說它是百貨店，它卻可以網(wǎng)上下單，送貨上 門；說它是網(wǎng)店，它卻提供商品體驗(yàn)，門店下 單提貨。

位于寧波世紀(jì)東方廣場的購派超百貨門店面積 大約只有300平方米，營業(yè)員加上倉管員只有 四五人。這樣一家小巧的百貨店卻經(jīng)營著生活 居家、母嬰用品、實(shí)用家電、家居家飾、個(gè)人 洗護(hù)等十七大類5萬多個(gè)單品。

消費(fèi)者只要在訂購臺的平板電腦上輸入貨品編 號，查詢庫存之后填寫訂購單，就可以在家坐 等收貨。

三位一體“超百貨”

進(jìn)入購派網(wǎng)站，就像光臨一個(gè)大型的綜合超 市，有實(shí)用家電、家居家飾、數(shù)碼辦公等等， 但吸引消費(fèi)者眼球的不只是琳瑯滿目的商品， 更是它獨(dú)特的消費(fèi)方式。

賀女士帶著孩子正在挑選商品。經(jīng)過一番查 看，她在當(dāng)月的貨品單上挑選了幾個(gè)優(yōu)惠的商 品，然后直接在訂購臺的平板電腦上輸入貨品 編號，查詢庫存之后填寫了訂購單。

因?yàn)樽≡谑兰o(jì)東方廣場附近，賀女士經(jīng)常來購 派購物，對這種消費(fèi)模式已經(jīng)非常熟悉和適應(yīng) 了。“只要填好購買單，購派的服務(wù)員就會送貨 上門，我可以做自己的事，非常方便?！辟R女士 告訴記者。

購派除了傳統(tǒng)的門店購買和編碼訂購模式，也 提供網(wǎng)店訂購和電話訂購服務(wù)。除了這種網(wǎng) 上、電話下單，再配以門店看實(shí)物、網(wǎng)上下 單、送貨上門的模式，有效規(guī)避了網(wǎng)購等虛擬 購物的弊端。

購派銷售總監(jiān)林駿杰告訴《浙商》記者，其實(shí) 集合目錄冊、實(shí)體店和網(wǎng)上商城三種渠道的復(fù) 合經(jīng)營模式在國外已經(jīng)頗為風(fēng)行，購派將這種 模式引入并本土化，才創(chuàng)造了現(xiàn)在的購派超百 貨復(fù)合零售模式。

實(shí)體店和網(wǎng)上商城同步，相比線上，購派提供 產(chǎn)品試衣間，能讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有直觀的體 驗(yàn)；同城物流配送也降低了顧客的等待時(shí)長。 更大的優(yōu)勢是，不同于網(wǎng)上購物的“購買易退換 難”，它可以充當(dāng)售后服務(wù)點(diǎn)，提供了線下保 障。相比線下，海量倉儲結(jié)合不大的展示店 面，省下的人員費(fèi)用、物品損耗、店鋪?zhàn)饨疬€ 能提供更具競爭力的貨品價(jià)格。

但O2O的模式重點(diǎn)還是線下，所以購派更重視 線下的體驗(yàn)。門店的功能更偏向于服務(wù)，而非 銷售。

超市“社區(qū)化”

2012年8月，購派在南京開出第一家門店，之 后又陸續(xù)在蘇州、杭州、寧波開店，當(dāng)年實(shí)現(xiàn) 營業(yè)額2000余萬元。目前，購派已經(jīng)擁 有300多家供貨商，5萬固定會員。

林駿杰透露，今年購派更專注寧波市場的開 發(fā)。購派將以寧波為中心，打造以東部新城文 化廣場店為旗艦主力，社區(qū)店為輔助的線下格 局。未來，購派將實(shí)現(xiàn)社區(qū)化，比超市更便 捷，比便利店貨品更齊全。

