《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發(fā)展，供應商管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出合適的采購與供應商管理策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，采購總監(jiān)、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對供應鏈的研究，并結合多年的管理經驗及輔導經歷，特推出《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》課程。

【培訓對象】

采購、研發(fā)、質量、PM、工程、生產、財務、法務、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購與供應商管理策略、供應商開發(fā)、評估、選擇、考核管理等方面的基礎理論、核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注供應商管理策略的經營理念，并得以從中受益。

1、了解并掌握供應商管理策略、體系建設與談判技巧系維護策略，了解標桿企業(yè)的做法；

2、了解并掌握供應商關系識別、維護與管理的方法、流程與工具，并能熟練運用；

3、了解并掌握如何考核與管理供應商，保持有效激勵供應商的手段與方法。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計

1．采購理念與采購策略概述

◇ 傳統(tǒng)采購與現代采購理念的變遷

◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則

◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 第三方采購（3PL）管理\采購外包(OEM\ODM)管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2．如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 采購管理戰(zhàn)略分析……

3．采購業(yè)務與供應鏈其它業(yè)務的關系分析

◇ 采購業(yè)務與研發(fā)\工藝的關系分析

◇ 采購業(yè)務與計劃\調度的關系分析

◇ 采購業(yè)務與質量\生產的關系分析

◇ 采購業(yè)務與物流\倉儲的關系分析

4．供應商開發(fā)流程的設計原則

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

5．供應商體系管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

n 案例：“IBM”戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n 案例：“GE”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；

n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；

第二部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發(fā)與評估概述

◇ 供應商開發(fā)與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單\長單采購

ü VMI\CMI\JMI

ü HUB\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例：“IBM”戰(zhàn)略供應商“三階九步”法的評估體系介紹；

n 案例：“格力、美的”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1. 供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

2. 技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發(fā)控制、工程技術及變更ECN

◇ PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生產設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續(xù)改善

◇ 客訴服務\可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現場管理、安全及其它……

3. 商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經營狀況

◇ 生產地

◇ 業(yè)務支持

◇ 產品價格

◇ 產能能力

◇ 備貨能力　　　　

◇ 交期管理\庫存管理

◇ 供應商管理\發(fā)展計劃……

n 案例：系列知名企業(yè)供應商評估文件體系及模板分享；

第四部分：供應商質量體系與過程管理

1．供應商質量檢驗流程與節(jié)點

◇ 判定標準

◇ 如何確定抽樣容量?

◇ 進貨檢驗(IQC)

◇ 過程檢驗(IPQC)

◇ 最終檢驗(FQC)

◇ 出貨檢驗(OQC)

◇ 正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查……

2．供應商的質量控制手段

◇ 供應商物料品質管制實施手法

◇ 采購物料驗證方法協(xié)議

◇ 樣件……

3．供應商產品質量績效改善工具與應用

◇ 質量成本

◇ 學習曲線

◇ 機制分析

◇ 價值工程

◇ 零缺陷—零浪費

◇ 質量改進及“8D”管理

◇ 防錯防呆

◇ 6西格瑪

◇ 魚骨圖分析法

4．供應商質量輔導、培訓與激勵技術

◇ 注意供應商的長期培養(yǎng)

◇ 供應商輔導核心技巧

◇ 供應商輔導前工作準備

◇ 供應商輔導過程的工具運用

◇ 供應商輔導的向上溝通與發(fā)問技巧

n 案例：供應商質量改進16個步驟與能力培訓系列案例；

n 案例：“中興”生產企業(yè)供應商質量管理系列工具與模板分享。

第五部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理

1. 采購與供應商管理戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購

◇ 策略5：電子商務采購

◇ 策略6：標桿化招標……

2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術7：服務類、工程類、設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術8：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\Milk-Run\JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇ “糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：某知名電器生產企業(yè)的投標采購策略探討；

n 案例：“小米”采購平臺的供應商選擇策略案例分析；

第六部分：供應商關系管理與KPI績效評估

1．供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

3．供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略介紹

ü SRM1：供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

ü SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

ü SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

ü SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略

ü SRM7：均勢的管理策略…………

4．供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R

◇ 項目交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n 案例：“華為”供應商績效評估體系詳細解讀；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第七部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 采購商務管理崗位專業(yè)與素質模型分析

◇ 個人素質模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業(yè)務能力模型分析

◇ 采購職業(yè)的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

n 案例：談判心理測試與分析；

第八部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第九部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術--（戰(zhàn)略：運籌帷幄，決勝千里；戰(zhàn)術：能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

n 案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；

吳誠老師簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

v 清華大學                 總裁班 特聘講師

v 人民大學                 總裁班 特聘講師

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業(yè)支援聯盟                特聘專家

【職業(yè)經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為技術有限公司：采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān)；

v 富士康科技集團：供應鏈高層主管；

v 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

服裝（含鞋類）：海瀾、紅豆、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；

機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

物流：西部物流、云南物流產業(yè)集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與運營》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與運營》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州?？敌l(wèi)視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與運營”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；