新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：jackielzw

男性不喜歡購(gòu)物，這是很多人對(duì)于男性的印象，而這個(gè)印象恰恰來(lái)源于各位男士在陪女性逛街時(shí)痛苦的表現(xiàn)和反饋。

不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)可沒(méi)有論證上述這點(diǎn)。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《2008年至2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告》顯示，在網(wǎng)購(gòu)的用戶中男性比例高于女性，網(wǎng)購(gòu)人均金額也高于女性。盡管不少網(wǎng)友笑稱“其實(shí)那都是幫老婆買的”，但男性還是表現(xiàn)出了這個(gè)群體強(qiáng)勁的購(gòu)買力。

艾瑞咨詢發(fā)布的另一組調(diào)研數(shù)據(jù)更是讓人有點(diǎn)出乎意料：2014年中國(guó)跨境網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶中男女比例分別為51.4%與48.6%，男性用戶略多于女性用戶。

我們一慣對(duì)于女性“買買買”的印象難道出錯(cuò)了嗎?女性較強(qiáng)的消費(fèi)力和天然的熱衷分享的屬性讓女性電商發(fā)展的如火如荼，盡管80后一代的男性購(gòu)物需求正在逐漸轉(zhuǎn)向線上，但仍鮮有人關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，男性電商這門生意顯得有些冷清。而事實(shí)上，在2012年，男性海淘用戶就首次以53:47的比例超過(guò)女性，成為了海淘的主力。

這些數(shù)據(jù)印證了電商網(wǎng)站XY的創(chuàng)始人羅璇對(duì)行業(yè)的判斷。他告訴鈦媒體，男性“不會(huì)買”和“沒(méi)習(xí)慣”的特點(diǎn)是目前制約男性電商發(fā)展最主要的因素。在電商1.0(淘寶、京東等綜合性電商)時(shí)代，大而雜的品類讓男性一上去就看蒙了頭，女性生來(lái)喜歡購(gòu)物的特點(diǎn)更討得垂直電商的喜愛(ài)，因此她們也會(huì)擁有更高的活躍度和更有想象力的發(fā)展空間。而電商2.0(垂直電商)時(shí)代，隨著男性消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，男性市場(chǎng)也會(huì)慢慢起來(lái)的。

這位年輕的創(chuàng)業(yè)者和大多數(shù)海歸一樣，在國(guó)外發(fā)現(xiàn)了男性電商的商機(jī)，選擇回國(guó)創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“XY”正是時(shí)下拼的火熱的跨境電商?！皬哪笅腚娚痰脚噪娚蹋俚侥行噪娚?，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)總會(huì)到來(lái)的?！彼f(shuō)。

搭配是男性最需要解決的問(wèn)題

如果你還記得去年被全民熱議的“從上海街頭上看，中國(guó)男人配不上中國(guó)女人的”話題，那么你就能從中小窺出中國(guó)男性最需要解決的一個(gè)問(wèn)題，那就是如何提高穿衣搭配和穿衣品位的問(wèn)題。

今年1月一款叫做男衣幫的App上線，其主要的功能就是做男性的穿衣助手，用戶通過(guò)輸入的身高，體重，年齡，風(fēng)格和膚色幾個(gè)參數(shù)來(lái)構(gòu)建出穿衣模型，然后再通過(guò)算法分析海量服裝品牌款式的特征屬性，進(jìn)行關(guān)聯(lián)匹配推薦。

穿衣搭配這件事情并非只有中國(guó)人有這樣的煩惱，歐美早就開(kāi)始了嘗試。

男性服飾電商Outfittery采用的是“女性造型顧問(wèn)”，該網(wǎng)站首先會(huì)讓用戶填寫一個(gè)問(wèn)卷，問(wèn)卷內(nèi)容包括：你平時(shí)會(huì)出現(xiàn)在哪些場(chǎng)合?你鐘愛(ài)的造型款式?尺碼，價(jià)格，色彩等基本資料，之后平臺(tái)上的女性造型顧問(wèn)會(huì)根據(jù)用戶對(duì)外套、褲子、鞋子等等的偏好，搭配出合適的衣服寄給他，用戶把喜歡的買下來(lái)，再把不滿意的寄回去。