“零售業(yè)的競爭服務(wù)更重于商品。”林駿杰說， 購派將建設(shè)一個(gè)面積上千平方米的旗艦店，作 為全商品的展示。另外還會開發(fā)功能更便捷的 電子目錄，而不僅僅是用作倉儲查詢。類似的 旗艦店在一座大中型城市只設(shè)兩三家，更多的 則是發(fā)展社區(qū)店，以快消品為主體，整合訂 票、充值、快遞等業(yè)務(wù)，并通過目錄冊和網(wǎng)上 商城，使居民可以在家門口享受到現(xiàn)代化的購 物體驗(yàn)。購派將以寧波市場作為范本，達(dá)到標(biāo) 準(zhǔn)化的流程后，再在全國范圍內(nèi)進(jìn)行復(fù)制。

事實(shí)上，購派強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)在為社區(qū)化鋪 路。電話信息、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，這些 都是電商所掌握的精髓。購派很好地運(yùn)用了電 商的精髓，建立了數(shù)據(jù)庫，通過每個(gè)月的數(shù)據(jù) 分析，精準(zhǔn)清楚地知道客戶的位置、年齡、消 費(fèi)偏好、商品重復(fù)購買率等。通過這些數(shù)據(jù)為 將來的社區(qū)設(shè)點(diǎn)作基礎(chǔ)。

林駿杰說，這些數(shù)據(jù)就是一次精準(zhǔn)市場調(diào)查， 通過這種調(diào)查，將來社區(qū)設(shè)點(diǎn)成功率就會高很 多。社區(qū)化后，消費(fèi)者購買的時(shí)間將會更短。 “可能下單一小時(shí)后，就能收到商品了。”林駿 杰說。

除了普通的消費(fèi)者，購派還擁有一批大客戶， 為之提供外包服務(wù)，比如采購電腦等。目前購 派已經(jīng)和華碩、宏基結(jié)成戰(zhàn)略性合作伙伴，可 根據(jù)消費(fèi)者的需求定制電腦，并提供售后服務(wù) 的跟進(jìn)。購派還是寧波市政府的采購定點(diǎn)單 位。

生活服務(wù)“八達(dá)通”

購派全新的購物模式還吸引了中國銀行寧波分 行的目光。今年，雙方簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié) 議，中行將在客戶與渠道資源上給予購派支 持。這一好的開端，使購派在金融領(lǐng)域得以慢 慢延伸。

其實(shí)O2O更像是金融體系，可以進(jìn)行線上劃 賬，也可以線下操作?！叭缃窠鹑诜?wù)已經(jīng)擴(kuò)展 到生活的方方面面，零售市場也要延伸到生活 服務(wù)平臺上?！绷烛E杰說，購派現(xiàn)在就像銀行一 樣深入到人們的生活服務(wù)。購派今年即將推出 自己的“卡卡通”卡，這張卡除了可以在購派百 貨購買東西外，目前還和寧波當(dāng)?shù)囟嗉阴r花、 食品、煙酒等連鎖店，航空票務(wù)公司、造型公 司、會所、加油站、酒店、餐廳等近40家店達(dá) 成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。用戶只要拿著一張“卡卡 通”就可以完成各種消費(fèi)娛樂，實(shí)現(xiàn)一卡“八達(dá) 通”。林駿杰表示，目前這樣的模式還只是在寧 波試行，成熟后再復(fù)制到其他城市。

購派的會員制度還有兩個(gè)亮點(diǎn)：積分永不清零 和會員自定“九折日”，打破了傳統(tǒng)的“商家決定 何時(shí)消費(fèi)積分”的模式。

此外，購派為寧波地區(qū)的招商銀行、中國銀行 等金融機(jī)構(gòu)的增值服務(wù)提供綜合性的采購渠 道，內(nèi)容豐富的積分兌換商城相當(dāng)于一張卡背 后的淘寶商城。這不僅開拓了自己的客戶資 源，還迅速擴(kuò)展了知名度和口碑。林駿杰說， 購派現(xiàn)在的銷售情況正穩(wěn)步增長，今年預(yù)計(jì)銷 售額可達(dá)近億元。（司徒微微）


