項(xiàng)目或產(chǎn)品演示不是演講，也不是答辯，更不是培訓(xùn)。
盡管在很多表達(dá)和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧上，演講，答辯，培訓(xùn)和演示都有相通的地方。
演講更側(cè)重對(duì)某一個(gè)問(wèn)題看法的陳述，主要是交換觀點(diǎn)，允許爭(zhēng)鳴，聽(tīng)眾可以不同意你的觀點(diǎn)，但一定會(huì)捍衛(wèi)你發(fā)言的權(quán)利。
除了常見(jiàn)的演講比賽外，很多時(shí)候演講者是受邀請(qǐng)，以一種被尊重狀態(tài)出場(chǎng)，是處于一種比較從容的心態(tài)下開(kāi)始的。
演講的過(guò)程一般也是比較連續(xù)，不會(huì)被隨意打斷的。
答辯更側(cè)重對(duì)話雙方的交互，具有很強(qiáng)的考核目的，通過(guò)對(duì)答辯問(wèn)題的反應(yīng)答辯主持方來(lái)主動(dòng)判斷他想獲取的信息。
答辯的過(guò)程一般是不連續(xù)的，隨時(shí)都可以中斷響應(yīng)不同的問(wèn)題，答辯的節(jié)奏和壓力也更為緊張，時(shí)間非常緊湊。
培訓(xùn)更側(cè)重于傳授操作，此時(shí)被培訓(xùn)者已經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)者所在公司和產(chǎn)品，在過(guò)程中更多的是教學(xué)相長(zhǎng)，形式可以多種多樣，根據(jù)不同培訓(xùn)層次靈活組織。
演示不然，演示是有極強(qiáng)的目的性。演示往往是要在有限的時(shí)間內(nèi)(比答辯要舒展)，面對(duì)一群不同心態(tài)或者不明心態(tài)的人快速把自己所在公司、公司產(chǎn)品和服務(wù)，包括自己最大范圍內(nèi)推銷出去。演示過(guò)程中還要隨時(shí)準(zhǔn)備開(kāi)始各種技術(shù)答辯，應(yīng)付各種刁難。
演示是主動(dòng)影響客戶(用戶)的過(guò)程，售前演示也是主動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，演示更是個(gè)人魅力展現(xiàn)的過(guò)程。
整個(gè)演示就是一場(chǎng)復(fù)雜的腦力游戲，看看我們有什么辦法在短短1到2個(gè)小時(shí)內(nèi)更能抓住用戶的心！
介紹公司，通過(guò)自己的言行和產(chǎn)品介紹展示公司的形象；
強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置一定的技術(shù)門檻；
講出自己能為用戶做什么，解決什么問(wèn)題，愈是用戶關(guān)心的問(wèn)題愈要主動(dòng)溝通和交流，讓用戶對(duì)軟件產(chǎn)品技術(shù)和實(shí)施能力放心；
進(jìn)一步判斷用戶關(guān)注的項(xiàng)目重難點(diǎn)，了解我們前期準(zhǔn)備的不足，采取針對(duì)性后續(xù)對(duì)策。如果是這個(gè)項(xiàng)目一定要解決的問(wèn)題，目前產(chǎn)品又無(wú)法實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容，必須盡快反饋給公司決策。
介紹公司和產(chǎn)品，讓廣大具體用戶認(rèn)可公司，取得最大范圍品牌認(rèn)同，減少實(shí)施阻力；
宣講對(duì)企業(yè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，提出自己的業(yè)務(wù)解決思路，主動(dòng)控制項(xiàng)目邊界；
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)進(jìn)一步判斷用戶關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)是否在項(xiàng)目邊界內(nèi)，確認(rèn)是否要調(diào)整項(xiàng)目邊界，盡快反饋給實(shí)施團(tuán)隊(duì)或公司決策，
除了目的不同外，售前演示比售后演示更具有挑戰(zhàn)性，用戶更可能具備不合作性，演示沒(méi)有達(dá)到目的將可能導(dǎo)致不可挽回的局面。
一般在管理軟件售前項(xiàng)目中，項(xiàng)目或產(chǎn)品演示效果不佳和典型用戶考察效果不佳兩個(gè)因素可以導(dǎo)致直接出局，沒(méi)有挽回的余地。所以項(xiàng)目或產(chǎn)品演示一定要解決用戶對(duì)我們技術(shù)能力上的顧慮，保證得到進(jìn)入下一輪篩選的機(jī)會(huì)。
所以本文重點(diǎn)將放在對(duì)售前演示工作的說(shuō)明上，以下內(nèi)容基本上都針對(duì)售前演示說(shuō)明，售后演示可以參考并簡(jiǎn)化部分內(nèi)容進(jìn)行即可。
坦率地說(shuō)，我們業(yè)內(nèi)大部分管理軟件演示總體來(lái)講不是特別理想，并沒(méi)有深入打動(dòng)用戶。它為什么不理想呢？我個(gè)人認(rèn)為有六個(gè)大的原因。
成功的演示絕對(duì)不僅僅是兩個(gè)小時(shí)的精彩發(fā)揮，要保證這個(gè)精彩發(fā)揮，必須做大量的基礎(chǔ)工作才行。好的演示一般都有一個(gè)人在精心進(jìn)行整個(gè)演示活動(dòng)的策劃，是整個(gè)項(xiàng)目商務(wù)活動(dòng)中必要的一環(huán)，而不是一個(gè)在孤立準(zhǔn)備的活動(dòng)。
商務(wù)人員往往期望有一個(gè)“高”人，到現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)精彩絕倫的演示，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甘拜下風(fēng)，讓用戶眼前一亮，然后再四平八穩(wěn)的把事情擺平，這種事情基本上不存在。
之所以某些人演示做的好一點(diǎn)，只是因?yàn)樗麥?zhǔn)備的比別人多得多，如果演示者平時(shí)每天花半小時(shí)去演示，三個(gè)月后水平將是非常厲害的。
而現(xiàn)在許多人因?yàn)橛心硞€(gè)單子才想起要準(zhǔn)備演示，這個(gè)時(shí)候自己能演示什么呢？只好先看看誰(shuí)能搞定這個(gè)事。這樣必然會(huì)導(dǎo)致某幾個(gè)人水平越來(lái)越厲害，而大家都不厲害，業(yè)務(wù)肯定做不好，都找這幾個(gè)人，這幾個(gè)人累死，而自己做業(yè)務(wù)總是束手束腳嘛，這不是一個(gè)很好的方法。
只要做好準(zhǔn)備，每個(gè)人都能成功的做演示。要做好演示就不要隨意演示。
不要以為產(chǎn)品有幾個(gè)亮點(diǎn)，商務(wù)人員就想給用戶“鎮(zhèn)”一把。想這樣演示的，因?yàn)闇?zhǔn)備不足，或者沒(méi)有套路，結(jié)果用戶第一眼就看不中，會(huì)不斷的讓你演示，反反復(fù)復(fù)。
結(jié)果干了一件什么事呢？不斷給別人啟蒙，摘桃子的是別人。
即使在一次演示中效果很好也不意味著項(xiàng)目就是你的，而是在成功演示后安排大量后續(xù)工作。一般管理軟件項(xiàng)目周期很長(zhǎng)，在短期之內(nèi)，你不做太多投入把大單搞下來(lái)，但一定會(huì)有一個(gè)很密集的時(shí)間，投入了密集的資源做一系列的事，讓上上下下都認(rèn)可你了，后面再按部就班進(jìn)行。
這就要求要提前規(guī)劃演示，一般商務(wù)人員要提高半年或一年判斷大概在什么時(shí)候演示比較合適。
策劃什么呢？
第一要演示哪些東西讓用戶很接受。
如果要想知道這個(gè)事，首先要通過(guò)接觸對(duì)企業(yè)基本業(yè)務(wù)做個(gè)判斷，判斷以后安排技術(shù)工程師，或總部協(xié)調(diào)資源進(jìn)行一次到位的調(diào)研，然后提前半年、一年準(zhǔn)備，做一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較和企業(yè)個(gè)性化特征吻合的配置，這叫技術(shù)準(zhǔn)備。
第二，如果安排演示，一定要考慮演示達(dá)到目的了，后續(xù)最理想的工作安排是什么？是不是可以馬上安排用戶和公司考察，這樣他會(huì)在一個(gè)很高的情緒下不斷認(rèn)可公司實(shí)力。
一定要考慮，演示以后效果好怎么，效果不好怎么辦？我們往往是演示了就完了，其實(shí)這個(gè)事根本沒(méi)完。
第三，演示給誰(shuí)看，一定要保證這個(gè)人到位。
演示的時(shí)間寧可推遲，一定要保證你希望來(lái)看的人一定要到場(chǎng)，如果不在場(chǎng)，就不要演示，沒(méi)有意義。
很多人對(duì)軟件理解不同，喜歡按照自己的思路去發(fā)揮，每個(gè)人都進(jìn)行發(fā)揮，結(jié)果導(dǎo)致整個(gè)公司的演示沒(méi)有統(tǒng)一的套路。
如果沒(méi)有統(tǒng)一演示套路，演示行為就無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的東西在管理上很難受控，也就很難保證質(zhì)量，很可能某幾個(gè)人演示很不錯(cuò)，大部分人演示不到位，那就趕緊把這幾個(gè)人的套路標(biāo)準(zhǔn)化并推廣。雖然企業(yè)有很多差異，但還是可以尋求共性，無(wú)非是針對(duì)不同類型多準(zhǔn)備幾種統(tǒng)一的套路。
套路是一致的，但并非是說(shuō)所有的人都在背臺(tái)詞，而是說(shuō)所有的人用比較一致的思路去討論問(wèn)題，談問(wèn)題的實(shí)現(xiàn)方案，特別是一些共性的問(wèn)題。
在策劃演示套路時(shí)要更多考慮一個(gè)問(wèn)題，不是我們有什么功能，而是這些功能按業(yè)務(wù)能不能串起來(lái)。在考慮演示內(nèi)容時(shí)，不要空談理念，在講到一個(gè)業(yè)務(wù)線的時(shí)候，把想法拔高一下，在合適的時(shí)候自然地帶出來(lái)。
如果大量在談理念，一是低估了用戶的知識(shí)面，二是提高了用戶的期望值，三是大量時(shí)間并沒(méi)有讓用戶看到實(shí)在的東西，誰(shuí)也不會(huì)下決心購(gòu)買概念，用戶特別是技術(shù)型用戶更愿意看到實(shí)際的內(nèi)容，對(duì)于高管，在交流時(shí)談?wù)劺砟羁赡芨线m。
演示不能單調(diào)的只是將PPT的內(nèi)容念出來(lái)而已，PPT的內(nèi)容要簡(jiǎn)單，主題明確，而演講者腦子里的東西則一定要充分口語(yǔ)化表達(dá)。
過(guò)早演示往往是演示效果不佳的一個(gè)重要原因，很多客戶經(jīng)理其實(shí)缺乏銷售管理軟件的經(jīng)驗(yàn)和從容自信，也缺少業(yè)務(wù)內(nèi)涵，因此當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目信息后，他們往往不知道下一步可以做什么，要么被動(dòng)地隨著用戶要求走，要么就積極主動(dòng)創(chuàng)造調(diào)研和演示的機(jī)會(huì)，期望通過(guò)一次良好的演示或者用戶考察達(dá)到他們想要的目的。
實(shí)際上一個(gè)大的管理軟件項(xiàng)目售前周期是很長(zhǎng)的，匆匆忙忙去調(diào)研演示，效果往往不好。我本人發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)期跟蹤的項(xiàng)目上，往往是早起的鳥(niǎo)兒沒(méi)蟲(chóng)吃。不要怕耽誤一個(gè)月兩個(gè)月時(shí)間，可以按部就班進(jìn)行，當(dāng)然那些客戶經(jīng)理自己都沒(méi)有跟蹤，主動(dòng)找上門來(lái)的緊急客戶項(xiàng)目例外。
