從表面上看是速度拉開(kāi)了距離，實(shí)際上是內(nèi)容和積累的改變。

——張近東（蘇寧電器董事長(zhǎng)）

中國(guó)零售業(yè)用10多年時(shí)間完成了西方發(fā)達(dá)國(guó)家150年的商業(yè)歷程8次零售革命形成了20余種業(yè)態(tài)格局，10年的家電零售業(yè)，各諸侯逐鹿中原，從小賣(mài)部林立階段進(jìn)入巨頭混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。清代紅頂商人胡雪巖說(shuō)過(guò)：“有一國(guó)的眼光，就能做一國(guó)的生意；有一省的眼光就能做一省的生意?！倍鴩?guó)美、蘇寧正是因?yàn)槠洫?dú)到的眼光，成為引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)從小賣(mài)部走向巨頭林立的過(guò)程中最為耀眼的兩顆星星。一個(gè)雄踞北京，猛虎傲嘯山林；一個(gè)坐斷南京，獅王雄霸草原。

傳統(tǒng)的家電在哪里銷(xiāo)售?在百貨商場(chǎng)的家電部。那時(shí)，百貨商場(chǎng)家電部都是按照進(jìn)貨成本加價(jià)20％-30％進(jìn)行銷(xiāo)售，這就是傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)家電部的商業(yè)模式。而蘇寧、國(guó)美連鎖企業(yè)改變了游戲規(guī)則，其進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)一般只有3％～5％，真正做到了“薄利多銷(xiāo)”。在2005年以前，蘇寧、國(guó)美的綜合毛利率僅僅在8％～10％，其中，進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)占不到一半。

蘇寧、國(guó)美的毛利潤(rùn)如此之低，其利潤(rùn)也不是從客戶(hù)身上賺的，就這一下子就把百貨商場(chǎng)的家電部趕出了家電零售領(lǐng)域，同時(shí)給其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者樹(shù)立了巨大的進(jìn)入門(mén)檻，因?yàn)樵跊](méi)有巨大的規(guī)模之前，賣(mài)家電根本就沒(méi)利潤(rùn)。一方面，3％～5％的加價(jià)率，使得國(guó)美、蘇寧的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)極為明顯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地強(qiáng)于百貨商場(chǎng)家電部；另一方面，百貨商場(chǎng)多數(shù)局限于本地市場(chǎng)的單店模式，規(guī)模擴(kuò)張空間有限，而國(guó)美、蘇寧都是全國(guó)的跑馬圈地，早早地就走了新型的多店連鎖業(yè)態(tài)，這使得其規(guī)模優(yōu)勢(shì)迅速放大，形成了對(duì)上游供應(yīng)商的強(qiáng)大力量。就商業(yè)模式而言，低價(jià)雖不算是什么有價(jià)值的創(chuàng)新，但能夠堅(jiān)持做到低價(jià)就在消費(fèi)者中建立了實(shí)惠印象。比較消費(fèi)者是受益者，這也算是服務(wù)的創(chuàng)新。就憑著這兩條重大突破，國(guó)美、蘇寧徹底把百貨商場(chǎng)家電部從家電零售領(lǐng)域趕了出去，徹底改變了競(jìng)爭(zhēng)格局，也把國(guó)美黃光裕推上了昔日中國(guó)首富的位置，把蘇寧電器推上了中小板龍頭股地位。  

