主題 ：《合同管理（含國際合同、應收賬款）與風險防控》

主講：李文發(fā)

一、【課程對象】　

銷售中心、業(yè)務人員、人力資源、財務人員、合同法務、運營管理人員等。

二、【課程收益】

1、使營銷人員、法務人員、財務、合同管理等人員掌握必備的合同法律知識和要求

2、如何有效進行合同管理，規(guī)避法律風險

3、合同管理的流程與重要性

4、如何編制合同、理解合同范圍和內(nèi)容

4、如何識別合同陷阱的與風險的防范

5、掌握如何對客戶進行信用風險認證和評估的方法

6、常用控制風險工具和創(chuàng)新手段

7、專業(yè)合同管理與風險防范

8、合同糾紛的處理與應對方法和措施

9、合同的難點及重點分析（非訴訟的談判溝通技巧及對策）

10、如何收集法律證據(jù)、如何識別風險、財產(chǎn)線索

11、有關合同數(shù)據(jù)分析，合同相關的報表

12、合同管理有效評價

13、了解其他與合同有關的法律要求和案例分析

三、【培訓時間】

2天

四、【課程大綱】

第一部分、銷售商務合同法律的認識、難點解讀、重點分析及規(guī)避法務風險

一、對合同法的認識、合同的本質(zhì)要求

1、合同法律要求

2、合同的本質(zhì)、條款以及在營銷、采購中合同的作用

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、識別合同的風險及規(guī)避風險

二、合同基本結構、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結構

2、合同的兩種條款受法務影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場針對案件討論——針對合同中的品質(zhì)、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對。

5、案例分析——在經(jīng)營活動中，有關人員如何識別合同中存在的隱性風險——大量應用實例說明

三、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——案例分析——某股份公司營銷人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據(jù)簽訂不規(guī)范所帶來的法律糾紛——導致收款危機分析

2、合同成立的三個要件

3、現(xiàn)場討論問題：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力

（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明

3、可撤銷合同有幾種類型

4、討論以下問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

5、分析合同生效的四個要件

五、合同關系不涉及第三人原則

1、討論幾個問題：（1）當用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題應該起訴當事人還是生產(chǎn)商？（2）采購、營銷人員如何理解外發(fā)產(chǎn)品或服務，質(zhì)量由誰控制？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風險

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗合同條款是否有效的三條標準

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個練習題

（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、營銷、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范措施

七、合同變更與轉(zhuǎn)讓，合同權利義務的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對保證人的保證責任產(chǎn)生什么影響？

2、案例分析——合同代理權和經(jīng)銷權不明確，導致的法律責任

八、合同違約與爭議處理與高效談判

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、針對不同的強勢、弱勢對方采用的談判溝通8個技術

5、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據(jù)？此案應如何處理？

6、案例分析——在非訴訟的采購、營銷爭議過程中，高效的溝通、談判技巧和策略——分幾種情況：對方強勢和弱勢等。

九、合同簽訂和執(zhí)行過程中的風險管理

1、合同的簽訂時注意問題

（1）了解合同成立的有效條件

（2）請慎重簽下您的名字——哪些內(nèi)容在合同中應找到答案

2、在履行(執(zhí)行)合同時的欺詐防范措施

（1）對主體欺詐的防范

（2）對質(zhì)量條款欺詐的防范

（3）對索賠條款欺詐的防范

（4）對以次充好欺詐的防范

3、企業(yè)合同法律風險的防范的要點

（1）樹立合同意識

（2）樹立證據(jù)意識

（3）訴訟時效意識

（4）把好合同訂立關          

4、企業(yè)法律風險發(fā)生后的補救措施

（1）協(xié)商變更和解除合同

（2）不予履行

（3）中止履行

（4）行政救濟

（5）訴前保全、支付令

（6）人民法院、仲裁機關起訴或申請

（7）申請破產(chǎn)