這樣一家公司稱目前已擁有10萬(wàn)名用戶，今年三月，他們又獲得了2000萬(wàn)美金的新一輪融資，而類似模式的還有Trunk Club、Lamoda等。

海外的案例給了羅璇一定的創(chuàng)業(yè)靈感。他在創(chuàng)業(yè)之初也曾想過(guò)，應(yīng)該幫助男性解決最大的問(wèn)題，去做一款穿搭的工具。但自己身為一位男性消費(fèi)者，穿搭工具對(duì)于男性并非最好的體驗(yàn)，也非高頻需求。初創(chuàng)階段的XY，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)是一個(gè)引導(dǎo)男性生活方式的C2C跨境電商平臺(tái)。用羅璇自己的話來(lái)說(shuō)，即通過(guò)內(nèi)容精選和推薦來(lái)引導(dǎo)男性生活方式，并且提供購(gòu)買渠道，為用戶提供從選品到購(gòu)買到倉(cāng)儲(chǔ)物流的完整服務(wù)。

男性在購(gòu)物時(shí)需要怎樣的電商平臺(tái)?

“不做淘寶低端，不做奢侈品，”這是羅璇在對(duì)男性市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)研之后得出的結(jié)論。他認(rèn)為這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，而中國(guó)正在處于上升階段的中產(chǎn)階級(jí)，才是最具消費(fèi)力的一群人：年齡年齡階層在25—30歲之間的都市男性，并且對(duì)生活品質(zhì)有著一定的追求。

這群男性到底需要怎樣的一個(gè)電商平臺(tái)?你給出的答案肯定不會(huì)是淘寶，也不會(huì)是像女性購(gòu)物一樣的瘋狂曬圖社區(qū)。

羅璇告訴鈦媒體，相對(duì)于女性電商平臺(tái)的社區(qū)分享、男性電商平臺(tái)可能更注重個(gè)人服務(wù)以及快速找到自己想買的東西?！百|(zhì)感”是XY團(tuán)隊(duì)一直強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞，除了服務(wù)的質(zhì)感之外，產(chǎn)品和呈現(xiàn)出的品牌也體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

精選SKU和提供專屬個(gè)人服務(wù)，這是XY團(tuán)隊(duì)認(rèn)為男性電商的核心關(guān)鍵點(diǎn)。羅璇的商業(yè)邏輯是，在產(chǎn)品上采用C2C的買手模式，從全球精選商品，并不做大量的SKU，而是在內(nèi)容上做以推薦、搭配等生活方式的傳遞，幫助用戶更快的找到自己需要的東西;在商品的選品上，價(jià)格集中在300—2000塊錢之內(nèi)，排除掉一部分品牌，用產(chǎn)品設(shè)計(jì)和選品品牌來(lái)幫助自己樹(shù)立品牌調(diào)性。

在對(duì)于男性市場(chǎng)的調(diào)查中，羅璇還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：盡管男性對(duì)于品質(zhì)更加看重，對(duì)于價(jià)格并不是很敏感，但并不代表男性不在乎折扣。他們發(fā)現(xiàn)，男性用戶在網(wǎng)上的購(gòu)買行為，同女性一樣，也會(huì)在折扣時(shí)產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。

因此，在商品折扣和價(jià)格方面，他們一方面采取技術(shù)爬蟲(chóng)抓取的方式，將海外的優(yōu)惠信息進(jìn)行抓取，實(shí)時(shí)的更新動(dòng)態(tài)價(jià)格，另一方面自己進(jìn)行品牌商家合作，爭(zhēng)取拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，并對(duì)用戶進(jìn)行收藏的商品進(jìn)行實(shí)時(shí)的降價(jià)提醒。

