打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)拓展市場營銷 （蔣健才） 1、如何建立一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)？——“平衡”的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建機(jī)制 營銷團(tuán)隊(duì)的組成 從未做過業(yè)務(wù)的新人 工作出色的老人 各有優(yōu)勢、特點(diǎn) 平衡的構(gòu)建機(jī)制才能發(fā)揮最大效率 2、如何打造一個(gè)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)？——選人 “挖”工作出色的人才+資歷“空白”的新人 3、如何打造一個(gè)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)？——育人 必須具備的素質(zhì)：縱觀全局的能力、敏銳的市場洞察力，能快速找出市場病癥并對癥下藥。 資歷空白的新人需要逐漸掌握的能力：業(yè)務(wù)能力、溝通能力、執(zhí)行能力、管理能力、策劃能力、教育能力論述 營銷團(tuán)隊(duì)長育人的原則：品質(zhì)教育優(yōu)于業(yè)務(wù)能力教育；敬佩優(yōu)于敬畏 DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”，優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體，原則上不應(yīng)該“解雇”；但不合格的人員=浪費(fèi)資源，所以需要謹(jǐn)慎嚴(yán)格的選人機(jī)制 當(dāng)只能解雇的時(shí)候，需要掌握平衡的解雇技巧 4、如何評判一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀： 戰(zhàn)略營銷與戰(zhàn)術(shù)營銷的平衡性 凝聚力、執(zhí)行力、銷售業(yè)績、市場拓展、良性的市場論述 5、長期合理的平衡激勵(lì)機(jī)制： 利益激勵(lì)+“人情”激勵(lì)平衡激勵(lì)機(jī)制的論述 6、如何提高營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績能力： 市場營銷的形式論述 合理的激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，市場銷路較好——渠道維護(hù)+市場拓寬 市場銷路不好的應(yīng)對策略：查找病因?qū)ΠY下藥；不同的原因下的應(yīng)對策略論述 7、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)平衡的管理藝術(shù)： 平衡的銷售管理要素 市場分析與指導(dǎo) 日常管理和會議召集 做好五項(xiàng)管理 渠道管理的實(shí)效性和人性化 8、如何提高渠道維護(hù)與開拓能力： 渠道開拓維護(hù)目標(biāo) 內(nèi)部和市場分析 關(guān)鍵事件運(yùn)作 渠道溝通的要素：核心人物、游戲規(guī)則的不足之處、打破原有游戲規(guī)則、最短時(shí)間確定合作模式、利用標(biāo)桿力量、說服對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想論述。 9、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成功的營銷活動(dòng)組織策劃： 市場調(diào)查 現(xiàn)狀和背景分析；包括市場情況、產(chǎn)品狀況、分銷情況、競爭態(tài)勢、經(jīng)濟(jì)形式 問題和機(jī)會分析 目標(biāo)市場選擇和目標(biāo)確定 營銷戰(zhàn)略確定；包括：目標(biāo)市場戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略4P、定位 戰(zhàn)術(shù)確定 損益分析 營銷計(jì)劃控制 10、證券金融營銷： 戰(zhàn)略性營銷原則 戰(zhàn)術(shù)性營銷：尋求客戶、客戶分析、精確營銷、深度挖掘、產(chǎn)品推介、“真”、“誠”的服務(wù)原則