金融租賃公司 客戶經(jīng)理營銷銷售能力與技巧提升 講師：朱華 時間：6H 引言： 1、 “利率市場化”“營改增”對金融租賃行業(yè)的影響小探 2、 客戶購買/選擇的真相 3、 市場營銷的兩個關(guān)注點：需求、競爭（代課程介紹） 第一單元：營銷能力提升關(guān)鍵詞——產(chǎn)品 引導(dǎo)案例：從工銀租賃和農(nóng)銀租賃聯(lián)合開創(chuàng)飛機聯(lián)合租賃說起 1. 從市場營銷的4P法則看產(chǎn)品 a) 產(chǎn)品：金融租賃產(chǎn)品能給客戶帶來什么？ b) 價格：價格和價值 c) 渠道：方便性、安全性 d) 促銷：有讓客戶砰然心動的東西嗎？ 2. 營銷人員要深刻了解自己的產(chǎn)品 3. FABE產(chǎn)品介紹法則:客戶購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的利益 現(xiàn)場討論：金融租賃產(chǎn)品能帶給客戶那些利益 第二單元：營銷能力提升關(guān)鍵詞——客戶 引導(dǎo)案例：融資租賃支出成都基礎(chǔ)建設(shè)初見成效 1. 根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品定位分析目標客戶 2. 關(guān)鍵是讓客戶了解你 3. 找到目標客戶的方法 a) 行業(yè)細分法 b) 客戶介紹法 c) 產(chǎn)業(yè)延伸法 案例：民生銀行供應(yīng)鏈營銷 第三單元：營銷能力提升關(guān)鍵詞——需求 引導(dǎo)案例：促銷租賃——一種新型的現(xiàn)代營銷方式 1. 需求因何產(chǎn)生？ 2. 顯性需求VS隱性需求 3. 需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的 4. SPIN銷售技術(shù) 5. 客戶溝通四部曲 案例分析：三個賣水果的小販 第四單元：營銷能力提升關(guān)鍵詞——服務(wù) 引導(dǎo)案例：醫(yī)院運用融資租賃提升設(shè)備配置和服務(wù)功能 1. 營銷的實質(zhì)：是銀行的“賣”，還是客戶的“買”？ 2. 營銷的內(nèi)容：與客戶的關(guān)系，只是經(jīng)濟關(guān)系，還是包括感情關(guān)系？ 3. 營銷過程：僅僅是交換過程，還是包括服務(wù)過程？ 4. 服務(wù)理念的樹立與銀行服務(wù)者的素質(zhì) 5. 客戶服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點 6. 客戶經(jīng)理的三重境界與三種勞動 7. 從客戶滿意到客戶鐘情——需求與感知 8. 金融租賃行業(yè)的5種服務(wù)對象 第五單元：營銷能力提升關(guān)鍵詞——創(chuàng)新 1. 創(chuàng)新是為了更好地滿足客戶的需求 2. 創(chuàng)新前提——金融租賃的風(fēng)險管控 a) 風(fēng)險控制絕對不是要“零風(fēng)險” b) 全程、全員、全面的風(fēng)險控制 c) 金融租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范要點 3. 創(chuàng)新的三種方式：原創(chuàng)型創(chuàng)新/改良型創(chuàng)新/組合型創(chuàng)新 4. 客戶關(guān)系優(yōu)化 第六單元：營銷能力提升關(guān)鍵詞——競爭 1. 市場競爭法則 2. 石頭怎么樣才能漂在水面上？ 3. 只有永遠的利益，沒有永遠的敵人 4. 從以競爭對手為師到超越競爭對手 5. 要么第一，要么唯一 6. 金租公司快速發(fā)展的業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略探討 結(jié)束部分：課程回顧