《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對產(chǎn)品交付要求的越來越高，如何有效組織銷售與運營計劃管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產(chǎn)、物流運營策略，以便取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計劃商務總監(jiān)、采購總監(jiān)；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對銷售計劃、生產(chǎn)運營的研究，并結合多家企業(yè)的工作及輔導經(jīng)歷，特推出該《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程。

【培訓對象】

銷售、計劃、調度、采購、生產(chǎn)、質量、物流、倉儲等部門主管，及所有與供應鏈管理、運營、交付業(yè)務相關的其它人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了“銷售預測、計劃運營與庫存控制”的基礎理論、業(yè)務框架及主要業(yè)務流程，對銷售計劃運營中出現(xiàn)的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業(yè)關注銷售計劃運營管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益：

1、了解銷售計劃運營與交付管理業(yè)務的流程體系，及如何建立業(yè)務監(jiān)控平臺；

2、了解并掌握銷售、采購、計劃、質量、分銷、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；

3. 了解并掌握銷售、計劃、生產(chǎn)、供應管理業(yè)務的績效衡量標準與體系，并持續(xù)解決與改善。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：銷售預測與計劃管理概述

1. 銷售預測與計劃管理理論介紹

2. 銷售預測與計劃模式的基礎

3. 傳統(tǒng)計劃模式的特征與不足分析

4. 現(xiàn)代計劃運營理論介紹

◇ 木桶原理

◇ TOC理論

◇ 長板理論

◇ 外包理論……

5. 現(xiàn)代銷售與計劃模式的特征及運營分析

◇ 備貨型生產(chǎn)方式（MTS）的特點與交付管理

◇ 訂貨型生產(chǎn)方式（MTO）的特點與交付管理

◇ 定制型生產(chǎn)方式（ETO）的特點與交付管理

◇ 裝配型生產(chǎn)方式（ATO、BTO）的特點與交付管理

◇ “三來一補式”的特點與交付管理

◇ 大批量生產(chǎn)方式的特點與交付管理

◇ 多品種小批量生產(chǎn)的特點與交付管理

◇ 單件生產(chǎn)方式的特點與交付管理……

6. 現(xiàn)代制造業(yè)銷售與運營計劃（S&OP）模式探討

◇ 事業(yè)部制

◇ 產(chǎn)品線制

◇ CELL模式

◇ 作業(yè)島模式

◇ 計件模式

◇ 項目型模式

◇ 阿米巴……

n 案例：系列標桿制造業(yè)的供應鏈及計劃運營模式介紹，及案例分析；

n 案例：《華為公司計劃崗位工作理念和行為準則》介紹與分享；

第二部分 銷售預測與計劃管理之戰(zhàn)略&戰(zhàn)術介紹

◇ 集成供應鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）

◇ 供應鏈一體化與外包管理（如何實現(xiàn)橫向、縱向、前向、后化一體化，及ODM/OEM？）

◇ 計劃模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒）

◇ 協(xié)同計劃、預測與補貨（CPFR）技術

◇ 銷售與運營計劃管理（S&OP）

◇ 推式與拉式備貨管理

◇ 庫存策略與規(guī)劃管理

◇ Milk-Run與“糖果人”

◇ JIT、VMI、JMT等管理技術介紹

◇ 電子(商務)與供應鏈信息化管理

◇ CRM系統(tǒng)

◇ MRP系統(tǒng)（ERP）

◇ MES系統(tǒng)

◇ DRP系統(tǒng)

◇ SRM系統(tǒng)

◇ 供應鏈管理監(jiān)控平臺設計與智能分析工具……

◇ 精益生產(chǎn)與智能制造……

n 案例：“海爾”、“富士康”、“美的”計劃運營體系介紹、分析與比較；

n 案例：“戴爾”：銷售--供應鏈“端到端”模式及信息IT系統(tǒng)應用狀況介紹；

第三部分 需求分析、計劃制定及訂單管理

1. 需求分析與預測管理介紹

◇ 預測目標的確立

◇ 預測原則的制定

◇ 預測措施的制定

◇ 預測風險的監(jiān)控與管理

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

2. 需求預測模型與制定方法

◇ 一線人員意見法

◇ 專家意見法

◇ 情景分析法

◇ 德爾菲法

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3. 物料計劃與訂單的制定

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

4. 計劃的管理策略及其策略制定（均衡生產(chǎn)、柔性控制）

5. 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

6. 如何管理與評估計劃變更？

7. 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

8. 如何制定各種計劃管理監(jiān)控報表及報告？

n 案例：“華為”銷售計劃與運營系統(tǒng)及KPI分析；

n 案例：電商企業(yè)案例：“戴爾”“小米”需求計劃管理模式案例分析與比較。

第四部分：訂單交付與調度控制

1．調度的工作理念與原則分析

2．什么是欠料（欠料的標準與定義）？什么是物料供應管理（齊套的標準與定義）？

3．小批量、多批次訂單效率提升的途徑探討

4．如何多維度地衡量計劃效率？

5．如何實現(xiàn)“產(chǎn)品線到人、產(chǎn)品到崗位”的項目生產(chǎn)模式？

6．如何從組織\流程上進行齊套工作的分工與管理？

7．如何從策略上保證物料及時齊套供應？

◇ L/T管理機制

◇ 計劃批量\安全庫存的設定

◇ VMI\JIT管理

◇ 相關需求\獨立需求的管理

◇ 長周期物料、高價值物料的計劃方法分析

◇ 最小、最大庫存管理……

8．如何從技術上保證物料及時齊套供應？

◇ 調度例會管理機制

◇ TOC理論研討

◇ 物料基礎數(shù)據(jù)的監(jiān)控與管理

◇ IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具)