為什么呢？一般客戶不可能一開(kāi)始就完整知道這個(gè)概念和自己的業(yè)務(wù)需求，經(jīng)過(guò)很多供應(yīng)商多輪次攻關(guān)后，客戶才能比較清楚一些概念和自己的業(yè)務(wù)需求關(guān)系，也就比較容易看懂演示，演示也能達(dá)到目的。
大項(xiàng)目上是不會(huì)有太多的演示機(jī)會(huì)的，特別是在多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況下，寧可等到公司準(zhǔn)備就緒，確定演示策劃和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃后，才能客戶預(yù)約，哪怕耽誤一些時(shí)間也不用擔(dān)心，給客戶解釋清楚，一般都會(huì)理解的。越是急著演示越可能成為用戶啟蒙者，而不是簽單者。
演示這個(gè)工作不是誰(shuí)都可以做的，它對(duì)人員綜合能力有極高的要求，顯然這種能力人員在任何一個(gè)公司都是稀缺資源，但是幾乎每個(gè)大項(xiàng)目都需要進(jìn)行演示，在擁有能力的人員不能到位的情況下，只好用能力不足的人員去做演示，自然效果不佳。
很多項(xiàng)目用戶提出要求演示，客戶經(jīng)理為了表示對(duì)項(xiàng)目的重視，也為自己爭(zhēng)取到一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，一定是滿口應(yīng)承。
應(yīng)承過(guò)后很多客戶經(jīng)理就會(huì)陷入困境，遲遲不能調(diào)度到演示人員去現(xiàn)場(chǎng)演示。如果讓自己或技術(shù)支持去講，肯定是講不清楚，達(dá)不到效果。
如果讓公司顧問(wèn)來(lái)講，顧問(wèn)太少，單子太多，都不知道什么時(shí)候才能輪到自己這里，即使來(lái)了一個(gè)顧問(wèn)，也是沒(méi)有什么準(zhǔn)備，匆匆忙忙，效果也不一定好。
當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商對(duì)答應(yīng)的演示時(shí)間一拖再拖，就容易懷疑供應(yīng)商的組織能力和產(chǎn)品實(shí)際水平，最終演示時(shí)也不能足夠重視，結(jié)果參與人員不足，自然難以達(dá)到效果。
所以作為一個(gè)軟件企業(yè)要想辦法讓演示組織工作程序化，演示套路標(biāo)準(zhǔn)化，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在全力支持演示各個(gè)環(huán)節(jié)工作。軟件企業(yè)讓可能要進(jìn)行演示的人員不斷練習(xí)，保證每個(gè)人演示可以達(dá)到一個(gè)基本的質(zhì)量，保證企業(yè)隨時(shí)具備四到五個(gè)可調(diào)度，能清楚演示自己主導(dǎo)產(chǎn)品人員是非常重要的基礎(chǔ)工作。
一個(gè)好的演示是需要經(jīng)過(guò)大量復(fù)雜精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，是團(tuán)隊(duì)合作的產(chǎn)物，是反復(fù)演練的產(chǎn)物。演示工作是有一定的內(nèi)在規(guī)律的。
演示工作一般分為演示準(zhǔn)備，演示，后續(xù)跟進(jìn)三個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)工作側(cè)重不同，但應(yīng)該有一個(gè)總體演示工作組織策劃人。
演示策劃人未必一定就是演示者本人，但一定要是可以對(duì)項(xiàng)目可以長(zhǎng)期跟蹤負(fù)責(zé)的人，而不是臨時(shí)的外部成員(例如從總部借調(diào)的咨詢顧問(wèn)資源)。
很多時(shí)候總部顧問(wèn)只是策劃人達(dá)到演示目的可通過(guò)合理方式調(diào)度的資源，有了專人負(fù)責(zé)，演示過(guò)程才能有策劃，忙而不亂，進(jìn)退有序。
很多項(xiàng)目跟進(jìn)半年來(lái)，還沒(méi)有任何關(guān)于演示的策劃，一直要等到客戶通知才匆忙通知準(zhǔn)備，一切都沒(méi)有計(jì)劃性，或者用客戶工作突發(fā)性強(qiáng)為借口回避自己工作不到位。
從這個(gè)角度出發(fā)，我個(gè)人認(rèn)為演示策劃人應(yīng)該是一名有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員，在整個(gè)售前項(xiàng)目生命周期內(nèi)策劃一次或幾次(對(duì)于大型項(xiàng)目可能是必要的)成功的演示本來(lái)就是商務(wù)人員的本職工作。對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)商務(wù)人員接手的項(xiàng)目，其直接主管領(lǐng)導(dǎo)需要負(fù)責(zé)，并同時(shí)傳授和指導(dǎo)相關(guān)操作經(jīng)驗(yàn)，以便下次其可以獨(dú)立操作。
一般售前演示工作準(zhǔn)備包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。
在進(jìn)行演示工作之前，一般情況下應(yīng)該建立了良好的商務(wù)工作基礎(chǔ)。
例如了解企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，決策模型，和決策層建立比較充分的聯(lián)系和良好的第一印象，為演示工作創(chuàng)造一個(gè)良好的認(rèn)同氛圍，讓大家可以帶著認(rèn)同和學(xué)習(xí)的心態(tài)去看演示。
也要了解是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了演示，效果如何，用戶對(duì)哪些內(nèi)容比較感興趣，哪些感覺(jué)不夠展開(kāi)，以便我們進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備。
我們?cè)谏虅?wù)上容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是客戶經(jīng)理不知道如何去打動(dòng)用戶，面對(duì)用戶提出來(lái)的業(yè)務(wù)需求又無(wú)法滿足，只好承諾先調(diào)研，后演示，通過(guò)這些工作驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目往有利于我們的方向進(jìn)行。
其實(shí)客戶經(jīng)理未必要有很好的技術(shù)背景，但在商言商，無(wú)論你賣什么，讓客戶信任你所在公司才是商務(wù)工作的本質(zhì)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該主動(dòng)考慮我如何讓用戶建立對(duì)公司的信任，演示工作是整個(gè)信任工作中建立技術(shù)信任的一個(gè)環(huán)節(jié)。在此之前，客戶應(yīng)該對(duì)客戶經(jīng)理本人已經(jīng)建立基本的認(rèn)同，才能進(jìn)行后續(xù)工作。
好的演示是針對(duì)重點(diǎn)(業(yè)務(wù)流)和難點(diǎn)(用戶極度關(guān)心的技術(shù)問(wèn)題)演示，針對(duì)用戶的痛處演示，針對(duì)用戶的層次演示，而不是羅列我們功能的演示。
要做到這點(diǎn)，一定要安排時(shí)間做用戶的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析，實(shí)際上大部分用戶也會(huì)主動(dòng)要求我們做這個(gè)工作。
要得到能對(duì)演示起到指導(dǎo)作用的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析，關(guān)鍵就在于演示策劃人一定要安排具有相應(yīng)能力的人，或者調(diào)研者在有相應(yīng)能力的人指導(dǎo)情況下去做業(yè)務(wù)調(diào)研。
一個(gè)能力或經(jīng)驗(yàn)不足的人調(diào)研結(jié)論對(duì)演示并沒(méi)有實(shí)際意義，這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)比較失望，花費(fèi)了大量時(shí)間調(diào)研但居然演示內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)，這樣的演示效果可想而知。
所以成功演示前往往有一次比較到位的需求調(diào)研和業(yè)務(wù)分析過(guò)程。
業(yè)務(wù)調(diào)研有兩個(gè)可選擇的策略，如果客戶提供的時(shí)間很短，一定要協(xié)調(diào)派能力強(qiáng)的人，甚至就是演示者本人來(lái)調(diào)研；
如果時(shí)間比較充分，人力資源又比較緊張的情況下，可以派一般的技術(shù)工程師和實(shí)施工程師多花一點(diǎn)時(shí)間，按照公司調(diào)研套路和演示者要求將問(wèn)題搞清楚，再讓演示者準(zhǔn)備演示方案。
好的演示是團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)物，是群策群力的結(jié)晶。沒(méi)有人是全能和面面俱到的，每次成功的演示往往都經(jīng)過(guò)了營(yíng)銷人員，咨詢顧問(wèn)、規(guī)劃經(jīng)理、公司高管、還有實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理的充分交流和討論，形成對(duì)問(wèn)題的共識(shí)后做到的。
一旦確定要給用戶進(jìn)行演示，就有很多內(nèi)部溝通工作要做，第一件事情是按公司流程申請(qǐng)到合適的資源進(jìn)行演示準(zhǔn)備，并安排足夠的時(shí)間準(zhǔn)備，且保證客戶可以接受演示時(shí)間。
資源的協(xié)調(diào)和計(jì)劃的落實(shí)是演示策劃人的職責(zé)所在，這就是售前的項(xiàng)目管理重要內(nèi)容。如果是賣產(chǎn)品，銷售經(jīng)理能勝任，如果賣項(xiàng)目，就必須是懂項(xiàng)目管理和策劃的人才能勝任。
要協(xié)調(diào)的資源可能很多，包括演示人員，配置人員，開(kāi)發(fā)人員，甚至高管。這些都必須在一個(gè)完整商務(wù)策劃中體現(xiàn)，形成一個(gè)攻擊波團(tuán)，不要一下子來(lái)個(gè)演示，然后又沒(méi)有跟進(jìn)工作安排，要在一個(gè)比較短的時(shí)間內(nèi)給客戶一些組合拳有力地打動(dòng)他們。
落實(shí)資源后演示策劃人要讓公司上下人員對(duì)演示思路和準(zhǔn)備工作達(dá)成共識(shí)。
共識(shí)包括三個(gè)方面：
第一選擇怎樣的產(chǎn)品線或模塊組合，很多管理軟件系統(tǒng)是很復(fù)雜的，在短時(shí)間內(nèi)全面演示是不現(xiàn)實(shí)的，所以一定要合理選擇產(chǎn)品線組合或功能模塊組合，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)讓用戶明白我們產(chǎn)品能力邊界。并準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線的演示思路和說(shuō)辭，很多公司這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品都有標(biāo)準(zhǔn)的演示套路可借鑒，適當(dāng)調(diào)整即可。
