客戶：完達山乳業(yè) 地點：黑龍江省 - 哈爾濱 時間：2012/7/5 0:00:00 銷售談判技巧 （2天） 談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。銷售與商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對的正是銷售和商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進。 與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，銷售談判技巧培訓(xùn)是一個函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。 參加對象： IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表 培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠  讓學(xué)員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；  幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；  通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；  學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；  通過實際演練和培訓(xùn)顧問的點撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向 課程大綱： 課程概述  介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法  了解學(xué)員對課程的期望 談判的概念  銷售與談判的區(qū)別  談判的定義和特征  談判的必要條件  利益驅(qū)動的雙贏的概念  達到雙贏的法則  對談判中的沖突與合作的先期判斷 談判的流程  談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標、障礙與重點  戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估  戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標、障礙與對策  個人談判能力評估自測 談判準備階段  案例分析：這場談判怎么樣？  確定是否可以進行談判的準則  確定談判目標的方法  談判前應(yīng)該準備的方面 談判的策略步驟  案例分析：怎么面對對手策略上的變化  確定談判的可能性  建立關(guān)系前的策劃  分析階段的布局  談判評估前的步驟  決定階段前的分析 談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用  怎樣應(yīng)付不同性格的談判對手  談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)  專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解  角色演習(xí)：你將怎樣談下一個贏利的生意  培訓(xùn)顧問點評與指導(dǎo)  典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析  怎樣打破談判中的僵局  怎樣處理談判沖突  談判中可能面臨的各種壓力的應(yīng)對方  應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯誤  對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義  談判中的注意事項 回顧與總結(jié)  總結(jié)所學(xué)知識  問題與解答