一，  渠道類型選擇

研討：說到渠道，你想到的有多少種？我們公司適合什么樣的渠道？各渠道優(yōu)勢和劣勢是什么？

1，  工業(yè)品渠道與消費品渠道區(qū)別

討論：工業(yè)品與一般消費品渠道的不同是什么？

總結(jié)：工業(yè)品相對渠道比較簡單，面對終端是專業(yè)客戶和企業(yè)用戶

工業(yè)品渠道特性，扁平化渠道：產(chǎn)品技術要求高，客戶定制化。寬：和行業(yè)有關，區(qū)域，行業(yè)，項目。廣：深：渠道與客戶貼近，不是全面布點

2，設計可控工業(yè)品營銷渠道結(jié)構

決定工業(yè)品營銷渠道模式的關鍵因素在于層次？寬度？實際的工業(yè)品營銷渠道模式是非常復雜的，如：企業(yè)自設辦事處和分公司（可以認為是零級渠道），而總經(jīng)銷商也可能繞過經(jīng)銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關

（1），渠道層次

從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級，分為零級、一級、二級

零級渠道：企業(yè)直接將產(chǎn)品，銷售給最終用戶（其中包括企業(yè)自設辦事處和分公司）。針對連續(xù)采購，金額比較大，面對行業(yè)好、客戶數(shù)量有限，需要技術等支撐與服務的產(chǎn)品。

一級渠道：企業(yè)將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商或集成商，經(jīng)銷商或集成商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。

二級渠道：企業(yè)選擇全省或全國代理，由總經(jīng)銷商向下發(fā)展區(qū)域分銷商，然后銷售給最終用戶。一般面對中小客戶，行業(yè)廣，客戶群相對比較多，單靠公司銷售部門難以擴展市場，公司資金，關系有限，需要依托經(jīng)銷商進行。

討論：傳統(tǒng)制造業(yè)如何利用電子商務渠道銷售？

（2），渠道寬度（廣度）

渠道的寬度結(jié)構，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構。渠道的寬度結(jié)構受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構分成如下三種類型。

寬度也就是指工業(yè)品企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某工業(yè)品企業(yè)在一個省內(nèi)設立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的工業(yè)品企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接項目型銷售等。多渠道結(jié)構，需要工業(yè)品企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小工業(yè)品企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構的，同時，由于多渠道結(jié)構容易引起經(jīng)銷商反感，所以小工業(yè)品企業(yè)很難控制。

渠道的廣度結(jié)構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區(qū)的消費者，則可能采用郵購等方式來覆蓋。

同一層級中間商數(shù)量，分為獨家、選擇和密集三種：

密集型分銷渠道，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的經(jīng)銷商都來銷售產(chǎn)品。

獨家分銷渠道，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

舉例：比如在北京有一家經(jīng)銷商就是獨家分銷，如有2-3家就是選擇分銷，如果多于3家就是密集分銷了。

（3），各種工業(yè)品營銷渠道模式優(yōu)點和劣勢

沒有十全十美的工業(yè)品營銷渠道模式，企業(yè)一定要在實現(xiàn)最大銷售，最少成本和渠道有效控制性幾方面進行平衡，設計出最合適本企業(yè)的工業(yè)品營銷渠道模式。

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小工業(yè)品企業(yè)建立工業(yè)品營銷渠道必然步驟，但小工業(yè)品企業(yè)由于品牌知名度和工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品項目型銷售力不夠，項目型銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的項目型銷售網(wǎng)絡，工業(yè)品企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為工業(yè)品企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對工業(yè)品企業(yè)怎么樣。

小工業(yè)品企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構比較合適，等待市場項目型銷售起來了，工業(yè)品企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域項目型銷售，工業(yè)品企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的工業(yè)品企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。

案例：某通用設備，在建立項目型銷售網(wǎng)絡的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。

小工業(yè)品企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的項目型銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。