第二建立對(duì)產(chǎn)品能力的信心，管理軟件實(shí)施成功率不高，很多客戶經(jīng)理在銷售時(shí)心理是發(fā)毛的，底氣不足，這樣的狀態(tài)很難要求他充滿自信的演示，一旦在演示過(guò)程中遇到一些刁難，心理素質(zhì)不過(guò)硬的人可能就提前崩潰。所以演示前要一定要讓演示者充分看到產(chǎn)品能力，建立共同的信心。
第三確定是否要協(xié)調(diào)資源快速開(kāi)發(fā)某些功能點(diǎn)或者按照用戶數(shù)據(jù)建立演示環(huán)境。
大部分演示就是按照標(biāo)準(zhǔn)套路進(jìn)行，畢竟很多企業(yè)存在共性的內(nèi)容，并不需要一個(gè)企業(yè)準(zhǔn)備一套東西，這樣成本很高。
但對(duì)于一些重要的項(xiàng)目，在演示前一定花費(fèi)時(shí)間做定制配置，不做樣板化的介紹。用用戶的數(shù)據(jù)，用戶的言語(yǔ)，用戶的報(bào)表演示，還是值得的。
定制配置的要害就是一定要在項(xiàng)目資金允許的情況下，公司決策層認(rèn)可的情況下，規(guī)劃方向認(rèn)同的情況下，開(kāi)發(fā)資源接受的情況下(這些都內(nèi)部溝通的內(nèi)容)，演示出用戶最想看的內(nèi)容，而不是我們最有心得的內(nèi)容。
要達(dá)成這些共識(shí)，不經(jīng)過(guò)大量溝通是不可能的，沒(méi)有溝通，很容易出現(xiàn)演示前后同一公司不同人員說(shuō)法口徑不統(tǒng)一的情況，對(duì)項(xiàng)目并沒(méi)有好處。
內(nèi)部溝通完成，達(dá)成共識(shí)后就可以進(jìn)行演示準(zhǔn)備，演示準(zhǔn)備這個(gè)環(huán)節(jié)就是要按照共識(shí)來(lái)準(zhǔn)備一份演示方案。
有了演示方案，演示時(shí)才能心中有數(shù)，讓別人提意見(jiàn)時(shí)也有了一個(gè)參考的依據(jù)，今后演示方案也可以作為公司知識(shí)積累，和業(yè)務(wù)持續(xù)改進(jìn)基礎(chǔ)。
完整的演示方案應(yīng)包括三個(gè)部分：
第一是演示產(chǎn)品線和其它軟件環(huán)境，包括操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)和演示時(shí)要調(diào)用的其它應(yīng)用程序或各種資源(例如動(dòng)畫，動(dòng)態(tài)庫(kù)等等)；
第二是演示的思路，演示一定有一個(gè)整體思路貫穿，這個(gè)思路根據(jù)演講的內(nèi)容、聽(tīng)眾的特點(diǎn)和演講的環(huán)境而且盡可能按照企業(yè)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，而且簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明了自己是如何按照業(yè)務(wù)思路連串軟件功能模塊達(dá)到支撐業(yè)務(wù)模塊的目的。
演示思路要考慮你想告訴聽(tīng)眾什么？先要確定演講的目的。準(zhǔn)備工作的每一個(gè)步驟始終要圍繞這個(gè)目的進(jìn)行。只有這樣，才能保證你的演示方案有針對(duì)性且高效率。
第三是演講詞和配套操作順序，要寫清楚什么操作提供怎樣的說(shuō)辭，操作的時(shí)間在哪里，哪些需要提前操作或打開(kāi)界面，提高演示效率，哪些操作可能需要較長(zhǎng)時(shí)間等待(例如匯總)，需要準(zhǔn)備更充分的說(shuō)辭，操作進(jìn)入界面和數(shù)據(jù)位置，哪些操作在演示時(shí)不能做，這些都要逐段落實(shí)寫明。
一般認(rèn)真準(zhǔn)備了詳細(xì)的演示方案，現(xiàn)場(chǎng)演示就不會(huì)失去思路，操作也不會(huì)零亂，往往可以達(dá)到很好的效果。
演示方案的準(zhǔn)備應(yīng)該是公司級(jí)的行為，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累完善的演示方案就是一份積累了全公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品功能的解決方案，可以成為實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)配置，產(chǎn)品規(guī)劃需求和理念來(lái)源(準(zhǔn)備售前演示過(guò)程也經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)軟件不足和可以改進(jìn)的地方)；測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)測(cè)試大綱，培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)軟件平臺(tái)，咨詢顧問(wèn)部也可以按照這個(gè)演示套路定制解決方案，形成幾個(gè)精練友好的業(yè)務(wù)解決方案范本。
這樣的話軟件公司可以通過(guò)演示方案把高管到基層員工，從外部業(yè)務(wù)部門到內(nèi)部業(yè)務(wù)部門，從銷售前期到實(shí)施后期，通過(guò)這個(gè)售前演示技術(shù)準(zhǔn)備活動(dòng)達(dá)成了高度統(tǒng)一，大家的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)就有了一個(gè)共同的積累平臺(tái)
如何在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)好的演示，我的建議只有一條：練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)！
只有這一條沒(méi)有別的捷徑。
成功的演示無(wú)論演示者經(jīng)過(guò)多少實(shí)戰(zhàn)，必要的針對(duì)性練習(xí)還是非常重要的。
如果是理念演講為主，沒(méi)有太多的操作，排練1~2次，基本效果是有保障的，如果是項(xiàng)目或產(chǎn)品演示，特別是需要多人配合的話，至少要練習(xí)3輪以上。
如果是項(xiàng)目或產(chǎn)品演示經(jīng)驗(yàn)少于10次的人，建議至少在內(nèi)部演練5次以上。
建議：為每小時(shí)的演講作10小時(shí)的準(zhǔn)備，隨著你的經(jīng)驗(yàn)日益豐富，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所需準(zhǔn)備時(shí)間會(huì)逐漸減少。
試講次數(shù)越多越好。如果你對(duì)自己有信心，聽(tīng)眾就會(huì)相信你。
演講的時(shí)間包括使用視聽(tīng)工具和回答聽(tīng)眾提問(wèn)的時(shí)間，因此試講中要留出這些時(shí)間。
每次試講都要逐漸脫離講稿。
試講過(guò)程可以對(duì)著鏡子練習(xí)，而且盡量大聲。
試講練習(xí)到一定時(shí)間可以安排錄音或旁聽(tīng)，這樣可以發(fā)現(xiàn)很多自我感覺(jué)良好下無(wú)法發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
排練是一定要確認(rèn)自己對(duì)所要介紹PPT的內(nèi)容或者演示操作內(nèi)容非常了解，起碼要做到看到一頁(yè)(步)就能想到其后三頁(yè)(步)所要演示的內(nèi)容。
內(nèi)部演練一定要有2個(gè)以上比較有經(jīng)驗(yàn)的人站在用戶角度上評(píng)點(diǎn)，讓他們充分提出改進(jìn)意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn)馬上調(diào)整。
內(nèi)部評(píng)點(diǎn)還有一個(gè)工作是模擬真實(shí)用戶問(wèn)題刁難演示者，對(duì)一些關(guān)鍵問(wèn)題提前準(zhǔn)備說(shuō)辭也是排練時(shí)要完成的工作。
怎么挑毛病呢？基本上你在講時(shí)下面坐的想打瞌睡這種演示肯定是失敗。坐在下面眼睛還能睜著，感覺(jué)你講的有一二點(diǎn)收獲，這種排練就比較有感覺(jué)了。
如果演示是定制配置，更由于可能存在新開(kāi)發(fā)功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性還沒(méi)有完整測(cè)試，此時(shí)演示前一定要反復(fù)進(jìn)行操作排練測(cè)試，確保不出意外。
內(nèi)部排練有兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)：第一經(jīng)過(guò)排練一定比沒(méi)有經(jīng)過(guò)排練強(qiáng)；第二排練過(guò)的人現(xiàn)場(chǎng)講演效果一般比練習(xí)效果強(qiáng)，沒(méi)有排練過(guò)的人現(xiàn)場(chǎng)講演效果一般比練習(xí)效果差。
一個(gè)人經(jīng)過(guò)反復(fù)排練以后往往有種壓抑的欲望需要渲泄，把這種渲泄的欲望放到現(xiàn)場(chǎng)，效果一般都不錯(cuò)。而不練習(xí)的人一到現(xiàn)場(chǎng)就畏懼感加重，最后也無(wú)法正常發(fā)揮。
如果一些相對(duì)演示經(jīng)驗(yàn)比較豐富的人都認(rèn)為這個(gè)演示方案有說(shuō)服力，演示效果沒(méi)有大的問(wèn)題，對(duì)對(duì)手、企業(yè)各種情況都進(jìn)行針對(duì)性預(yù)演答辯通過(guò)，就可以準(zhǔn)備上戰(zhàn)場(chǎng)。
項(xiàng)目或產(chǎn)品演示是目的性極強(qiáng)的工作，就是要通過(guò)演示打動(dòng)用戶，促成其選擇或?qū)嵤┪覀兊能浖?/span>
項(xiàng)目或產(chǎn)品演示一般也要經(jīng)過(guò)大量時(shí)間準(zhǔn)備，成本很高。如果參加演示的人不到位，演示再好成效也不大，將不得不再次安排演示，這種反復(fù)將導(dǎo)致工作成本急劇增加，反復(fù)演示也未必也能保證演示資源和效果。
因此項(xiàng)目或產(chǎn)品演示對(duì)象一般要追求參加人盡可能多，讓對(duì)軟件選型有影響的人員盡量參加，特別是技術(shù)類型人員，爭(zhēng)取都能參加。
因此演示前演示策劃人一定要和用戶詳細(xì)約定，在商務(wù)工作做到一定基礎(chǔ)之上后，利用相互的信任關(guān)系使得用戶愿意配合，調(diào)動(dòng)一切應(yīng)該來(lái)也可以來(lái)的人員參加項(xiàng)目或產(chǎn)品演示會(huì)，保證演示的效果。
要做到這一點(diǎn)，就是在確定公司可安排的演示資源后，立即和用戶做大量溝通，確定應(yīng)參加人員，可參加人員，比較合適的時(shí)間段，場(chǎng)地和設(shè)備，在這些條件都具備情況下安排演示。
如果演示條件不具備，寧可和用戶反復(fù)解釋，也不輕易安排演示，演示講得就是“一擊必中”，如果沒(méi)有這個(gè)效果，就不如多花一些時(shí)間在預(yù)約工作上。
