新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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從北京回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的“全國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)青年帶頭人”鐘衛(wèi)平，在靠“習(xí)蛋蛋”打通電商路后，把目光放在更多品類農(nóng)產(chǎn)品上。上個(gè)月，鐘衛(wèi)平的橙子入駐湖南衛(wèi)視快樂購，下一步，他的產(chǎn)品即將登陸下廚房。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，鐘衛(wèi)平從微店起家，把咸鴨蛋賣到各購物平臺，同時(shí)又通過和星巴克合作開啟線下渠道，開始銷售蓮子、臍橙等生鮮農(nóng)產(chǎn)品。

左邊為鐘衛(wèi)平

鐘衛(wèi)平表示，比起天貓?zhí)詫氝@種大平臺，其更青睞小型或新上線的B2B或B2C平臺，因?yàn)檫@類平臺需要你的特色產(chǎn)品，和你是合作關(guān)系，不那么燒錢；比起樹立“品牌”，他更關(guān)心如何讓自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者中流行，讓大家愛上農(nóng)產(chǎn)品。

以下為億邦動(dòng)力網(wǎng)和鐘衛(wèi)平的對話。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你為什么開始創(chuàng)業(yè)做農(nóng)產(chǎn)品電商？

鐘衛(wèi)平：其實(shí)我創(chuàng)業(yè)是偶然的機(jī)會(huì)，我是江西瑞金人，在北京工作了兩年，妻子懷孕后一起回的瑞金。當(dāng)時(shí)我在家做咸鴨蛋給妻子吃，也寄給很多朋友，他們都喜歡，我把鴨蛋的照片和家鄉(xiāng)的風(fēng)景發(fā)到微信、微博上后，有不少人聯(lián)系我說他們也想吃，“都流口水了”，問我能不能寄過去。這讓我很驚訝，因?yàn)槲疫^去一直覺得農(nóng)村咸鴨蛋很常見沒人想要，當(dāng)時(shí)突然發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，才開始考慮創(chuàng)業(yè)賣農(nóng)村特產(chǎn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：要賣農(nóng)村特產(chǎn)，為什么首選咸鴨蛋？

鐘衛(wèi)平：做咸鴨蛋是瑞金這邊的傳統(tǒng)風(fēng)俗，家家戶戶都做，我們也不例外，我在選品的時(shí)候考慮了很久，最后才選擇了“習(xí)蛋蛋”。

第一，鴨蛋比其他農(nóng)產(chǎn)品更容易保鮮，例如它不像雞蛋那么愛壞，可以批量儲存；第二、鴨蛋是非季節(jié)性產(chǎn)品，我們一年四季都可以做和賣，同時(shí)用戶又會(huì)持續(xù)、重復(fù)購買，因此購買率很高；第三、現(xiàn)在國內(nèi)咸鴨蛋市場上還沒有形成大品牌，我們進(jìn)入這個(gè)市場幾乎無障礙，容易起家。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：“習(xí)蛋蛋”的鴨蛋來自哪兒？

鐘衛(wèi)平：我在瑞金成立了一個(gè)合作社，我們從當(dāng)?shù)氐镍嗈r(nóng)那里收鴨蛋，然后做成成品銷售。鴨農(nóng)很愿意和我們合作，合作的最大好處是利潤高，因?yàn)槲矣帽?a target="_blank" style="color: black;" >市場更高的價(jià)格收購鴨農(nóng)的鴨蛋，例如市場價(jià)是兩塊一斤，我出兩塊2、兩塊3一斤的價(jià)，讓他們有2到3毛的毛利。

其次，由于在農(nóng)村都是熟人生意，所以買賣之間會(huì)賒賬拿貨，鴨農(nóng)在市場上賣了鴨蛋經(jīng)常拿不到錢，等也說不清等多久，而我都是給他們現(xiàn)錢，讓鴨農(nóng)退出賒賬交易，這對他們更公平更有保障。

第三、把鴨蛋賣給我，鴨農(nóng)節(jié)省了自己的時(shí)間，不用再在市場上等買家等一整天。

第四、最后，由于市場價(jià)格總因?yàn)楦鞣N因素而波動(dòng)，鴨農(nóng)在鴨蛋便宜時(shí)會(huì)承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，而即使鴨蛋市場價(jià)格低，我賣咸鴨蛋的定價(jià)也不變，因此我不考慮價(jià)格波動(dòng)給鴨農(nóng)錢，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你對貨源有什么挑選標(biāo)準(zhǔn)嗎，怎么保證鴨蛋質(zhì)量？

鐘衛(wèi)平：我收鴨蛋都有要求，會(huì)抽檢鴨蛋的顏色、新鮮度。另外我還要求鴨農(nóng)不能喂鴨子飼料，因?yàn)槲沽孙暳虾篪喌暗牡鞍踪|(zhì)會(huì)粗大，蛋黃更硬，口感不細(xì)膩，顧客一吃就吃得出來，所以我要求他們喂鴨子玉米等作物，這樣鴨蛋才好吃，我們才能保證品質(zhì)。

鴨農(nóng)剛開始不會(huì)聽你的，你不讓喂飼料提要求，讓他們成本高了他們肯定不愿意，但是你給他利潤，讓他看到這么做確實(shí)能掙錢，他就相信你，開始按你的要求做了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你通過什么渠道銷售產(chǎn)品？