羅璇認(rèn)為，男性電商很大程度上是從海量商品中，幫助用戶提取有價(jià)值的信息來(lái)進(jìn)行消費(fèi)決策，而這也是“什么值得買”能夠吸引眾多男性用戶的原因之一。

男性電商會(huì)有比女性更垂直的玩法

也許是因?yàn)椤皯小焙吞焐鷮?duì)于購(gòu)物有著鈍感，男性的品牌忠誠(chéng)度會(huì)遠(yuǎn)高于女性，這也成為了男性電商平臺(tái)用專屬服務(wù)來(lái)吸引用戶的原因之一。蘭亭集勢(shì)的創(chuàng)始人郭去疾曾在一次公開(kāi)的場(chǎng)合表示，幾乎所有的電商平臺(tái)都會(huì)遵循著二八原則，即20%的用戶貢獻(xiàn)著80%的銷售額。在PC端你可能需要考慮更多的是如何獲取流量，但在移動(dòng)端需要考慮的是，怎樣讓用戶進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買。

羅璇的數(shù)據(jù)證實(shí)了這一觀點(diǎn)，他告訴我們，XY用戶的重復(fù)購(gòu)買率在30%—40%之間，在第一階段在幫大家找到更多全球好的商品、低的折扣，服務(wù)好大眾之外，第二個(gè)階段將會(huì)注重留出用戶，通過(guò)連接買手和用戶兩端來(lái)為用戶提供更加專屬化的服務(wù)。

“成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是復(fù)制線下的各種體驗(yàn)，好一點(diǎn)的線下店都會(huì)有導(dǎo)購(gòu)員，但是互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有。”羅璇表示，XY希望通過(guò)紀(jì)錄用戶的行為記錄和喜好，對(duì)用戶進(jìn)行標(biāo)簽化，從而在擴(kuò)展買手的同時(shí)，將已經(jīng)標(biāo)簽化的用戶產(chǎn)生的購(gòu)買需求推薦給相應(yīng)的買手，將二者進(jìn)行連接，從而來(lái)提供專屬化的服務(wù)。

“也許是不同于Outfittery的造型顧問(wèn)，也不會(huì)是會(huì)員制，但是會(huì)是一對(duì)一的專屬服務(wù)，幫助用戶在全球買到想要的商品。”羅璇邊說(shuō)邊向鈦媒體展示了一位用戶的需求，他在某個(gè)時(shí)尚雜志上發(fā)現(xiàn)了一枚很特殊的領(lǐng)結(jié)的別針，希望XY的團(tuán)隊(duì)可以幫助他找到這樣的商品。

盡管C2C買手模式是海淘電商備受關(guān)注的模式，但用戶量達(dá)到一定規(guī)模，如何平衡買手規(guī)模和用戶數(shù)量的增長(zhǎng)?羅璇認(rèn)為，XY需要更多的去管理買手，而不是全職去養(yǎng)，可以類似滴滴打車一樣調(diào)用線下資源來(lái)進(jìn)行管理。通過(guò)數(shù)據(jù)化系統(tǒng)的完善，借助現(xiàn)有的物流倉(cāng)儲(chǔ)，利用買手幫助用戶在數(shù)據(jù)庫(kù)里快速的找到用戶下需要的東西，是他們即將要做的事情。

跨境電商經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，從價(jià)格折扣到物流幾乎已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。羅璇對(duì)鈦媒體表示，前期大家拼價(jià)格，但是很快價(jià)格都會(huì)很透明，越到后面可能拼的就是更長(zhǎng)尾的服務(wù)。而相對(duì)于女性電商，達(dá)人、明星、社區(qū)類的玩法，男性可能會(huì)更加垂直，有更多專注的玩法。

“XY從來(lái)沒(méi)有單純定義自己是跨境電商，后期也有可能會(huì)和國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌進(jìn)行合作，不過(guò)目前全球精選的方式更加適合。之后也將會(huì)出現(xiàn)根據(jù)更多場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行推薦和服務(wù)，還是會(huì)專注于中端用戶和C2C模式”羅璇強(qiáng)調(diào)到。