大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因?yàn)闆](méi)有需求,就沒(méi)有客戶購(gòu)買的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求,因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢?
通過(guò)銷售課程的培訓(xùn),學(xué)員能夠很快掌握SPIN的運(yùn)用。但SPIN更多的應(yīng)該從思路層面去解讀,不單單是工具,如果僅僅作為工具來(lái)運(yùn)用,就好比一個(gè)蹩腳的醫(yī)生,拿著探視鏡給病人做檢查一樣,總會(huì)叫人不舒服。
第一步,首先要了解真正的需求在哪里?
那么如何從需求到購(gòu)買,這個(gè)中間的開(kāi)關(guān)又是什么呢?比如很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工工作不積極,這個(gè)時(shí)候遇到有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)推廣執(zhí)行力的課程,往往會(huì)讓企業(yè)動(dòng)心。雖然成交,但結(jié)果呢,沒(méi)有新的變化在員工身上產(chǎn)生,我認(rèn)為這不是銷售,是忽悠。原因不是客戶沒(méi)有需求,是我們沒(méi)有了解造成需求,造成問(wèn)題的原因在哪里?
問(wèn)題就是需求,這個(gè)是表現(xiàn)。但需求背后是什么動(dòng)機(jī)?客戶因?yàn)槭裁炊淖兡???dāng)你了解客戶告訴你現(xiàn)在用你同行產(chǎn)品成本高,希望可以降下來(lái),這個(gè)需求看起來(lái)好像很明確了。但是什么原因造成的呢?這個(gè)如果沒(méi)有分析,你所做的一切都是錯(cuò)的。
如何來(lái)分析?銷售人員從專家和顧問(wèn)兩個(gè)角度來(lái)做,運(yùn)用工具來(lái)幫助客戶厘清根本原因。這里的工具可以運(yùn)用魚骨圖法,剝洋蔥法,現(xiàn)場(chǎng)觀察法等手段結(jié)合運(yùn)用,也就是醫(yī)生的望聞切問(wèn)吧。
第二步,接下來(lái)要了解需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?
舉個(gè)例子,美國(guó)2戰(zhàn)為了給士兵提供保險(xiǎn)援助,每月交6美元,但是開(kāi)始沒(méi)有士兵愿意交這個(gè)保險(xiǎn),后來(lái)部隊(duì)一個(gè)中尉這樣說(shuō)“如果你交了保險(xiǎn),當(dāng)你犧牲,國(guó)家會(huì)給你家人一定的補(bǔ)貼和救濟(jì),國(guó)家就會(huì)付出一定的錢,我們想下,馬上新的戰(zhàn)役要打響了,請(qǐng)問(wèn)軍隊(duì)是應(yīng)該派買保險(xiǎn)的士兵上去還是沒(méi)有買保險(xiǎn)的呢?”就這樣,所有的人都買了保險(xiǎn)。為什么?我們分析下,士兵的需求表面看起來(lái)是得到保險(xiǎn),得到一定的補(bǔ)貼,但背后的動(dòng)機(jī)是什么?一定是生命的安全,不愿意自愛(ài)戰(zhàn)爭(zhēng)中犧牲呀。這個(gè)就是挖取需求背后的動(dòng)機(jī)。
顧客不會(huì)因?yàn)樾枨蠖淖?,顧客的改變一定源自自己的?dòng)機(jī)。所以很多企業(yè)銷售總是告訴客戶自己產(chǎn)品可以解決你什么問(wèn)題,可以給顧客帶阿里好處和幫助,但顧客就是不買你的賬,原因就是這個(gè)動(dòng)機(jī)沒(méi)有被真正激發(fā)