古德曼定律:沒有沉默就沒有溝通

 愛迪生想賣掉一項(xiàng)發(fā)明，然后建造一個(gè)實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情，不知道能賣多少錢，愛迪生便與妻子商量。妻子也不知道這項(xiàng)技術(shù)究竟值多少錢。她一咬牙，發(fā)狠心地說 :“要兩萬美元吧”。愛迪生笑著說 :“兩萬美元，太多了吧？”一個(gè)商人聽說了這項(xiàng)發(fā)明后，表示了興趣。在商談時(shí)，這位商人問到價(jià)錢，妻子不在家，愛迪生認(rèn)為兩萬美元太高了，不好意思開口，只好沉默不語。這位商人幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口。最后，商人終于耐不住了?！澳俏蚁瘸鰝€(gè)價(jià)吧。10萬美元，怎么樣？”愛迪生大喜過望，當(dāng)場(chǎng)與商人拍板成交。

美國(guó)加州大學(xué)心理學(xué)教授古德曼曾經(jīng)提出 :“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用，就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管是‘零’，卻很關(guān)鍵。沒有沉默，一切交流都無法進(jìn)行?！比藗儗⑺睦碚摽偨Y(jié)為“古德曼定律”，也稱作“沉默定律”。在人際交往中，與人交談是必不可少的交流方式，但在有些時(shí)候，適當(dāng)?shù)某聊嚷曀涣叩臓?zhēng)辯更容易產(chǎn)生震懾的效果，令對(duì)方信服。沉默，既是一種無聲的語言，又是一門人際交往中的絕妙藝術(shù)，達(dá)到“此時(shí)無聲勝有聲”的境界。懂得沉默的人，能夠在談話中以靜制動(dòng)，在交際中可進(jìn)可退，掌握主動(dòng)權(quán) ;善于沉默的人，懂得掌握談話的分寸與節(jié)奏，用沉默隱藏自己的真實(shí)想法與意圖，讓自己顯得高深莫測(cè)，贏得對(duì)方的尊敬與信賴。

 在法國(guó)國(guó)王路易十四的宮廷里，貴族和大臣們經(jīng)常會(huì)因?yàn)檎姴缓隙鵂?zhēng)執(zhí)不休。此時(shí)，端坐一旁的路易十四不動(dòng)聲色地聆聽著，表情漠然，讓人難以猜測(cè)他的真實(shí)想法。待爭(zhēng)論的雙方各抒己見后，路易十四不置可否地說了一句 :“我會(huì)考慮的。”然后便轉(zhuǎn)身離開了?！拔視?huì)考慮的”，是路易十四面對(duì)各種請(qǐng)求時(shí)的答復(fù)之一。他的緘默寡言使大臣們猜不透他的真實(shí)意圖，只好誠(chéng)惶誠(chéng)恐地聽從他的命令。這樣，路易十四的王權(quán)得到了鞏固。圣西蒙描述他說 :“沒有人像他一樣懂得如何抬高自己的言辭、自己的微笑甚至是一抹眼神。他創(chuàng)造了奇跡，威望也因寡言而得到了提升?！比绻胍醚哉Z懾服別人，說得越多，就越有可能暴露出缺陷，越發(fā)顯得平庸，不能掌控大局 ;相反，適當(dāng)?shù)某聊軌驇椭阌行Э刂谱约旱男畔?，讓?duì)方無法洞察你的意圖，從而對(duì)你更加敬畏與信服。

