引言：商戰(zhàn)中的安樂死 西點軍校的語言，軍人成功的秘訣 互動分享：如何在商戰(zhàn)中避免“安樂死”？ 本模塊目標(biāo)：營銷理念是營銷的行動指南！科學(xué)把握營銷的本質(zhì)，正確行動，持續(xù)成交，拓展市場。 模塊一 認(rèn)識營銷，把握營銷的本質(zhì) 1． 漫畫的啟示：顧客為什么和競爭對手牽手？ 2． 顧客滿意與顧客忠誠  顧客的滿意區(qū)域 實踐問題：我們真的滿意嗎？  顧客忠誠：持續(xù)購買、推薦購買、品牌維護  持續(xù)的顧客滿意創(chuàng)造顧客忠誠 案例分析：有才又有財?shù)墓媚餅槭裁磿凵细F小伙？ 案例分析：乾隆為什么離不開和紳？ 3． 營銷的本質(zhì)：雙贏與多贏 實踐研討：如何發(fā)展自己的職業(yè)生涯？ 4． 營銷的三個層次 實踐研討：如何讓自己成為值得信賴與托付的人？ 5． 營銷勢能：如何形成顧客依賴？ 營銷寶典：（1）幫客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造價值（情感價值與利益價值），是吸引與留住客戶的唯一法寶！ （2）幫領(lǐng)導(dǎo)思考問題，解決問題，為單位創(chuàng)造價值，是發(fā)展個人職業(yè)生涯，實現(xiàn)個人成長的唯一法寶！ 模塊二 營銷過程中各環(huán)節(jié)的技巧 本模塊目標(biāo)：專業(yè)的營銷技巧是營銷人員重要的素養(yǎng)之一。本模塊培養(yǎng)營銷人員掌握營銷全過程中的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技巧。 1． 營銷準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備才能做到隨機應(yīng)變  營銷的三個層次：公司、自己、產(chǎn)品 案例分析：隆平種業(yè)、海爾集團的司機 實踐研討：你將如何營銷自己？  營銷中的軟件準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 實踐研討：你的目標(biāo)顧客主要包括哪些？  營銷中的硬件準(zhǔn)備 案例分析：煮熟的鴨子是如何飛的？ 實踐研討：如何做到隨機應(yīng)變？ 2． 挖掘客戶需求的四個專業(yè)化動作：“聊”“找”“引”“解” 視頻賞析：師徒二人營銷成敗的對比，你悟到了什么？ 實踐演練：挖掘客戶需求的四個動作設(shè)計與演練。 3． 產(chǎn)品展示：FABE顧客利益銷售技巧  特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品的特性  優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品的優(yōu)點  益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品的益處 實踐演練：明確你產(chǎn)品的FABE。 4． 異議處理技巧  異義的分類  處理客戶異議的三個基本前提  異議處理的四個步驟  客戶異議處理的五個技巧 實踐演練：試用“忽視法”處理客戶異議 5． 臨門一腳  臨門一腳：促使客戶成交的重要性 案例分析：男孩為什么會失敗？  成交信號的識別：語言信號、表情信號與動作信號 實踐研討：你在營銷中有哪些不好的信號？  實用的技巧：回馬槍  成交后的處理：建立良好的關(guān)系 營銷寶典：什么樣的行動產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，只有全過程專業(yè)化的營銷行動，才能產(chǎn)生顧客持續(xù)購買、推薦購買的結(jié)果！ 專業(yè)化的營銷技巧成就營銷人的輝煌人生！ 模塊三 知己知彼，精確營銷 本模塊目標(biāo)：本模塊培養(yǎng)營銷人員根據(jù)自己及顧客的性格差異精確營銷的能力。 1． 客戶分類的框架:客戶認(rèn)識事物與表達上的差異性 2． 客戶性格輪廓中的差異 性格測試：認(rèn)識自己的性格類型 實踐方法：學(xué)會從日常生活中的小事識別顧客的性格 3． 認(rèn)識自己，戰(zhàn)勝自己：不同性格類型的營銷人員的性格缺陷 4． 認(rèn)識客戶，有效溝通：與不同性格類型的客戶有效溝通的策略 營銷寶典：（1）人與人是有差異的，“以自我為中心”式的營銷注定失?。? （2）認(rèn)識并克服自己的性格缺陷，是成功營銷的第一步！ （3）充分利用別人的性格特點進行溝通，才能實現(xiàn)成功營銷