（8）及時向司法機關報案

5、案例分析：這家公司在合同爭議處理中如何收集證據(jù)、如何發(fā)現(xiàn)線索？

十、有關合同數(shù)據(jù)分析，合同相關的報表

1、有關合同數(shù)據(jù)分析的常見工具

2、常見與合同管理相關的報表

3、合同管理的跟進

4、合同管理績效考核

第二部分、賒銷合同（含國內(nèi)外應收賬款回籠）管理及風險識別與防范

一、國內(nèi)外賒銷合同管理思維的轉(zhuǎn)變

（一）樹立法制觀念，強化防范意識

1、應當依法經(jīng)營

2、重視合同的簽訂

3、手續(xù)應當符合法律訴訟證據(jù)的要求

4、防止未收回的貨款超過訴訟時效

（二）樹立合同管理的觀念和意識

（三）樹立建立規(guī)章制度，完善基礎工作的意識

（四）加強管理和監(jiān)控的意識

二、對客戶進行信息的收集和信用風險的識別

1、對客戶的信息的收集和處理

2、對客戶進行信用的調(diào)查和評估

（1）客戶的資質(zhì)和信用間接調(diào)查

（2）客戶實地考察——考察哪些方面，如何評價

3、建立客戶信用檔案

4、案例分析——公司對客戶調(diào)查的流程和實地考察的分析要點

三、對客戶信用風險進行分析

1、可能面臨的風險類型

2、如何評估風險

（1）判斷可能出現(xiàn)什么問題以及會造成什么后果

（2）考慮它們出現(xiàn)的可能性

（3）判斷這些問題對組織的影響

（4）設計減少或者避免風險及其可能帶來影響的方案

3、企業(yè)可采用的賒銷模式

（1）信用形式

（2）賒銷的時間

（3）賒銷的金額

四、實現(xiàn)賒銷合同的有效管理

1、合同簽約前的管理

（1）簽約主體資格調(diào)查

（2）簽約主體信用調(diào)查

2、合同簽約中的管理

（1）授權代理

（2）合同簽證

（3）合同審查

3、合同履行中的管理

（1）進行登記、分解和落實合同任務

（2）檢查監(jiān)督

（3）掌握對方情況，防止自身債權落空

（4）按約定結交貨物和結算

（5）及時采取保全措施，保證債權實現(xiàn)

4、合同履行后的管理

（1）收集信息

（2）反饋信息

5、案例分析——賒銷合同的內(nèi)容、條款和簽訂要求分析

五、如何管理應收款規(guī)避風險

1、賒銷貨款一旦不能按時足額收回的風險

2、制定應收對策，安排專人追收

3、如何落實和劃分責任

4、制定應收賬款對策表——工具

（1）對業(yè)務人員的教育

（2）及時的核銷與對帳

（3）按訂單回款，而不是按對方已售出的部分回款

（4）建立到期前的提醒

（5）提前回款的獎勵及拖延付款的懲罰

（6）內(nèi)部建立有效的賒銷審批及與回款有關的考核與激勵制度

（7）建立對外的評價制度（對及時回款的肯定與拖延付款的恰當抱怨）

（8）必要的訴訟

5、長期不能收回的應收賬款另行處理——制定鼓勵政策，鼓勵其他人員回收

6、執(zhí)行應收賬款對策表

六、其他促使應收賬款回籠的有效行為

1、財務部門的內(nèi)部控制

2、績效考核的手段

3、其他創(chuàng)新模式

第三部分、 海外國際合同磋商和價格談判及簽訂及執(zhí)行

一、國際合同管理基本要求

1、國際合同及國際合同的特征

2、國際合同的國際公約

3、國際合同的訂立過程——要約和承諾

4、國際合同的形式和內(nèi)容、雙方的義務有哪些

5、如何規(guī)避國際合同風險與所有權的轉(zhuǎn)移

6、國際貨合同的違約救濟

7、案例分析：（1）國際貨物買賣合同的糾份案處理（2）FOB術語案例分析——法院會支持賣方提出的損失賠償嗎?為什么?

