引言：商戰(zhàn)中的安樂(lè)死 西點(diǎn)軍校的語(yǔ)言，軍人成功的秘訣 互動(dòng)分享：如何在商戰(zhàn)中避免“安樂(lè)死”？ 本模塊目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)理念是營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)指南！科學(xué)把握營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，正確行動(dòng)，持續(xù)成交，拓展市場(chǎng)。 模塊一 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，把握營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì) 1． 漫畫(huà)的啟示：顧客為什么和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽手？ 2． 顧客滿(mǎn)意與顧客忠誠(chéng)  顧客的滿(mǎn)意區(qū)域 實(shí)踐問(wèn)題：我們真的滿(mǎn)意嗎？  顧客忠誠(chéng)：持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)、品牌維護(hù)  持續(xù)的顧客滿(mǎn)意創(chuàng)造顧客忠誠(chéng) 案例分析：有才又有財(cái)?shù)墓媚餅槭裁磿?huì)愛(ài)上窮小伙？ 案例分析：乾隆為什么離不開(kāi)和紳？ 3． 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：雙贏(yíng)與多贏(yíng) 實(shí)踐研討：如何發(fā)展自己的職業(yè)生涯？ 4． 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次 實(shí)踐研討：如何讓自己成為值得信賴(lài)與托付的人？ 5． 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能：如何形成顧客依賴(lài)？ 營(yíng)銷(xiāo)寶典：（1）幫客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值（情感價(jià)值與利益價(jià)值），是吸引與留住客戶(hù)的唯一法寶！ （2）幫領(lǐng)導(dǎo)思考問(wèn)題，解決問(wèn)題，為單位創(chuàng)造價(jià)值，是發(fā)展個(gè)人職業(yè)生涯，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)的唯一法寶！ 模塊二 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各環(huán)節(jié)的技巧 本模塊目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧是營(yíng)銷(xiāo)人員重要的素養(yǎng)之一。本模塊培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技巧。 1． 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備才能做到隨機(jī)應(yīng)變  營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次：公司、自己、產(chǎn)品 案例分析：隆平種業(yè)、海爾集團(tuán)的司機(jī) 實(shí)踐研討：你將如何營(yíng)銷(xiāo)自己？  營(yíng)銷(xiāo)中的軟件準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 實(shí)踐研討：你的目標(biāo)顧客主要包括哪些？  營(yíng)銷(xiāo)中的硬件準(zhǔn)備 案例分析：煮熟的鴨子是如何飛的？ 實(shí)踐研討：如何做到隨機(jī)應(yīng)變？ 2． 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)專(zhuān)業(yè)化動(dòng)作：“聊”“找”“引”“解” 視頻賞析：師徒二人營(yíng)銷(xiāo)成敗的對(duì)比，你悟到了什么？ 實(shí)踐演練：挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)動(dòng)作設(shè)計(jì)與演練。 3． 產(chǎn)品展示：FABE顧客利益銷(xiāo)售技巧  特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品的特性  優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)  益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品的益處 實(shí)踐演練：明確你產(chǎn)品的FABE。 4． 異議處理技巧  異義的分類(lèi)  處理客戶(hù)異議的三個(gè)基本前提  異議處理的四個(gè)步驟  客戶(hù)異議處理的五個(gè)技巧 實(shí)踐演練：試用“忽視法”處理客戶(hù)異議 5． 臨門(mén)一腳  臨門(mén)一腳：促使客戶(hù)成交的重要性 案例分析：男孩為什么會(huì)失??？  成交信號(hào)的識(shí)別：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)與動(dòng)作信號(hào) 實(shí)踐研討：你在營(yíng)銷(xiāo)中有哪些不好的信號(hào)？  實(shí)用的技巧：回馬槍  成交后的處理：建立良好的關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)寶典：什么樣的行動(dòng)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，只有全過(guò)程專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，才能產(chǎn)生顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果！ 專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)技巧成就營(yíng)銷(xiāo)人的輝煌人生！ 模塊三 知己知彼，精確營(yíng)銷(xiāo) 本模塊目標(biāo)：本模塊培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己及顧客的性格差異精確營(yíng)銷(xiāo)的能力。 1． 客戶(hù)分類(lèi)的框架:客戶(hù)認(rèn)識(shí)事物與表達(dá)上的差異性 2． 客戶(hù)性格輪廓中的差異 性格測(cè)試：認(rèn)識(shí)自己的性格類(lèi)型 實(shí)踐方法：學(xué)會(huì)從日常生活中的小事識(shí)別顧客的性格 3． 認(rèn)識(shí)自己，戰(zhàn)勝自己：不同性格類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)人員的性格缺陷 4． 認(rèn)識(shí)客戶(hù)，有效溝通：與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)有效溝通的策略 營(yíng)銷(xiāo)寶典：（1）人與人是有差異的，“以自我為中心”式的營(yíng)銷(xiāo)注定失??！ （2）認(rèn)識(shí)并克服自己的性格缺陷，是成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步！ （3）充分利用別人的性格特點(diǎn)進(jìn)行溝通，才能實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)