鐘衛(wèi)平：剛開始我就是開微店賣，因?yàn)樵谖⒌晟希掠唵?、發(fā)貨、賒賬這些流程都比其他C2C平臺方便很多，同時(shí)，微信的分銷渠道大大減少了資金成本，可以把人力物力投入控制在最低標(biāo)準(zhǔn)。

做了一陣以后，我開始拓展渠道，在流量更多的平臺上銷售我們的咸鴨蛋“習(xí)蛋蛋”、蓮子“喜事連蓮”、臍橙“橙妾”，比如在北京的愛共樂、寧波伊果園、愛商通程電商、招商銀行移動(dòng)平臺、北京YES時(shí)尚買手店、深圳悅活生活館，上個(gè)月起我們在湖南衛(wèi)視的快樂購上賣臍橙，最近下廚房也找到了我，我們很快將登陸下廚房。

另外，我們也在線下賣產(chǎn)品，早在2013年端午節(jié)前，深圳星巴克的采購負(fù)責(zé)人找到我，要求我提供一批咸鴨蛋給星巴克做咸蛋粽子，粽子推出后20天內(nèi)賣斷貨，那時(shí)候起我們變成星巴克穩(wěn)定的供貨商。去年起，我們還開始和浙江、湖南、深圳的水果店等商家合作，他們訂貨后我們用卡車把“橙妾”運(yùn)過去。

目前，我們線上渠道銷量占總體的70%，線下占近30%。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你為什么不選擇天貓?zhí)詫氝@類大平臺，或者自建網(wǎng)站？

鐘衛(wèi)平：自建平臺不是一件簡單的事，要求高用戶量、充足的資金，以及自己的團(tuán)隊(duì)，而我們的用戶量和資金都還達(dá)不到那個(gè)程度，也缺少專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在我的團(tuán)隊(duì)可以說就是村子里的五、六十人，包括我的家人、鄰居們。農(nóng)村都是老人孩子，他們很多人在家呆著也沒事做，但是幫我剝蓮子每月能賺到3000到5000塊錢，這樣就有了收入。說實(shí)話，現(xiàn)在我們遇到的瓶頸就是缺人，城里人有誰愿意真的下鄉(xiāng)進(jìn)農(nóng)村？難以找到團(tuán)隊(duì)是現(xiàn)在農(nóng)村電商面臨的最大痛苦。

至于為什么不選天貓?zhí)詫?，第一是買流量實(shí)在太燒錢了，直通車平均一天要花幾萬塊，多的幾十萬、幾百萬，我沒有那么多錢燒在這上面；第二，淘寶這種大平臺上的競爭非常惡劣，同類賣家多、比價(jià)嚴(yán)重，你品質(zhì)好也難以被發(fā)現(xiàn)、被認(rèn)可，想掙錢很難。淘寶是03年出現(xiàn)的，我從04年起就在上面開過網(wǎng)店，現(xiàn)在覺得這不是一條適合農(nóng)產(chǎn)品電商的出路。

我喜歡和新成立的B2B、B2C平臺合作，或者小一點(diǎn)的平臺，這種平臺需要你給它帶去新的、有個(gè)性的產(chǎn)品，你可以在上面做自己的品牌，你們是相互需要的關(guān)系，而大平臺上每種品類都有多少個(gè)賣家，不缺這些；另一方面，小平臺給你提出的條件也沒那么苛刻。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在資金從哪兒來？你談過投資人嗎？

鐘衛(wèi)平：目前沒有投資人，資金都是自己出，前一陣有投資人找過我，但是對方最后沒有投，因?yàn)橘u農(nóng)產(chǎn)品利潤薄、賺錢慢，受氣候變化影響也大，比如發(fā)大水或鬧個(gè)病蟲害就減產(chǎn)，而投資人投錢給你會(huì)提要求，他們想投你后看到你快速盈利，看到資金回報(bào)，這現(xiàn)在對我們來說難以做到。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你的“習(xí)蛋蛋”、“喜事連蓮”、“橙妾”都是不同名字，消費(fèi)者即使記住了商品也不一定知道是您家做的，為什么不創(chuàng)立一個(gè)包括多個(gè)品類的自有品牌？你怎么看農(nóng)產(chǎn)品電商的未來走向？

鐘衛(wèi)平：我不想為做一個(gè)“牌子”而賣產(chǎn)品，而想把好吃的農(nóng)產(chǎn)品推廣給更多人，讓大家發(fā)現(xiàn)它們好吃，讓產(chǎn)品本身流行起來，這樣我們也可以迅速做出渠道，平臺方會(huì)找我合作。去年賣的這三種單品總交易量200多萬，以后我還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充品類，把產(chǎn)品銷給更多城市家庭，讓大家愛上這些農(nóng)產(chǎn)品。未來太遠(yuǎn)，我沒法預(yù)測農(nóng)產(chǎn)品電商未來怎么走，但我確定有前景，因?yàn)橛腥司鸵俺浴?；另一方面，在農(nóng)村做電商一個(gè)要路通，一個(gè)要網(wǎng)通，這兩年寬帶普及了，兩項(xiàng)都慢慢“通”了，所以我對農(nóng)產(chǎn)品電商有信心。