發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目背后的“金礦”

如果我們只是將購派作為一個(gè)新的零售模式來 觀察，或者說創(chuàng)業(yè)者（經(jīng)營者）只是著眼于通 過一種復(fù)合型百貨零售方式致勝，那這個(gè)項(xiàng)目 就可惜了。事實(shí)上，其背后蘊(yùn)藏著一座更大 的“金礦”，期待著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。

我這么說是因?yàn)椋壕W(wǎng)店+門店+目錄并不是一個(gè) 嶄新的零售模式，只是體系型網(wǎng)上商城（如一 號店、京東）的服務(wù)深化，“微創(chuàng)新”其實(shí)很難 構(gòu)成長久的競爭優(yōu)勢——試想一下，如果另一個(gè) 更具規(guī)模的獨(dú)立電商也加強(qiáng)了目錄和門店體 驗(yàn)，那我的優(yōu)勢還能保持多久？

讓我們換個(gè)角度，看看項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)在哪里？

機(jī)會就在于社區(qū)店！我認(rèn)為社區(qū)店應(yīng)該成為項(xiàng) 目運(yùn)營的核心，有了社區(qū)店這一接觸和服務(wù)客 戶的實(shí)體依托，以社區(qū)服務(wù)及日常消費(fèi)為基本 服務(wù)，那我們就能快速建立起精準(zhǔn)的社區(qū)客戶 消費(fèi)數(shù)據(jù)庫，并且由于每個(gè)消費(fèi)者都不只是數(shù) 據(jù)，是“活生生”的人，這個(gè)數(shù)據(jù)庫將是中國最 精準(zhǔn)、最專注的。

所以應(yīng)該將項(xiàng)目定位于“精準(zhǔn)營銷平臺”，核心 關(guān)鍵詞是“平臺型、大數(shù)據(jù)”，而不是一個(gè)商 城。

由于我們是一個(gè)輕資產(chǎn)的平臺型企業(yè)，我們將 變招商為選商，變進(jìn)貨為選貨，真正將質(zhì)優(yōu)價(jià) 廉的產(chǎn)品和服務(wù)帶給大眾，更為巨大的價(jià)值在 于，這個(gè)“精準(zhǔn)營銷平臺”正是無數(shù)商家夢寐以 求、趨之若鶩的，是真正成就千萬商家、帶動 萬億消費(fèi)的。

同時(shí)造就億萬商家和消費(fèi)者，我們期待這樣一 個(gè)偉大的輕資產(chǎn)平臺型、大數(shù)據(jù)企業(yè)！


成功打造一個(gè)品牌最重要的一步就是要知道自 己的客戶是誰，市場要細(xì)分再細(xì)分。任何行業(yè) 要立于不敗之地，都要從認(rèn)識自己的客戶開 始，市場要細(xì)分甚至微分。在這一點(diǎn)上“購 派”值得贊揚(yáng)，它明確知道自己的客戶是誰，是 年輕的并會網(wǎng)購的這群人，并建立了自己獨(dú)特 的模式。購派的模式使它擁有了非常有價(jià)值的 兩個(gè)東西，第一，就是客戶的信息，這些信息 是指你的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和重復(fù)購買率，有 了這些數(shù)據(jù)作支撐，就可以對產(chǎn)品作出調(diào)整， 提升門店銷售額。第二就是消費(fèi)者的位置，從 后臺數(shù)據(jù)中，購派可以知道他們的消費(fèi)群體哪 個(gè)位置的人數(shù)最多，這樣確保分店設(shè)立在最準(zhǔn) 確的位置，聚集最多的人，提供最方便的服 務(wù)，保證分店的成功運(yùn)作。只要能抓住自己的 消費(fèi)群體，就可以在行業(yè)中有自己的一席之 地。購派與其他百貨業(yè)相比的優(yōu)勢就是服務(wù)， 所以還是要把服務(wù)做好。