有人認(rèn)為演示時(shí)企業(yè)實(shí)際情況千變?nèi)f化，難有一定之規(guī)，自然也很難準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化的演示套路，而且企業(yè)業(yè)務(wù)情況不同，用標(biāo)準(zhǔn)化的套路去應(yīng)對(duì)效果可能達(dá)不到，應(yīng)該采取定制演示。
這個(gè)說(shuō)法看起來(lái)有道理，但實(shí)際上無(wú)法操作，定制演示的前提是比較詳細(xì)的需求調(diào)研，如果每個(gè)項(xiàng)目都做如此投入的話，供應(yīng)商根本無(wú)能力負(fù)擔(dān)，而且需求調(diào)研即使很到位也未必能保證項(xiàng)目或產(chǎn)品演示就能準(zhǔn)備到位。
其次定制演示對(duì)演示者個(gè)人能力要求很高，一個(gè)企業(yè)不可能大量存在這種強(qiáng)人能人，定制演示要么人力資源響應(yīng)不到位，只能用比較低水平人員去演示，要么演示準(zhǔn)備周期過(guò)長(zhǎng)，這兩種情況都是無(wú)法接受的。
從另外一個(gè)角度看，企業(yè)業(yè)務(wù)雖然千差萬(wàn)別，但是以機(jī)械行業(yè)為例，生產(chǎn)模式也不過(guò)是單件、多品種小批量、大批量三類，設(shè)計(jì)模式往往也就是新產(chǎn)品研發(fā)、變型設(shè)計(jì)、系列化設(shè)計(jì)幾種常見(jiàn)類型，完全可以用統(tǒng)一的平臺(tái)來(lái)支持，相應(yīng)演示套路也可以針對(duì)不同企業(yè)類型標(biāo)準(zhǔn)化?？梢哉f(shuō)業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，定制一般也不過(guò)是數(shù)據(jù)是個(gè)性化的。
如果精心準(zhǔn)備了完全按照實(shí)際典型企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的標(biāo)準(zhǔn)化演示套路有很多好處：
可以結(jié)合準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化演示套路工作將一個(gè)公司在不同行業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)有效總結(jié)和抽象出來(lái)，形成指導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃模型。
對(duì)營(yíng)銷工作而言，我們業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷人員是不會(huì)去總結(jié)研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)的，也不太熟悉企業(yè)的運(yùn)做模式，這樣推銷管理軟件時(shí)有很多困難。一旦公司層面準(zhǔn)備一個(gè)條理分明，思路清晰，亮點(diǎn)突出，操作固定的演示套路，營(yíng)銷人員將大大降低對(duì)公司產(chǎn)品學(xué)習(xí)和掌握的成本，并能夠培養(yǎng)出一批能夠按照公司要求介紹產(chǎn)品特色的人員，解決售前演示資源瓶頸問(wèn)題。
售前演示準(zhǔn)備必須根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)走。演示套路內(nèi)容應(yīng)是從實(shí)際實(shí)施工作中總結(jié)出來(lái)的，一般能在企業(yè)實(shí)施得很好的業(yè)務(wù)演示效果也不錯(cuò)，而且可以代表產(chǎn)品目前可實(shí)施的最高水平。那么對(duì)實(shí)施工作而言，這樣的演示套路對(duì)實(shí)施人員打開(kāi)思路，提高配置水平有很強(qiáng)的導(dǎo)向和示范作用。
對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃工作而言，通過(guò)精心準(zhǔn)備業(yè)務(wù)演示套路時(shí)就容易發(fā)現(xiàn)一般軟件產(chǎn)品不是功能過(guò)少，而是很難連續(xù)串起來(lái)支撐某一方面的完整的業(yè)務(wù)。在售前演示準(zhǔn)備過(guò)程中由于按照完整企業(yè)內(nèi)在業(yè)務(wù)邏輯準(zhǔn)備，就可以提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在規(guī)劃方面的問(wèn)題，可以及時(shí)和不斷改進(jìn)我們產(chǎn)品中一些不足。
對(duì)產(chǎn)品測(cè)試工作而言，測(cè)試也可以按照售前演示套路準(zhǔn)備實(shí)際業(yè)務(wù)測(cè)試大綱，提高功能測(cè)試外的業(yè)務(wù)測(cè)試覆蓋率，可以解決很多實(shí)施人員抱怨測(cè)試人員不了解實(shí)際業(yè)務(wù)，測(cè)試工作和實(shí)際業(yè)務(wù)脫節(jié)的問(wèn)題，而且可以在標(biāo)準(zhǔn)演示套路基礎(chǔ)上編制自動(dòng)化測(cè)試腳本。
對(duì)于咨詢顧問(wèn)部而言，定制解決方案時(shí)候可以按照標(biāo)準(zhǔn)演示套路支持的業(yè)務(wù)模式來(lái)準(zhǔn)備，這樣售前方案和售后實(shí)施可以極大保持思路一致性，不至于售前一套說(shuō)法，售后一套說(shuō)法，用戶感覺(jué)上當(dāng)受騙。
對(duì)培訓(xùn)工作而言，企業(yè)所有培訓(xùn)也應(yīng)圍繞標(biāo)準(zhǔn)演示套路，商務(wù)人員要能自如按照標(biāo)準(zhǔn)套路操作和演示，實(shí)施人員要能結(jié)合業(yè)務(wù)調(diào)研完成標(biāo)準(zhǔn)套路配置、實(shí)施和培訓(xùn)，測(cè)試人員要能理解演示套路中體現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)
邏輯，發(fā)現(xiàn)軟件不友好的地方，規(guī)劃人員可以通過(guò)演示套路判斷產(chǎn)品對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)模型支持是否足夠，應(yīng)如何改進(jìn)。這樣培訓(xùn)平臺(tái)就是全公司統(tǒng)一的。
這樣的話一個(gè)公司從高管到基層員工，從外部業(yè)務(wù)部門到內(nèi)部業(yè)務(wù)部門，從銷售前期到實(shí)施后期，通過(guò)這個(gè)售前演示標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備活動(dòng)達(dá)成了高度統(tǒng)一，大家的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)就有了一個(gè)共同的積累平臺(tái)，企業(yè)對(duì)用戶就真正具備了廣泛的一致性。
有了這樣的平臺(tái)企業(yè)才可以真正積累公司層面的知識(shí)管理，避免大量的發(fā)散性行為。很多公司并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到一個(gè)可培訓(xùn)可操作的演示平臺(tái)比大量繁復(fù)的文檔更有利于工作，更有利于培訓(xùn)，更有利于產(chǎn)品進(jìn)步，更有利于公司知識(shí)積累。
很多公司的策略是做產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品就應(yīng)該可以形成相對(duì)固定的套路去服務(wù)不同類型的客戶，也就意味著公司可以形成相對(duì)固化的套路，這個(gè)對(duì)公司形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)非常重要，公司往往不是缺想法，而是這些想法不系統(tǒng)，不深入，更多的是靈光一現(xiàn)，不能積累和繼承。
個(gè)人以為標(biāo)準(zhǔn)售前演示套路準(zhǔn)備意義重大，需要一步步通過(guò)演示工作去強(qiáng)化公司層面的工作導(dǎo)向，將其意義最大化，效益最大化，工作協(xié)同價(jià)值最大化，積累成本最小化，專人專崗長(zhǎng)期制度化負(fù)責(zé)。
準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化演示并不難，不同公司產(chǎn)品不一樣，演示套路和側(cè)重也不會(huì)一樣，但都可考慮按照以下思路進(jìn)行。
第一要成立專人負(fù)責(zé)的崗位和相應(yīng)制度，否則能準(zhǔn)備一次不錯(cuò)的演示，但總不能隨著產(chǎn)品發(fā)展和實(shí)施業(yè)務(wù)創(chuàng)新而不斷更新演示套路。一般這個(gè)工作可以讓咨詢顧問(wèn)兼任。
第二要清楚演示給誰(shuí)看，不同人員關(guān)心重點(diǎn)不太一樣，因此建立可以準(zhǔn)備側(cè)重政府領(lǐng)導(dǎo)，專家教授，企業(yè)高管，技術(shù)人員四個(gè)層面的演示體系。
第三要讓公司能力最強(qiáng)的人參與到標(biāo)準(zhǔn)演示套路中來(lái)，直接準(zhǔn)備演示套路的人應(yīng)該是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)了解，配置水平最高的人，這樣才能最快有效把公司知識(shí)積累到標(biāo)準(zhǔn)演示套路中，并定期請(qǐng)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、實(shí)施、測(cè)試、銷售、咨詢各方面精英人員參加內(nèi)部組織的演示套路評(píng)估，提出基于各類業(yè)務(wù)的改進(jìn)要求，不斷完善和改進(jìn)產(chǎn)品功能和演示套路。
第四要形成和標(biāo)準(zhǔn)演示套路配套的標(biāo)準(zhǔn)演示方案和常見(jiàn)問(wèn)題解答指南，演示方案要口語(yǔ)化，強(qiáng)調(diào)可操作性，類似于表演時(shí)的劇本。
第五要讓演示準(zhǔn)備工作和規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、實(shí)施、測(cè)試、銷售、咨詢各個(gè)部門培訓(xùn)工作主動(dòng)銜接起來(lái)，定期根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)演示套路進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的部門培訓(xùn)，快速把能力擴(kuò)散出去。
第六要讓咨詢顧問(wèn)和實(shí)施顧問(wèn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)解決方案和實(shí)施方案，形成一致性。
個(gè)人以為完成以上六個(gè)方面的工作才是一個(gè)完整有質(zhì)量可結(jié)束的標(biāo)準(zhǔn)演示工作。
實(shí)際進(jìn)行演示的時(shí)候演示者臨場(chǎng)自由發(fā)揮成分還比較多，演示完全不發(fā)揮不可能。
首先應(yīng)要求演示者能按照標(biāo)準(zhǔn)演示套路照本宣科進(jìn)行，這樣可以保證最基本演示質(zhì)量，然后在大量實(shí)際練習(xí)中把產(chǎn)品功能和企業(yè)業(yè)務(wù)能夠融會(huì)貫通，最后才能夠在現(xiàn)場(chǎng)高度自由發(fā)揮。這三個(gè)階段不能逾越，否則現(xiàn)場(chǎng)一人一個(gè)樣，總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)套路的工作就會(huì)失去意義。
