非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理 講師：朱華 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天 1 學(xué)習(xí)本課程的目的 1.1 思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷(xiāo)，也不是人人管營(yíng)銷(xiāo) 1.2 服務(wù)客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶(hù)之間的橋梁 1.3 促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中 1.4 從實(shí)際案例看非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理技能的必要性 應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算 修正藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理 某保健品公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾 格蘭仕微波爐成功策略探析 2 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售思維 2.1 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)中的地位 2.2 為客戶(hù)提供超值服務(wù) 客戶(hù)成本 案例分享：家用保健器械的困境 客戶(hù)價(jià)值 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 客戶(hù)讓渡價(jià)值 2.3 以關(guān)注客戶(hù)的需求為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 客戶(hù)的需求從何而來(lái)？ 客戶(hù)自身需求 競(jìng)爭(zhēng)造就需求 案例分析：小靈通的末日 3 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售知識(shí) 3.1 銷(xiāo)售的推拉太極、 案例分析：從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身 3.2 區(qū)分效率型銷(xiāo)售和效能型銷(xiāo)售 案例分析：一個(gè)壽險(xiǎn)優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦 3.3 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)組合 3.4 產(chǎn)品定價(jià)策略 銷(xiāo)售箴言：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)結(jié)果 4 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理職能 4.1 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)的工作任務(wù)：銷(xiāo)售、回款、客服、反饋、競(jìng)爭(zhēng) 4.2 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)的管理對(duì)象：人、財(cái)、規(guī)劃、信息、 4.3 如何配合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)做好員工培訓(xùn) 給營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)員工的重要性 給營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)員工方法和原則 小貼士：雙生子爬樓實(shí)驗(yàn) 生產(chǎn)部門(mén)如何給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)？ 小貼士：如果結(jié)果枯燥，就讓過(guò)程變得生動(dòng)起來(lái) 財(cái)務(wù)如何給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)財(cái)務(wù)制度 小貼士：其利弊害是人性 人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷(xiāo)售人員？ 小貼士：驢子永遠(yuǎn)變成不了千里馬 研發(fā)部門(mén)如何向銷(xiāo)售人員尋求市場(chǎng)反饋 5 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定技能 5.1 不同風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理制定出的目標(biāo)有所不同 小貼士：四型人格分析 5.2 制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)是企業(yè)各個(gè)部門(mén)溝通的結(jié)果 案例分析：鄭州富士康事件的啟示 5.3 真目標(biāo)和偽目標(biāo) 5.4 制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的兩個(gè)方法 案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度” 5.5 制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的三個(gè)步驟 5.6 如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 5.7 配合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)落實(shí)目標(biāo) 6 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)技能 6.1 企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)面面觀(guān) 6.2 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作評(píng)價(jià)的原則 6.3 把考核和考評(píng)分開(kāi) 6.4 考核營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作的四個(gè)維度 財(cái)務(wù)指標(biāo) 市場(chǎng)指標(biāo) 客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo) 管理動(dòng)作指標(biāo) 7 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷(xiāo)售分析職能 7.1 銷(xiāo)售情報(bào)解讀 7.2 營(yíng)銷(xiāo)組合分析思路 策略：永遠(yuǎn)給自己找一個(gè)“假想敵” 7.3 銷(xiāo)售額來(lái)源思路 “魚(yú)骨圖”分析法 8 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售要掌握營(yíng)銷(xiāo)改善與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的方法 8.1 創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新 8.2 產(chǎn)品創(chuàng)新： 案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身 案例分享：不得不用的INTER處理器 案例分享：帶雨棚的摩托車(chē) 8.3 渠道創(chuàng)新 案例分析：啤酒常見(jiàn)的幾種包裝 8.4 價(jià)格創(chuàng)新 價(jià)格與價(jià)值的思辨 價(jià)格創(chuàng)新不僅僅是價(jià)格的變動(dòng) 案例分享：某醫(yī)療器械銷(xiāo)售的銷(xiāo)售模式 8.5 促銷(xiāo)創(chuàng)新 案例分享：是賣(mài)鞋油還是賣(mài)雨傘 9 品牌策略與綠色營(yíng)銷(xiāo) 9.1 品牌理解 品牌是什么？ 品牌的作用是什么？——讓你的利潤(rùn)與眾不同！ 偉大品牌的成功關(guān)鍵因素 趣味分享：王維“詩(shī)佛”的品牌是怎樣建立的 9.2 廣告策略 廣告策略的判斷標(biāo)準(zhǔn) 有效的廣告并不是在賣(mài)產(chǎn)品！ 案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績(jī) 9.3 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) “定制”是營(yíng)銷(xiāo)的必然發(fā)展方向 10 非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通 10.1 企業(yè)溝通的三要素 10.2 溝通的三條高速公路 10.3 樹(shù)立“內(nèi)部客戶(hù)”的觀(guān)念 小貼士：關(guān)注真實(shí)的瞬間 11 結(jié)束部分：課程回顧、學(xué)習(xí)心得分享