那么蘇寧、國(guó)美的利潤(rùn)從哪里來(lái)呢?主要是向上游供應(yīng)商收取各種費(fèi)用，這些費(fèi)用名目繁多，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、人員費(fèi)、上架費(fèi)、推廣費(fèi)等，這些苛捐雜費(fèi)占到了國(guó)美、蘇寧綜合毛利的50％。據(jù)透露，國(guó)美、蘇寧向供應(yīng)商收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)額度一般為每單品500元到10萬(wàn)元，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷(xiāo)售額、產(chǎn)品的不同會(huì)有很大差異，收取方式也非常靈活。而供應(yīng)商返利一般依據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算，幅度從0.3%至0.5%不等。這種模式下，供應(yīng)商支付的各種雜費(fèi)支撐起了其“大減價(jià)”“狂促銷(xiāo)”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。經(jīng)過(guò)幾年瘋狂圈地，國(guó)美蘇寧已構(gòu)建起自己的家電王國(guó)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從一級(jí)市場(chǎng)慢慢延伸到二級(jí)三級(jí)四級(jí)市場(chǎng)。在中國(guó)東西南北各大城市（甚至包括一些城鎮(zhèn)），能看到國(guó)美蘇寧的身影，憑借其“集中采購(gòu)”、“統(tǒng)一配送”、“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”所體現(xiàn)的物流及渠道方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，家電制造商在這場(chǎng)博弈中的籌碼也就微乎其微了。正是因?yàn)閲?guó)美、蘇寧有全國(guó)范圍的超大規(guī)模，基本控制了家電零售領(lǐng)域，這才有強(qiáng)大的談判能力，通過(guò)對(duì)上游供應(yīng)商強(qiáng)大的控制力，收取各種苛捐雜費(fèi)，形成了重要的利潤(rùn)來(lái)源。這一商業(yè)模式的核心支撐點(diǎn)是國(guó)美、蘇寧帶有壟斷特性控制了核心資源即終端渠道。正是由于擁有龐大的渠道，國(guó)美、蘇寧才可以在“吃供應(yīng)商”的盈利模式基礎(chǔ)上，不斷鞏固和強(qiáng)化渠道資源,獲取更多的“壟斷利潤(rùn)”。

蘇寧、國(guó)美電器連鎖完全是通過(guò)創(chuàng)新的商業(yè)模式打敗了百貨商場(chǎng)家電部，當(dāng)全國(guó)企業(yè)還只知道賺錢(qián)，壓根不知道什么是商業(yè)模式時(shí)，國(guó)美、蘇寧就通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新走出了一條全新的連鎖道路，形成了巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這就是商業(yè)模式的力量。

假如你以為蘇寧、國(guó)美就是很簡(jiǎn)單的依靠低價(jià)來(lái)擴(kuò)張壟斷那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。首先蘇寧、國(guó)美由于利潤(rùn)率很低，這就給行業(yè)制造了相當(dāng)高的門(mén)檻。這種模式不僅迅速清退了原有市場(chǎng)的主流企業(yè)(百貨商場(chǎng)家電部)，到目前為止，也極為有效地阻止了任何強(qiáng)大的新進(jìn)入者，這在很大程度上也是由于蘇寧、國(guó)美等國(guó)內(nèi)家電連鎖巨頭所確立的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)苛刻。而另一方面，蘇寧、國(guó)美通過(guò)“家電零售+房地產(chǎn)”的組合的商業(yè)模式成功實(shí)現(xiàn)了通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售電器吸金，而靠房地產(chǎn)賺大錢(qián)這一良性發(fā)展戰(zhàn)略，在國(guó)美電器看來(lái)，房地產(chǎn)與家電零售之間具有互補(bǔ)性：零售業(yè)短期現(xiàn)金流量大而利潤(rùn)較?。环康禺a(chǎn)長(zhǎng)期沉淀資金，可一旦啟動(dòng)銷(xiāo)售，則可立即獲得較高利潤(rùn)。

國(guó)美利用“地產(chǎn)+零售”這對(duì)黃金組合兼容互補(bǔ)，獲得了1+1>2的效果。所以在家電之外，國(guó)美一直將地產(chǎn)發(fā)展成第二行業(yè)。國(guó)美、蘇寧商業(yè)模式實(shí)質(zhì)上是一種“類(lèi)金融”模式：國(guó)美、蘇寧在與消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時(shí)，延期3—4個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款，這就使得其賬面上長(zhǎng)期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴(kuò)張 ── 銷(xiāo)售規(guī)模提升帶來(lái)賬面浮存現(xiàn)金──占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或轉(zhuǎn)做他用──再進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘闶矍纼r(jià)值帶來(lái)更多賬面浮存現(xiàn)金”這樣一個(gè)資金體內(nèi)循環(huán)體系。也就是說(shuō)，國(guó)美、蘇寧像銀行吸儲(chǔ)一樣，吸納眾多供應(yīng)商的資金并通過(guò)滾動(dòng)的方式供自己長(zhǎng)期使用。這一商業(yè)模式的核心支撐點(diǎn)是國(guó)美、蘇寧帶有壟斷特性的渠道資源。由此就為“家電零售+地產(chǎn)”模式確定了可行性。