既然有發(fā)揮就有好也有不好，所以公司還必須總結(jié)每次實(shí)際項(xiàng)目，特別是售前演示效果，無(wú)論成敗總結(jié)得失，并將意見(jiàn)反饋到演示準(zhǔn)備部門，持續(xù)完善，持續(xù)改進(jìn)，每天都能進(jìn)步1%的對(duì)手才是最可怕的對(duì)手。
一般反饋意見(jiàn)可以從以下幾個(gè)方面改進(jìn)和考慮：
如果是功能上對(duì)手具有我們沒(méi)有的特色，應(yīng)反饋給產(chǎn)品規(guī)劃部門跟蹤業(yè)務(wù)規(guī)劃改進(jìn)；
如果是操作過(guò)程演示層次不清晰，不連貫，應(yīng)考慮如何結(jié)合業(yè)務(wù)形成更有效演示方式和表達(dá)語(yǔ)言；
如果是產(chǎn)品性能不足，導(dǎo)致演示時(shí)拖泥帶水，應(yīng)反饋給測(cè)試部門作為缺陷加以改進(jìn)；
如果是人員表達(dá)不到位，導(dǎo)致產(chǎn)品特色沒(méi)有清楚講解出來(lái)，應(yīng)考慮逐步加強(qiáng)培訓(xùn)，加快知識(shí)擴(kuò)散周期。
作為一個(gè)演示者，要有一個(gè)平和，自信，積極的心態(tài)。相信自己可以取得成功和得到用戶的認(rèn)可。
好的演示心態(tài)天線在自我定位，重視和敢于挑戰(zhàn)對(duì)手，臨場(chǎng)發(fā)揮三個(gè)方面。
好的演示心態(tài)下演示者是不會(huì)心浮氣躁，上來(lái)就攻擊對(duì)手，指望一棍子打死別人，搞定客戶；
好的演示心態(tài)下演示者不會(huì)看到強(qiáng)手就害怕發(fā)虛，看見(jiàn)對(duì)手實(shí)力不強(qiáng)就輕視，是遇弱我強(qiáng)，遇強(qiáng)更強(qiáng)，勇于面對(duì)壓力和挑戰(zhàn)，正常甚至超常發(fā)揮；
好的演示心態(tài)下演示者在演示過(guò)程中不會(huì)遇到一點(diǎn)挫折就心灰意冷，會(huì)做好多次反復(fù)交流的準(zhǔn)備，這個(gè)多次反復(fù)交流就是客戶對(duì)你還有興趣的一種表現(xiàn)；
好的演示心態(tài)下演示者對(duì)自己精心準(zhǔn)備的套路和功能也不會(huì)過(guò)于自信，用一種平和的語(yǔ)調(diào)和對(duì)事業(yè)執(zhí)作的激情感染用戶，打動(dòng)用戶，讓客戶相信我們是一幫想做事，肯做事，會(huì)做事的人，演示時(shí)無(wú)論得分失分都不要高調(diào)，肚子沒(méi)有貨的人才喜歡炫耀；
好的演示心態(tài)下演示者在演示過(guò)程遇到設(shè)備和軟件操作意外一定不會(huì)緊張，緊張就讓別人看笑話。即使是出現(xiàn)很嚴(yán)重地低級(jí)軟件錯(cuò)誤，也會(huì)不慌不忙重新開(kāi)始，不需要做太多沒(méi)有必要的解釋，一定要解釋也應(yīng)該是幽默的方式。用自己的從容鎮(zhèn)定感染用戶，建立用戶對(duì)自己的信任，對(duì)公司的信心。
根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)一個(gè)好的心態(tài)演示者往往是哪些對(duì)自己的公司，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的能力有充分自信的人才能上陣，不要用那種對(duì)公司沒(méi)有認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品表示懷疑的人去演示，他們?cè)谘菔具^(guò)程中抗擊干擾和打擊的能力往往不好。
很多人在第一次演示或者頭幾次演示時(shí)很難克服一種恐懼心理，這種心理誘因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，還沒(méi)有開(kāi)始講，自己就先崩潰了。
對(duì)于恐懼心理最有效的方法就是轉(zhuǎn)移注意力和積極的心理暗示。把注意力集中在演示內(nèi)容本身上，而不是別人對(duì)于你演示質(zhì)量的評(píng)價(jià)上，并不斷提醒自己一定可以做到比對(duì)手更好。
這里有一些標(biāo)準(zhǔn)放松方法可以提供給大家使用：
對(duì)著鏡子試講，想象你面前是你的聽(tīng)眾。
可能的話，在實(shí)際演講會(huì)場(chǎng)進(jìn)行試講。
確保你一直可以清楚地看到你的筆記或小字條，讓自己覺(jué)得就算是忘詞也可以看到下一步該講什么。
深呼吸，并保持微笑。
準(zhǔn)備環(huán)境事先可考慮以下要點(diǎn)：
后勤方面：誰(shuí)在組織者這次演講？(了解詳細(xì)情況)
交通如何安排？(計(jì)劃并檢查旅行安排)
會(huì)場(chǎng)：會(huì)場(chǎng)大小和形狀如何？(向組織者索取一份樓面布置圖)
可用那些設(shè)備？(弄清你要用什么設(shè)備，避免用不熟悉的設(shè)備)
時(shí)間表：誰(shuí)在你之前發(fā)言？(弄清你是否有機(jī)會(huì)聽(tīng)他們發(fā)言)
誰(shuí)將把你介紹給聽(tīng)眾？(一定要事先向介紹人做簡(jiǎn)要介紹)
實(shí)地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場(chǎng)地檢查，并提前調(diào)試設(shè)備。
場(chǎng)地和設(shè)備檢查一般要注意這么幾個(gè)環(huán)節(jié)，演示場(chǎng)地大小，座位分布，光線明亮度，由此確定自己演示時(shí)應(yīng)站的方位和投影的方位。
如果有擴(kuò)音系統(tǒng)要提前測(cè)試一下，確定自己發(fā)音大小。
測(cè)試投影系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)連線是否正常，電源開(kāi)關(guān)是否可用，線路長(zhǎng)度是否足夠，如果有問(wèn)題應(yīng)提前解決。
如果現(xiàn)場(chǎng)有自己不熟悉的設(shè)備，盡量不要在演示時(shí)使用，或者提前請(qǐng)人調(diào)整好。
演講位置光線是否充足，能方便為其它人所看到，沒(méi)有視線阻擋物。必要時(shí)要調(diào)整座位分布以有利于演示進(jìn)行。
如果是有重要領(lǐng)導(dǎo)和專家檢查的大型匯報(bào)演示還要注意這么幾個(gè)環(huán)節(jié)：
給領(lǐng)導(dǎo)和專家設(shè)置貴賓座和領(lǐng)座牌；
在演示場(chǎng)地內(nèi)外布置歡迎牌和標(biāo)語(yǔ)；
在演講桌上布置鮮花等修飾品，體現(xiàn)專業(yè)和隆重程度；
在主要就坐位提前放置飲料和相關(guān)資料，并且注意資料飲料排放前后左右一字對(duì)齊。
演示站位也有技巧，一定要正面面對(duì)大家，盡量看到最多的人。
如果圍著一個(gè)圓桌，你應(yīng)該靠在最前面，你能看到所有人，但是你應(yīng)該站在主要人物的對(duì)面。
聽(tīng)眾的數(shù)量對(duì)你組織演講的方法有很大影響。聽(tīng)眾人數(shù)少，你和聽(tīng)眾就有充分機(jī)會(huì)進(jìn)行交流。你可以邊演講邊回答聽(tīng)眾提問(wèn)，也可以就有關(guān)問(wèn)題征求聽(tīng)眾的意見(jiàn)。聽(tīng)眾人數(shù)多，你與聽(tīng)眾的溝通只可能以單向交流為主，發(fā)言方式就應(yīng)完全不同。
有時(shí)候演示只來(lái)了二三個(gè)人，不一定要大張齊鼓的講，可以考慮一下，是不是大家坐在一個(gè)距離比較近的方式去溝通會(huì)更好一些。
人比較多的時(shí)候站起著講，人比較少的時(shí)候坐著講，站起來(lái)講的比較容易觀察每個(gè)人的反應(yīng)。
如果是選擇站立姿勢(shì)身體站直，兩腳稍稍分開(kāi)，體重均勻地分布在兩腳上，手臂在身體兩側(cè)自然下垂。這是最無(wú)明確表態(tài)的姿勢(shì)，是中性的身體語(yǔ)言。如果你了解不同姿勢(shì)的含義，你就可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造不同的印象。例如，身體稍微前傾，顯得積極友好——好像你在邀請(qǐng)、鼓勵(lì)聽(tīng)眾。反之，身體稍作后傾，就顯得消極，還可能有點(diǎn)挑釁意味。
演示過(guò)程中可以恰當(dāng)使用手勢(shì)，一般人使用手勢(shì)最大問(wèn)題是有一些不好習(xí)慣性動(dòng)作會(huì)出現(xiàn)，解決這種不良動(dòng)作最有效方法是看演示過(guò)程錄象。
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派發(fā)時(shí)由領(lǐng)導(dǎo)沿一定順序分發(fā)，不應(yīng)跳過(guò)某人再分發(fā)，也不應(yīng)先發(fā)普通人再發(fā)領(lǐng)導(dǎo)。
領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有入場(chǎng)之前可以先給其它人發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)后根據(jù)情況決定是否分發(fā)名片。
演示前等待時(shí)間是很尷尬的時(shí)間，所以一般演示者可以請(qǐng)其它人去檢查設(shè)備，自己找一個(gè)安靜地方考慮思路，等到時(shí)間差不多時(shí)再入場(chǎng)，避免這段真空時(shí)間。
如果用戶沒(méi)有及時(shí)到場(chǎng)，主要演示者要體現(xiàn)一定專家身份，可以安靜等待，人數(shù)不多時(shí)可以適當(dāng)交流。這個(gè)時(shí)候商務(wù)人員可以適當(dāng)活躍氣氛，讓大家不覺(jué)得等待時(shí)間過(guò)于尷尬。
演示衣服最好是正式的，特別是正式演示，而且所有人著裝應(yīng)該統(tǒng)一，最好是西裝。
西裝最好是一個(gè)顏色，灰色或者藍(lán)色，這是標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝。
演示期間一定要保證無(wú)手機(jī)鈴聲，最好的方法是直接關(guān)機(jī)。所以應(yīng)提前告訴你的同事你的工作時(shí)間，防止干擾。
如果確實(shí)有緊急事情不能關(guān)機(jī)，請(qǐng)其它同事演示時(shí)間內(nèi)代管。
即使是很有經(jīng)驗(yàn)的演講者，每次開(kāi)始演講的時(shí)候都有一些緊張，而且在演講的時(shí)候必要的緊張是需要的。必要的緊張會(huì)使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演講思路搜索出來(lái)，并根據(jù)用戶反應(yīng)進(jìn)行內(nèi)容和言語(yǔ)上的調(diào)整。
但是有的演講者一緊張就忘詞，結(jié)果開(kāi)始時(shí)就有一些不流暢，結(jié)果越來(lái)越緊張。這種情況就需要大量的進(jìn)行演示練習(xí)和試講。練習(xí)和試講可以消除演講者由于對(duì)內(nèi)容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會(huì)累積一個(gè)人的發(fā)表欲望，經(jīng)過(guò)多次準(zhǔn)備的人會(huì)逐步對(duì)自己演講建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個(gè)過(guò)程就容易有激情，不那么畏懼。