沉默不僅要節(jié)制語言，還應(yīng)當(dāng)控制自己的表情及言語的分量。一個(gè)人內(nèi)心的焦慮會(huì)通過表情被暴露得一覽無余。那些成功的人士，說話時(shí)都善于把握分寸，說話的時(shí)候，說得很充分，不該說的時(shí)候，一句也不說。沉默是金。善于沉默更是一種人生態(tài)度與處世方式。言多必失，一味的高談闊論容易給人一種夸夸其談的印象，更容易被對(duì)方從言談中抓住把柄。謹(jǐn)言慎行，善于傾聽，不失為一種得體的處世方法?！办o者心多妙，超然思不群。 ”沉不住氣的人在冷靜的人面前最容易失敗，急躁的心情已經(jīng)占據(jù)了他們的心靈，他們沒有時(shí)間考慮自己的處境和地位，更不會(huì)坐下來認(rèn)真地思索有效的對(duì)策。不懂得沉默的人，他們的心胸是一封人人都能一覽無余的信件。尤其在一些特定的場(chǎng)合，他們常常會(huì)因?yàn)橐痪洳缓蠒r(shí)宜的話將自己逼入死角。 1825年，沙皇尼古拉一世平定了一場(chǎng)叛亂，將叛軍的領(lǐng)袖李列耶夫送上了絞刑架。行刑的那天，李列耶夫拼命掙扎，竟然將絞刑架的繩索掙斷了。按照當(dāng)時(shí)沙俄的法律，出現(xiàn)這種情況屬于天意赦免，可以免除犯人的死刑。李列耶夫確信自己即將得到赦免，狂妄地叫囂道 :“俄國(guó)人連繩索都造不好，還能做什么大事呢？”正準(zhǔn)備簽署赦免令的尼古拉一世聽后，臉色大變，停下了手中的筆，說道 :“讓我們用事實(shí)來證明一切吧?！庇谑撬栈亓松饷饬睢５诙?，李列耶夫再次被推上絞刑臺(tái)——這一次繩索沒有斷裂。

在一些商業(yè)活動(dòng)中，適時(shí)沉默也是一項(xiàng)有效的溝通技巧。很多商家經(jīng)常利用“沉默”的原理，人為地制造出“沉默”的氛圍，反而勝過千言萬語的宣傳。美國(guó)紐約國(guó)際銀行在剛開張之時(shí)，為了迅速提升知名度，曾做過一則別具風(fēng)格的廣告。一天晚上，紐約的市民們正聽著廣播節(jié)目。突然，全市所有的廣播都在同一時(shí)刻播報(bào)了這樣一則廣告 :“聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放的是由本市國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間?！苯酉聛?，全市的電臺(tái)同時(shí)中斷了 10秒鐘。一時(shí)間，紐約市民對(duì)這個(gè) 10秒鐘的沉默時(shí)間議論紛紛。于是，奇妙的沉默時(shí)間，成為紐約市民茶余飯后討論的熱門話題。與此同時(shí)，國(guó)際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。沉默并不是簡(jiǎn)單地指一味地不說話，而是一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態(tài)，尤其是在神態(tài)上表現(xiàn)出的一種運(yùn)籌帷幄、決勝千里的自信，以此來逼迫對(duì)方沉不住氣，先亮出底牌。在最常見的討價(jià)還價(jià)中，他們總是不等對(duì)方發(fā)言，就迫不及待地提出建議價(jià)格，最后讓別人鉆了自己的空子。一位廠長(zhǎng)打算低價(jià)處理廠里的一批舊機(jī)器，他估算的最低價(jià)格為 50萬美元。談判中，一個(gè)買主針對(duì)這批機(jī)器的缺陷，滔滔不絕地抱怨了很久，說它們?cè)缇捅惶蕴?，品相也不好，根本值不了多少錢。廠長(zhǎng)一言不發(fā)，耐心地聽著對(duì)方的抱怨。最后，那位買主再也找不到用以指責(zé)的言辭了，突然蹦出一句 :“這批機(jī)器我最多只能給你 80萬美元，再多的話，我可真不要了?！睆S長(zhǎng)大喜，當(dāng)即與他拍板成交。這位善于沉默的廠長(zhǎng)，一句話沒說便輕而易舉地多賺了 30萬美元。

生活中，我們時(shí)常會(huì)遇到因?yàn)檎f錯(cuò)話而后悔的情況，保持適當(dāng)?shù)某聊潜苊膺@類情況的最好辦法。保持適當(dāng)?shù)木}默，除了可以讓你有更多思考的時(shí)間、減少說錯(cuò)話的幾率以外，還能讓你身處暗處，令對(duì)方產(chǎn)生神秘感，讓你在人際交往中更加受人歡迎。

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