記得多年前與一位知名的教授同臺授課，我講《營銷團隊的建設(shè)與管理》，那位教授講《營銷的方法與技巧》，面對眾多中小企業(yè)的老板、經(jīng)理，大家聽得興趣盎然，互動也很熱烈。其中有一位老板，突然舉手問那位教授：“教授，您好，現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，我有很多商品放在倉庫，賣不出去，您能不能幫我想想辦法，幫我把那些商品賣出去？”教授淡然笑道：“您找我太晚了，你應(yīng)該在工廠還沒建之前就找到我，我指導(dǎo)您做好市場調(diào)查，找準目標市場、設(shè)計好產(chǎn)品、制定好價格、渠道，這樣自然不愁銷路了！”弄得那位老板無話可說。

      我在想：按照我們通常的思維是這樣，營銷就是從客戶出發(fā)，了解市場、找準目標客戶、做好定位，設(shè)計好產(chǎn)品、渠道、價格，做好促銷，步步推進，獲得成功。然而，作為一名營銷顧問與培訓(xùn)講師，很多時候我們要解決的問題恰恰是在企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出產(chǎn)品，已經(jīng)有了產(chǎn)品套餐的前提下“半路切入”的，因此，我們的服務(wù)可能與通常的營銷思維的本質(zhì)是一樣的，但路徑是相反的。我們往往需要先研究產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及帶個客戶的利益，然后再分析哪部分目標客戶更需要這部分利益，選擇這部分客戶作為我們的目標客戶，想辦法接近他們，挖掘他們的需求，把已有的產(chǎn)品或服務(wù)作為滿足這部分客戶需求的手段銷售出去。

     營銷不等于銷售，銷售是營銷工作的“臨門一腳”，是營銷工作的一個階段。然而，銷售工作需要營銷思維做指導(dǎo)，這樣客戶才能越積越多，質(zhì)量越來越高，才能越做越輕松。同樣，更多營銷的知識與技能，對于很多一線的人員來說，只有落實到具體的銷售實踐中，才能產(chǎn)生真正的生產(chǎn)力。