很多時(shí)候緊張就是因?yàn)閷?duì)自己講演的內(nèi)容不熟悉，沒(méi)有信心，導(dǎo)致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個(gè)計(jì)劃，越怕鬼越鬧鬼。
此外演講開(kāi)頭人總是有些緊張的，這個(gè)時(shí)候演講者可以多注意觀察會(huì)場(chǎng)，通過(guò)目光交流發(fā)現(xiàn)有興趣的用戶，看到用戶有興趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不緊張了。
此外設(shè)計(jì)一個(gè)輕快有趣的開(kāi)場(chǎng)白也是一個(gè)有效的手段，如果在一開(kāi)始用戶對(duì)你的開(kāi)場(chǎng)白就有了興趣或者發(fā)出了笑聲，這個(gè)時(shí)候演講者一般都可以松弛下來(lái)，進(jìn)入一種良性的演講狀態(tài)。
最后注意語(yǔ)速，用中等偏慢的語(yǔ)速介紹內(nèi)容，也是逐步釋放緊張的一種方式。很多人一緊張，講話就會(huì)無(wú)意識(shí)加快，一快聽(tīng)眾就更不容易明白，不明白就沒(méi)有興趣，這種表現(xiàn)會(huì)反饋到演講者身上，進(jìn)而形成演講者的焦慮，焦慮的演講者這個(gè)時(shí)候往往不自覺(jué)越講越快，這個(gè)過(guò)程陷入高度緊張惡性循環(huán)不能自拔。
很多時(shí)候即使你做了精心準(zhǔn)備，到了實(shí)際上陣卻發(fā)現(xiàn)好象感興趣的聽(tīng)眾并不多，這個(gè)時(shí)候演示者往往比較受打擊，有的人就比較緊張，覺(jué)得用戶對(duì)自己的內(nèi)容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準(zhǔn)備的內(nèi)容講完就一頭大汗。
一旦發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)內(nèi)容不感興趣，演講者要緊急判斷是自己準(zhǔn)備的內(nèi)容對(duì)用戶的針對(duì)性不夠還是演講時(shí)間安排在一個(gè)比較容易疲憊的時(shí)間段，如果是前者演講者要立即改變演講的話題，逐步將內(nèi)容往用戶感興趣的方向上引，如果是后者演講者就要發(fā)揮語(yǔ)言技巧，增加互動(dòng)，提供一些幽默的段子調(diào)動(dòng)大家的興趣。
本人曾經(jīng)參加了一次國(guó)產(chǎn)軟件鑒定會(huì)，來(lái)的都是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和信息化負(fù)責(zé)人，整個(gè)上午領(lǐng)導(dǎo)和專家用學(xué)術(shù)性語(yǔ)言做了冗長(zhǎng)的匯報(bào)，上午的會(huì)議一直12點(diǎn)半才開(kāi)始吃飯，到了下午1點(diǎn)半就要開(kāi)始我們的產(chǎn)品介紹會(huì)，這時(shí)來(lái)參加會(huì)議的人幾乎全部都昏昏欲睡，我們前一個(gè)介紹人員又座在椅子上講了半個(gè)小時(shí)的理念，一看大家?guī)缀醵家?，也很機(jī)警，請(qǐng)我上來(lái)講。
我上來(lái)以后并沒(méi)有就坐，而是站在離大家比較近的地方開(kāi)始，第一句話就是說(shuō)：“各位上午開(kāi)了一上午的會(huì)，肯定很疲勞了，我呢想結(jié)合我們實(shí)施工作講一些比較實(shí)際的東西，談?wù)勎覍?shí)施工作中一些小故事”。
這里我就使用了兩個(gè)技巧，第一是站立，當(dāng)你近距離站立在別人面前的時(shí)候，由于別人是坐著，出于禮貌就不得不抬頭看你，一抬頭精神就不一樣了，一勾頭就肯定繼續(xù)睡下去了；第二一直在聽(tīng)各種理念，肯定很厭煩，我主動(dòng)說(shuō)將一些實(shí)際的故事，大家就有了一些興趣，有了興趣，自然就容易進(jìn)入聽(tīng)演講的狀態(tài)。
在后面的演講中我就放棄了用技術(shù)語(yǔ)言介紹的原計(jì)劃，全部用一個(gè)又一個(gè)實(shí)施過(guò)程中的酸甜苦辣的小故事和用戶交流，在用戶一陣陣笑聲中交流就取得很好的效果，到了演講結(jié)束，用戶紛紛主動(dòng)索要我們的名片。
要避免出現(xiàn)用戶厭煩的局面，第一在演示準(zhǔn)備前弄清楚對(duì)象，確保你所講的內(nèi)容切題且適合他們特點(diǎn)，不然就砍掉。
第二演講者整個(gè)演講過(guò)程要有激情，很多時(shí)候用戶并沒(méi)有記住太多內(nèi)容，但記住了那個(gè)演講很不錯(cuò)的人，和那個(gè)人所代表的公司。這個(gè)時(shí)候聽(tīng)眾記住的可能只是那個(gè)演講者的精神面貌狀態(tài)而已。
你積極的態(tài)度、活力和熱情將增強(qiáng)你演講的說(shuō)服力。演講的具體內(nèi)容或許會(huì)被忘記，然而你的態(tài)度、活力和激情將深深地印在聽(tīng)眾的腦海中。
第三演講過(guò)程中語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫，千萬(wàn)別只有一個(gè)語(yǔ)調(diào)，并和聽(tīng)眾保持目光接觸，目光接觸要注意隨時(shí)看到整個(gè)會(huì)場(chǎng)所有人員，并保持微笑，讓他們感覺(jué)到你很重視他的表情反饋。很多操作性演示者為了確保自己操作不失誤，往往花費(fèi)大量時(shí)間看電腦進(jìn)行操作，這是不對(duì)的，整個(gè)演講過(guò)程中聽(tīng)眾注意的中心只能是演講者本人，不是軟件操作，只有當(dāng)演講者覺(jué)得用戶需要看操作的時(shí)候才主動(dòng)引導(dǎo)用戶注意觀看軟件操作。特別是在一些需要大量時(shí)間操作的環(huán)節(jié)，如果將注意力集中在操作上，會(huì)讓用戶產(chǎn)生軟件很慢的感覺(jué)，其實(shí)在實(shí)際操作中速度并不慢，但由于在這個(gè)特定的場(chǎng)合用戶往往會(huì)形成這樣一種心理印象。
第四演示過(guò)程中演示者不要經(jīng)常無(wú)意識(shí)挪動(dòng)鼠標(biāo)，來(lái)回拖動(dòng)界面，分散用戶注意力。界面不應(yīng)反復(fù)切換，應(yīng)該一個(gè)界面一個(gè)界面把軟件思路和業(yè)務(wù)流程配合關(guān)系講透，再切換下一個(gè)界面或PPT。
第五控制一次演示的時(shí)間。成年人集中注意力的時(shí)間限度約為45分鐘。在這段時(shí)間內(nèi)，他們只能吸收演講內(nèi)容中的三分之一，最多七個(gè)概念。將演講要點(diǎn)限制于三到四個(gè)，并在演講開(kāi)始與演講中加以強(qiáng)調(diào)，最后再加以重復(fù)。盡量用一個(gè)有吸引力的標(biāo)題來(lái)概括你的演講，但不要太概括或太含糊。
演示者發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾精神狀態(tài)不夠好的時(shí)候，首先要把自己精神狀態(tài)調(diào)整過(guò)來(lái)，不要受影響。我們?cè)S多人是很容易受打擊的，很容易受環(huán)境的影響。一定把這個(gè)勢(shì)氣調(diào)動(dòng)起來(lái)。演示者有了精神狀態(tài)就有激情，有了激情就會(huì)感染別人，哪怕你講的不好，別人也認(rèn)為這是個(gè)想做事的人，他對(duì)你的演講也會(huì)一定程度上認(rèn)可。
此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動(dòng)的時(shí)候，演示者經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，很多問(wèn)題并不需要聽(tīng)眾回答，而是讓聽(tīng)眾進(jìn)入思考，讓聽(tīng)眾跟著演示者思路去思考：“我們企業(yè)里里有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題呢？這個(gè)事有沒(méi)有解決呢？”
然后演示者再告訴聽(tīng)眾怎么做，所以演示者不要光談功能，談概念，而是先談企業(yè)的常見(jiàn)問(wèn)題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽(tīng)眾怎么做，這時(shí)聽(tīng)眾就會(huì)有興趣。要不斷地問(wèn)問(wèn)題調(diào)動(dòng)他，然后不斷的講好處，你的業(yè)務(wù)線自然就串起來(lái)了，因?yàn)槟闶菫榱艘粋€(gè)好處，解決一個(gè)問(wèn)題，又帶一個(gè)問(wèn)題，又解決了。這就叫完整的解決方案。
在成功的演示里，好處太多就沒(méi)有重點(diǎn)，一般只需要?dú)w納出三個(gè)好處即可，多了記不住。
演示時(shí)，應(yīng)該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個(gè)吹、一個(gè)捧一樣。不要一個(gè)人唱戲。
應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦谘菔緯r(shí)向觀眾提一些問(wèn)題，比如企業(yè)的產(chǎn)品、任務(wù)情況，對(duì)軟件的了解情況，是否使用過(guò)相關(guān)軟件等。
也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來(lái)。講某些概念，比如對(duì)象、配置、參數(shù)化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽(tīng)懂。
在做演示之前，一定要檢查好硬件設(shè)施。但即使這樣也會(huì)出現(xiàn)無(wú)法提前檢查或者意外發(fā)現(xiàn)演示廳里的投影儀接不到筆記本上的情況。
此時(shí)關(guān)鍵是不能著急和冷場(chǎng)。在演示時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備一些公司的簡(jiǎn)介和客戶關(guān)心信息，并進(jìn)行口頭介紹，將時(shí)間拖到投影儀接好。
然后在隨后正式介紹中弱化這一部分的介紹，將耽誤的時(shí)間趕回來(lái)。
本人就曾經(jīng)遇到這么一次情況，投影儀突然罷工，結(jié)果就按照業(yè)務(wù)思路不慌不忙一口氣在沒(méi)有電腦情況下做了一個(gè)小時(shí)交流，客戶聽(tīng)得很深入，一個(gè)小時(shí)后投影儀修復(fù)，再看軟件，客戶理解得很快，對(duì)我們產(chǎn)品很認(rèn)可。
領(lǐng)導(dǎo)接電話，一定要等，人少時(shí)直接停下來(lái)表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領(lǐng)導(dǎo)停下來(lái)說(shuō)“某總，剛才我給大家介紹了一下什么內(nèi)容，”快速補(bǔ)過(guò)，給足面子又不冷場(chǎng)。
演講很多時(shí)候不是你最先講，那么別人講得好的內(nèi)容要能立即化入你的過(guò)程中，巧妙利用別人烘托自己，也無(wú)形中讓客戶將別人亮點(diǎn)記到你的頭上。
別人講得大家昏昏欲睡時(shí)，可以先準(zhǔn)備一個(gè)笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個(gè)輕松的心態(tài)進(jìn)入交流的氛圍。