◇ 庫存告警機制的建設（RYG管理、預缺料管理）

◇ 如何有效跟單與追料？

◇ 物料供應管理的其它辦法及工具……

9．產(chǎn)能規(guī)劃與改善管理

◇ 產(chǎn)能規(guī)劃的基本內容

◇ 產(chǎn)能規(guī)劃的類別、產(chǎn)能的構成

◇ 產(chǎn)能規(guī)劃的步驟與衡量標準

◇ 效率改善的基礎與改善方向

n 案例：“豐田”“預/缺料”管理與齊套交付機制探討；

n 案例：“大眾”欠料（RYG）管理與交付辦法介紹；

第五部分：產(chǎn)品渠道及物資品類差異化的庫存控制戰(zhàn)略&戰(zhàn)術

1． 供求關系分析與庫存控制策略

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 供求關系圖譜與庫存控制策略分析

◇ 供應定位模型與庫存控制策略分析

◇ 供應感知模型與庫存控制策略分析

◇ 供應能力模型與庫存控制策略分析……

2． 品類差異化管理與庫存控制策略

◇ 戰(zhàn)術1：一般性商品或物資的庫存控制方案

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值品類或物資的庫存控制方案

◇ 戰(zhàn)術3：高附加值品類或物資的庫存控制方案

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷品類或物資的庫存控制方案

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動品類或物資的庫存控制方案

◇ 戰(zhàn)術6：配套品類或物資的庫存控制方案

◇ 戰(zhàn)術7：工程類物資的庫存控制方案

◇ 戰(zhàn)術8：客供類或客戶指定物資的庫存控制方案……

3． 如何通過合作模式的分析與選擇來控制庫存？

◇ 供應模式的分析與選擇

◇ 標準采購訂單

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨

◇ 長單采購

◇ VMI-JMI-CMI

◇ VMI\CMI\JMI\JIT供應模式

◇ Milk-Run\“糖果人”供應模式

◇ 風險采購

◇ 風險采購與戰(zhàn)略儲備模式

◇ ODM與OEM供貨模式……

n 案例：系列汽車及機電標桿企業(yè)的計劃策略與供應模式介紹；

n 案例：8種供求關系分析模型與庫存控制策略經(jīng)典案例分析；

第六部分：庫存控制技術與技巧

1. 庫存控制的重要性，及降低庫存的有效途徑分析

2. 供應鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法

◇ 定期\定量庫存控制

◇ 庫存分類管理：

ü ABC分類

ü 2/8法則

ü 周轉庫存-緩沖庫存-安全庫存

ü 最小-最大批量……

◇ 產(chǎn)品預測準確率的控制方法（產(chǎn)品預測準確率模型及應用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

3. 其它庫存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 批量調整

ü 寄售管理

ü 按經(jīng)濟批量訂購

ü 損耗管理

ü 加強預測

ü 庫存物料標準化

ü 及時處理呆滯物料……

n 案例：系列汽配及機電標桿企業(yè)20余種庫存控制方法案例講解；

n 案例：“華為”庫存風險預警與監(jiān)控、庫存結構分析模板、庫存分級控制體系的經(jīng)驗探討。

第七部分：如何做好庫存結構分析與監(jiān)控？

1. 在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發(fā)貨在途…）

2. 超期物料的管理

3. 來料不良的監(jiān)控與管理

4. 呆壞帳的監(jiān)控與管理

5. 物料低周轉\物料呆滯產(chǎn)生原因的分析

6. 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…）

7. 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

8. 庫存積壓資金的原因分析

9. 內部物流的監(jiān)控與風險管理

10. 如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》……？

n 案例：某知名制造業(yè)《庫存分析報告》研討，及《呆滯物料處理處理辦法》探討；

第八部分：銷售預測、計劃運營與庫存控制之KPI體系及改善

1. 績效的設計原理、原則、流程及方式

2. 績效維度設計

◇ 服務好

◇ 高質量

◇ 低成本

◇ 人均效益

3. 供應鏈指標體系分析

◇ 合同及時齊套發(fā)貨率(%)

◇ 存貨周轉率(次/年)

◇ 訂單平均運作周期（天）

◇ 低周轉及呆滯物料比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 缺貨率

◇ 無誤交貨率

◇ 交貨及時率……

4. 計劃指標體系分析

◇ 計劃準確率（%）

◇ 訂單完美率（%）

◇ 訂單及時齊套發(fā)貨率（%）

◇ 訂單平均運作周期（天）

◇ 急單響應率（%）……

5. 庫存指標體系分析

◇ 庫存周轉率（次/年）

◇ 低周轉及呆滯物料比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 超期庫存比例（%）

◇ 待處理品比例（%）

◇ 替代品比例（%）……

6. 績效改進策略\方法\工具介紹

◇ BPR

◇ PM

◇ KPI

◇ 監(jiān)控體系……

n 分享：華為計劃運營體系KPI詳細分析與解讀。

n 案例：“華為供應鏈管理變革”及“華為供應鏈”績效評價體系、激勵機制探討；

n 經(jīng)驗分享：現(xiàn)場答疑與經(jīng)驗交流

吳誠老師簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

v 清華大學                 總裁班 特聘講師

v 人民大學                 總裁班 特聘講師

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為技術有限公司：計劃商務總監(jiān)、采購總監(jiān)；

v 富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；

v 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。