客戶拒絕合作時，提哪些問題？

客戶說要考慮一下，提哪些問題？

客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

客戶提出額外要求時，提哪些問題？

客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？

客戶成功簽約之后，提哪些問題？

五、區(qū)域市場開發(fā)持續(xù)改進(C)

1、小心區(qū)域市場開發(fā)中的陷阱

2、如何成功地打造樣板市場？

頭腦風暴：樣板市場轟然倒塌怎么辦？

第二單元：區(qū)域市場管理技巧

導入：區(qū)域市場銷售問題五維度分析

一、區(qū)域市場渠道管理

1. 渠道設計與管理

渠道設計的長度、寬度、深度

2、打造全網(wǎng)營銷渠道

天網(wǎng)：線上渠道規(guī)劃

地網(wǎng)：四大銷售渠道

人網(wǎng)：渠道碎片化

3、渠道沖突的類型與管控

實戰(zhàn)案例：歐普照明全渠道營銷

1. 區(qū)域市場客戶管理

1. 管理客戶的經(jīng)營理念

如何說服多品牌經(jīng)銷商主推？

如何說服經(jīng)銷商主動做市場？

如何說服經(jīng)銷商向公司化運營轉(zhuǎn)型？

1. 管理客戶的銷售團隊

四大原則建立考核制度

三大手段培養(yǎng)銷售尖兵

1. 管理客戶的資金流向

經(jīng)銷商庫存管理四大指標

破解經(jīng)銷商“不進貨”困局

4、管理客戶的問題

經(jīng)銷商結構分析（80/20法則）

激活缺少動力的經(jīng)銷商

實戰(zhàn)案例：中小經(jīng)銷商的四種死法

三、區(qū)域市場門店管理

1、門店1+N布局策略

1個體驗店，N個分銷店：

小區(qū)店、家裝店、分銷店、集合店……

實戰(zhàn)案例：德高防水“雙鉤釣魚”營銷策略

2、門店業(yè)績倍增系統(tǒng)

產(chǎn)品管理：產(chǎn)品組合策略賣出高利潤

氛圍營造：門店陳列技巧與“五覺營銷”

銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟

促銷策劃：門店促銷活動策劃的八個思路

頭腦風暴：經(jīng)銷商不做新品怎么辦？

落地工具：《門店銷售清單》（減法表）

1. 區(qū)域市場品牌管理

1. 區(qū)域市場品牌建設之小區(qū)推廣

精準鎖定目標小區(qū)

小區(qū)推廣的8種模式

1. 區(qū)域市場品牌建設之跨界聯(lián)盟

品牌跨界聯(lián)盟推廣的四種模式

如何贏得在品牌聯(lián)盟中的主導權？

1. 區(qū)域市場品牌建設之網(wǎng)絡營銷

利用微信進行營銷的四種手段

1. 區(qū)域市場品牌建設之事件營銷

實戰(zhàn)案例：溫州名品匯聯(lián)盟模式

五、區(qū)域市場問題管理

1、區(qū)域市場信息調(diào)研與反饋

2、針對競爭對手的打擊策略                                                             

實戰(zhàn)演練：取締經(jīng)銷商不留后遺癥

（全課程目錄完）