有一個(gè)有趣的開(kāi)場(chǎng)白是很不錯(cuò)的選擇，不過(guò)如果講一個(gè)大家都知道的笑話或者和演講內(nèi)容沒(méi)有關(guān)系的笑話卻不是一個(gè)好的主意。
第一不要緊張，繼續(xù)進(jìn)行你的陳述，就當(dāng)操作是正常的。
第二馬上同時(shí)手工調(diào)整，如果正常，可以繼續(xù)說(shuō)剛才我介紹的“***功能，現(xiàn)在大家可以看一下”
第三如果實(shí)在問(wèn)題嚴(yán)重，無(wú)法快速解決，解釋一下原因，例如機(jī)器中毒了，很多突發(fā)問(wèn)題。所以計(jì)算機(jī)安全很重要。
第四自我解嘲，進(jìn)入下一個(gè)功能介紹，還是不當(dāng)回事。你越緊張用戶越懷疑。
打動(dòng)用戶更多的是你陳述，而不是一時(shí)半會(huì)無(wú)法領(lǐng)會(huì)的界面和操作，有點(diǎn)問(wèn)題你不在乎，用戶也就不會(huì)認(rèn)為是大問(wèn)題，至少你的鎮(zhèn)靜可以為你撈回印象分
第五強(qiáng)調(diào)一下筆記本機(jī)器配置不好，或者裝了太多系統(tǒng)，我經(jīng)常拿著3年前本子做演示，速度慢一點(diǎn)用戶反而理解。
當(dāng)你在演示時(shí)，頻頻有人打叉，問(wèn)出各種各樣的問(wèn)題，有可能是某人非常迫切希望你跳躍性介紹他關(guān)心的內(nèi)容。
也有可能是提出對(duì)演示者非常不利的問(wèn)題，甚至是攻擊的問(wèn)題。
因此在演示軟件時(shí)，要注意重點(diǎn)突出，不重要的例子可以根據(jù)觀眾的要求適當(dāng)調(diào)整或者不演示。不管何種情況，您可以這樣回答“請(qǐng)?jiān)试S我花20分鐘先介紹一下軟件的基本功能，再回答您關(guān)心的問(wèn)題”來(lái)保持正常的演示順序。
對(duì)于觀眾提出的問(wèn)題，可以表示贊許“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，我們開(kāi)目軟件已經(jīng)考慮到了”，“您的建議非常好，我會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會(huì)，其實(shí)這個(gè)功能是有的”。
對(duì)于確實(shí)是刁難性的問(wèn)題，可以說(shuō)“關(guān)于這方面的問(wèn)題，我們可以在演示完以后再詳細(xì)討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“軟件的優(yōu)勢(shì)不是絕對(duì)的，有些軟件確實(shí)在某些功能上比我們方便一點(diǎn)，但在與***有關(guān)的主要功能上，我們是非常方便的”等，再約私下進(jìn)行討論。
對(duì)于一些刁難的人，大多數(shù)情況他是想表現(xiàn)一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒(méi)有必要與之爭(zhēng)論太多。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)確實(shí)是故意為難的人，也可以明確作出回答，爭(zhēng)取大多數(shù)人的支持。對(duì)于關(guān)鍵的決策人，要始終保持溫和的態(tài)度。
“我沒(méi)有時(shí)間，你不用演示了，我們這兒對(duì)軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”
可以回答“我的演示很快，不會(huì)占用您太多的時(shí)間”，“我們這個(gè)軟件與其他軟件相比，有很多優(yōu)點(diǎn)，值得您花一些時(shí)間看一下”，“我可以簡(jiǎn)單地把功能和特點(diǎn)演示一下，相信您會(huì)大開(kāi)眼界的”。
不過(guò)，給領(lǐng)導(dǎo)留一份詳細(xì)的資料的十分必要的。
演示者在演示的時(shí)候一定要有激情，有好的狀態(tài)，但是千萬(wàn)別太自信，要能應(yīng)變。
萬(wàn)一聽(tīng)眾聽(tīng)著聽(tīng)著說(shuō)：“這些東西我不想聽(tīng)，你直接講是什么東西”，突然來(lái)這么一下怎么辦？可能聽(tīng)眾里就有對(duì)手的釘子，故意難看你一下。
這種事情無(wú)法避免，只能預(yù)防，首先在排練的時(shí)候，自己人要給自己人發(fā)難，在內(nèi)部排練時(shí)盡量模擬真實(shí)極端情況。應(yīng)變也是練出來(lái)，多經(jīng)過(guò)幾次實(shí)際演示也會(huì)積累很多經(jīng)驗(yàn)。
真正有經(jīng)驗(yàn)的演示者，在一個(gè)演示方案中可以從幾個(gè)地方作為開(kāi)始，多設(shè)計(jì)幾條路，萬(wàn)一客戶不愿意聽(tīng)還可以從其關(guān)心的點(diǎn)切入，等其接受了還是逐步展開(kāi)我們完整的解決方案思路。
一般軟件項(xiàng)目或產(chǎn)品演示完成后用戶會(huì)主動(dòng)安排，或者臨時(shí)提出一些問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候就比較考驗(yàn)演示者的快速反應(yīng)能力，也能體現(xiàn)一個(gè)公司的綜合實(shí)力。
特別是在一些競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目上部分聽(tīng)眾會(huì)帶有挑釁的口氣向你提出責(zé)問(wèn)，這個(gè)時(shí)候如何有效應(yīng)對(duì)，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環(huán)節(jié)。
本人的經(jīng)驗(yàn)在演示過(guò)程中遇到疑問(wèn)甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個(gè)工作當(dāng)作演示工作中的一種常態(tài)。
用戶問(wèn)得問(wèn)題越多，是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣的一種表現(xiàn)，大家應(yīng)該高興的去解答問(wèn)題，而且這個(gè)解答過(guò)程中無(wú)論用戶處于什么心態(tài)，我們要保持微笑和認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度。
針對(duì)答辯有幾個(gè)重要的技巧：
第一對(duì)于一些比較復(fù)雜的問(wèn)題，或者一個(gè)用戶提出了多個(gè)問(wèn)題，首先不要急于解答，要先用筆快速記下來(lái)，邊記邊尋求最合理的解釋，也可以防止遺漏用戶的問(wèn)題，以免用戶發(fā)現(xiàn)你遺漏后再提一次，感覺(jué)你在回避問(wèn)題，我們畢竟不是外交場(chǎng)合，是技術(shù)交流，技術(shù)問(wèn)題不應(yīng)回避。
第二在回答問(wèn)題前，可以把一些復(fù)雜問(wèn)題或多個(gè)問(wèn)題復(fù)述一遍，即請(qǐng)用戶確認(rèn)，又為自己爭(zhēng)取思考的時(shí)間，但對(duì)于有些很簡(jiǎn)單或者明確的問(wèn)題，要立即肯定積極自信的回答，例如用戶在演示時(shí)沒(méi)有注意到他關(guān)心的一個(gè)內(nèi)容，這個(gè)功能有的確是軟件常規(guī)功能，我們可能就沒(méi)有重點(diǎn)介紹，這個(gè)時(shí)候要立即和肯定告訴他，這方面我們沒(méi)有問(wèn)題，不能猶豫磨蹭。
第三回答問(wèn)題反應(yīng)要快，針對(duì)問(wèn)題本身不做發(fā)揮，言簡(jiǎn)意賅。一般答辯時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，時(shí)間寶貴，不要對(duì)于某一個(gè)問(wèn)題長(zhǎng)篇大論，用結(jié)構(gòu)化思路或回答套路，快速扼要讓用戶聽(tīng)到答復(fù)，并禮貌性問(wèn)一問(wèn)不知道這樣回復(fù)您覺(jué)得滿不滿意之類結(jié)束。如果對(duì)一個(gè)問(wèn)題解釋過(guò)多，可能也不是一下子能解釋清楚的，反而會(huì)越解釋越懷疑，越覺(jué)得累。
第四有些用戶問(wèn)的問(wèn)題可能帶有惡意，或者的確是軟件的軟肋，此時(shí)不應(yīng)回避，要迎著問(wèn)題解答，可以通過(guò)介紹我們正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或正在規(guī)劃的思路來(lái)肯定性回答，越是自己不強(qiáng)的內(nèi)容，越是要在演示時(shí)講透我們的業(yè)務(wù)思路，反而用戶會(huì)少在答辯時(shí)提問(wèn)題，越是在演示時(shí)回避越容易被提出來(lái)并刁難。
而且這個(gè)時(shí)候我們可以用：“你這個(gè)問(wèn)題很好；你說(shuō)出了很多用戶關(guān)心的問(wèn)題；你這個(gè)問(wèn)題的確很有難度，看來(lái)您對(duì)***很有了解？”之類開(kāi)頭緩和氣氛，拉進(jìn)距離，增加思考的時(shí)間。
第五如果企業(yè)內(nèi)部有我們的支持者，不仿先設(shè)計(jì)一些有利于我們的問(wèn)題讓他們提向我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣也是一個(gè)有力的武器。
最后對(duì)于一些純技術(shù)性問(wèn)題可以要求用戶會(huì)后進(jìn)一步單獨(dú)交流，避免出現(xiàn)不得不花費(fèi)大量時(shí)間解釋一些大部分人不感興趣的問(wèn)題。
如果有條件，是多人參加演示的話，可以就個(gè)人專長(zhǎng)對(duì)問(wèn)題回答提前做一分工，準(zhǔn)備一些可能要回答問(wèn)題清單并提前設(shè)計(jì)回復(fù)，這樣在演示現(xiàn)場(chǎng)時(shí)也可以互相配合，快速有序完成任務(wù)。
答辯考核的是一個(gè)公司和個(gè)人的綜合能力，所以真正答辯的精髓不在現(xiàn)場(chǎng)快速反應(yīng)，而在平時(shí)對(duì)企業(yè)管理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)知識(shí)、實(shí)施理念多個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)積累，答辯優(yōu)秀的人往往也是在知識(shí)面和深度上下工夫最多的人，這才是成功答辯的秘訣。
演示結(jié)束后，如果有機(jī)會(huì)演示團(tuán)隊(duì)一定要和參加演示主要領(lǐng)導(dǎo)，甚至是沒(méi)有參加的重要領(lǐng)導(dǎo)。
不要放過(guò)這個(gè)有利的時(shí)機(jī)和重要領(lǐng)導(dǎo)溝通的機(jī)會(huì)，建立印象分，在演示過(guò)程中可能更多用業(yè)務(wù)的思維講產(chǎn)品技術(shù)能力，但和領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候更多的用管理的思維講產(chǎn)品技術(shù)能力，這兩種溝通往往不能在一次演示中兼顧到位，但可以主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)在后續(xù)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)然和重要領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面機(jī)會(huì)并非可以有軟件供應(yīng)商控制，但和重要領(lǐng)導(dǎo)溝通的工作意識(shí)隨時(shí)保留，飯桌上就是很好的場(chǎng)合。
演示無(wú)論實(shí)際效果如何，一定要留專業(yè)的備忘錄，一定要和用戶約定后續(xù)工作計(jì)劃，并按照備忘的承諾推進(jìn)后續(xù)工作。
所以重要項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)演示過(guò)程中應(yīng)安排專人記錄，將演示過(guò)程和過(guò)程中大家提出的問(wèn)題和回復(fù)逐一記錄，對(duì)于一些暫時(shí)無(wú)法清楚解釋的問(wèn)題約定后續(xù)解釋工作安排。這種專業(yè)備忘整理能力是很能反映一個(gè)公司職業(yè)能力和職業(yè)水平的。
商務(wù)工作在演示達(dá)到目的的情況下，就可以更加良性的運(yùn)做，包括馬上根據(jù)這次情況和對(duì)手反饋準(zhǔn)備解決方案，公司考察，用戶考察，選型方案，招投標(biāo)方案和答標(biāo)演示等等。
在沒(méi)有達(dá)到目的的情況下，更要進(jìn)行權(quán)衡，是否進(jìn)一步加大投入，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，還是無(wú)力回天，集中精力做其它項(xiàng)目。
演示結(jié)束后，要針對(duì)演示實(shí)際效果形成反饋評(píng)估文檔，針對(duì)演示者個(gè)人能力，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)套路組織水平，針對(duì)產(chǎn)品技術(shù)能力結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶意見(jiàn)形成反饋意見(jiàn)，這將形成有力的產(chǎn)品規(guī)劃動(dòng)力和演示準(zhǔn)備改進(jìn)動(dòng)力。
很多項(xiàng)目在一開(kāi)始接觸時(shí)就可以發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)法滿足的部門，如果在售前系統(tǒng)演示后用戶還堅(jiān)持要實(shí)現(xiàn)的功能，如果此時(shí)提前給公司評(píng)估和規(guī)劃，在未來(lái)實(shí)施時(shí)就贏得了時(shí)間的主動(dòng)權(quán)。
永遠(yuǎn)要比對(duì)手多走一步，才能贏得最終的勝利。
每次好的演示都可以培養(yǎng)出一個(gè)能戰(zhàn)斗的領(lǐng)隊(duì)型，策劃型人才，每次都能讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到公司強(qiáng)大實(shí)力和產(chǎn)品能力，對(duì)自己未來(lái)工作充滿信心。
每次通過(guò)售前充分的演示準(zhǔn)備和排練可以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的感覺(jué)，建立一個(gè)強(qiáng)有力的集體，這樣的項(xiàng)目售前演示最容易凝聚人心，建立信心。
演示工作最失敗的不是一個(gè)項(xiàng)目得失，而是內(nèi)部成員對(duì)公司和產(chǎn)品信心喪失。
沒(méi)有演示策劃
沒(méi)有進(jìn)行需求調(diào)研，演示時(shí)無(wú)法用客戶能理解語(yǔ)言溝通
過(guò)早的進(jìn)行了演示
沒(méi)有認(rèn)真評(píng)估演示產(chǎn)品線或模塊
演示沒(méi)有套路
演示沒(méi)有就用戶可能的提問(wèn)做準(zhǔn)備
沒(méi)有后續(xù)工作跟進(jìn)
實(shí)際項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)
良好的口頭和書面表達(dá)能力
表現(xiàn)欲
豐富的知識(shí)面
快速業(yè)務(wù)調(diào)研能力
快速學(xué)習(xí)能力
快速反應(yīng)能力
會(huì)有多少人來(lái)聽(tīng)演示講？
聽(tīng)眾的平均年齡是多少？
聽(tīng)眾的男女比例怎樣？
聽(tīng)眾了解你的主題嗎？
聽(tīng)眾是自愿來(lái)的還是別人要求他們來(lái)的？
聽(tīng)眾有何共同點(diǎn)？
聽(tīng)眾有何先入之見(jiàn)？
聽(tīng)眾有何文化特點(diǎn)？
所有的聽(tīng)眾或某一些聽(tīng)眾是否認(rèn)識(shí)你？
評(píng)估聽(tīng)眾的可能對(duì)問(wèn)題反應(yīng)情況。
敘述的基本技巧在于使發(fā)言有一個(gè)明確的開(kāi)始、中間部分和結(jié)束。這種技巧最常用于講故事。你要成功地演示，遵循這一基本格式來(lái)組織演示是很重要的，演示的引言就是開(kāi)始部分，中間部分就是演示的中心主題和觀點(diǎn)(用你認(rèn)為最適合的結(jié)構(gòu)類型提出)，而結(jié)束部分則由你的結(jié)束語(yǔ)構(gòu)成。在結(jié)束部分重提核心主題，如有必要，再回答聽(tīng)眾的提問(wèn)。記?。褐匾氖窃谘菔靖麟A段的開(kāi)始時(shí)和結(jié)束時(shí)，向聽(tīng)眾提供明確的有關(guān)線索。
準(zhǔn)備一份書面的演示提綱是很有幫助的。在書寫提綱的過(guò)程中，組織演示的方式會(huì)逐步明朗起來(lái)。在演講過(guò)程中，帶可用提綱來(lái)提醒自己。將你的三四個(gè)要點(diǎn)標(biāo)上“一”、“二”、“三”和“四”，然后在它們下面分別寫上二級(jí)標(biāo)題(1、2、3)。如有三級(jí)標(biāo)題，就用A、B、C標(biāo)出；如此等等。提綱要寫得簡(jiǎn)單，使之一目了然。
要想在演示一開(kāi)始就給聽(tīng)眾留下好印象，最好的辦法是你顯得堅(jiān)定而自信。
有經(jīng)驗(yàn)的演示者總是每次設(shè)計(jì)開(kāi)頭的兩句話，這樣就可以把注意力集中在如何打動(dòng)聽(tīng)眾上，而不必過(guò)于關(guān)注該說(shuō)些什么。
一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)概略地說(shuō)明你將作的演示，簡(jiǎn)要地告訴他們你將提出的觀點(diǎn)。講些趣聞?shì)W事，以親切友好的方式來(lái)活躍氣氛，并吸引聽(tīng)眾的注意力。但要牢牢記?。涸谘菔緞傞_(kāi)始時(shí)，聽(tīng)眾的注意力并不最集中，因此要在演講開(kāi)始幾分鐘之后再提出你最有力的觀點(diǎn)。
以45分鐘的演講為例，聽(tīng)眾在演示剛開(kāi)始時(shí)注意力很集中，10分鐘后達(dá)到頂峰，到30~35分鐘，注意力消退。最后，當(dāng)演示快結(jié)束時(shí)，注意力又增強(qiáng)。所以演示方案中要設(shè)計(jì)關(guān)鍵內(nèi)容和聽(tīng)眾注意力之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。
用清晰的線索來(lái)貫串演示是很重要的。安排好觀點(diǎn)與主題思想的邏輯順序，讓聽(tīng)眾輕松地跟上你的演示。當(dāng)介紹新的內(nèi)容時(shí)，要將前后觀點(diǎn)緊密地聯(lián)系起來(lái)。
因此不同演示點(diǎn)之間一定要設(shè)計(jì)易于接受的過(guò)渡詞，幫助聽(tīng)眾把思路聯(lián)接起來(lái)。
演示時(shí)作扼要的重述，是強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)的有效方法。組織演示內(nèi)容時(shí)，在每個(gè)要點(diǎn)的結(jié)束部分及在整個(gè)演示的結(jié)束部分安排一些重復(fù)。但是，簡(jiǎn)單地重復(fù)你前面講過(guò)的話是不夠的。要用不同的措詞，使你的觀點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)既新鮮又熟悉。
一個(gè)好的結(jié)束的重要性不亞于一個(gè)好的開(kāi)頭。示意聽(tīng)眾演示已近尾聲，是十分重要的。用“我要講的最后一點(diǎn)是……”或“總而言之……”等使聽(tīng)眾注意到你就要總結(jié)你所說(shuō)的話了。他們會(huì)很高興有機(jī)會(huì)補(bǔ)聽(tīng)他們可能漏聽(tīng)的觀點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)演示的要點(diǎn)相當(dāng)重要。強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)的方法可以是：先向聽(tīng)眾提供演示“目錄”資料，然后討論你所提出的問(wèn)題，最后通過(guò)作總結(jié)來(lái)結(jié)束。
要注意，把書面材料以口頭方式告訴聽(tīng)眾時(shí)，聽(tīng)起來(lái)會(huì)有很大不同。要學(xué)習(xí)以自然的口語(yǔ)方式寫講稿，這樣，你的講稿就符合平時(shí)的說(shuō)話習(xí)慣，并適合作口頭演示。
如果你想使用提示來(lái)演示，首先要寫出完整的演示稿，包括所有要點(diǎn)和用來(lái)闡釋、說(shuō)明這些要點(diǎn)的例子。以這個(gè)稿子為起點(diǎn)，你可以將演講內(nèi)容濃縮為提示。將從稿子中選出的關(guān)鍵詞或短語(yǔ)清楚地寫在編過(guò)號(hào)的卡片的一面。一張卡片上不要寫得太多，要保證住處的簡(jiǎn)潔和明確。
準(zhǔn)備講稿：確定了演示的結(jié)構(gòu)，而且組織好了收集到的材料后，將發(fā)言完整地寫出(或打印出)。編輯、修改這個(gè)稿子，直到讀起來(lái)覺(jué)得通順而有節(jié)奏時(shí)為止。
準(zhǔn)備提示卡：從最后一稿中抽出要點(diǎn)，寫到編過(guò)號(hào)的卡片上。為清晰起見(jiàn)，每張卡片上的提示應(yīng)不超過(guò)兩個(gè)。
可以用黑墨水寫絕對(duì)必要的內(nèi)容，而可以刪除的內(nèi)容則用其他顏色的墨水寫。
想一想是什么因素促使演講成功，那通常是時(shí)間的安排。演講的無(wú)聲部分即停頓在傳達(dá)演講內(nèi)容的過(guò)程中與說(shuō)出來(lái)的話同樣重要，因?yàn)樗鼈兪锹?tīng)覺(jué)上的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。在撰寫講稿時(shí)，要考慮聽(tīng)眾聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到怎樣。不管你演講時(shí)用提示卡還是完整的稿子，在你覺(jué)得必要的地方，例如在需要強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)旁邊或在兩個(gè)完整的觀點(diǎn)之間，寫上“停頓”兩字。試講時(shí)也要使用這些停頓。使用沉默需要有勇氣：一個(gè)注明的停頓應(yīng)持續(xù)三秒左右，這比平時(shí)說(shuō)話時(shí)的停頓要長(zhǎng)一些。
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