二、國際合同談判與過程風險控制

1、海外合同中價格術語及解釋

2、價格術語的應用

3、海外計價貨幣、支付及保值條款

4、海外交易商品作價方法

5、海外合同中的價格條款

6、國際合同主要條款

7、國際交易的磋商

8、合同的簽訂

9、關于海外國際電子合同的法務規(guī)定

10、海外合同風險防范

11、海外采購沒有免費的午餐

12、如何規(guī)避六種差異的風險

13、 案例分析：如何規(guī)避海外交易流程中關鍵節(jié)點的風險？

14、海外合同爭議及解決

（1）索賠

（2）海外采購爭議適用的法律

（3）爭議的協(xié)商和調(diào)解、仲裁和訴訟

（4）不可抗力和商業(yè)落空

（5）案例分析

第四部分、專項（買賣合同、分包合同、技術合同）管理與風險防范

一、買賣合同的要求和法律特征

1、買賣合同的法律特征

2、買賣合同的有哪些必備條款

3、買賣合同中當事人的效力——當事人的義務

4、買賣合同風險的承擔和利益的承受

5、法律規(guī)定買賣合同中買受人的義務

6、 特種買賣合同——分期付款產(chǎn)品、樣品、試用產(chǎn)品、拍賣的買賣合同

7、案例分析：銷售部門與供應商的買賣合同糾紛

8、案例分析：貨物買賣合同的糾份案處理

二、分包合同的要求與法律特征

1、分包合同當事人的責任

2、分包合同當事人應注意的問題

3、分包人與承包人法律權利與義務

4、分包人如何規(guī)避法務風險

三、技術合同的特定要求

1、技術合同的內(nèi)容由當事人約定——技術情報和資料的保密、風險責任的承擔等

2、技術合同的注意的問題

3、技術合同要說明的其他問題

4、案例分析——技術合同內(nèi)容要求

第五部分、現(xiàn)場互動交流

五、【專家介紹】

李文發(fā)——著名合同法務/供應鏈管理實戰(zhàn)專家

（一）【專家背景】

◆武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，新加坡管理協(xié)會高級顧問，PPT國際職業(yè)培訓師；

◆清華大學、上海交通大學、西北工業(yè)大學、中山大學特邀客座教授；

◆30年聚焦采購合同/招投標管理/供應鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓；

◆17年集團公司采購/物流/供應鏈運營經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務；

◆13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經(jīng)驗；

◆中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；

◆中國供應鏈管理聯(lián)盟高級顧問；

◆中國、國際注冊采購師、招標師職業(yè)資格授權講師；

◆中國十強精益生產(chǎn)管理講師；

◆中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。

二、【核心價值】

■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應鏈管理者，他擁有17年德企、韓企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應鏈/PMC運營管理一線現(xiàn)場實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，曾任固特集團采購供應鏈總監(jiān)，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應鏈運營管理高級經(jīng)理，華科集團采購/PMC/供應鏈副總經(jīng)理，步步高集團運營副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領先的供應鏈管理和現(xiàn)場精益生產(chǎn)管理技術。

■培訓咨詢經(jīng)歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的采購合同法務與供應鏈管理和改善咨詢案，多年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰(zhàn)案例。

■從業(yè)核心價值：30年以來，李老師最早將企業(yè)采購與供應，需求預測精準分析，柔性生產(chǎn)計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運營管理整合成企業(yè)供應鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應鏈集成一體化管理》作為一個行業(yè)培訓領域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區(qū)，每年均授課量200多天，年授課量居全國講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購物流供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”！接觸過的企業(yè)家、企業(yè)高管無數(shù)。培訓多年來，他努力引導企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的供應鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實現(xiàn)增值。

三、【授課風格】

   李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業(yè)和學員喜愛和極高評價。

四、【品牌課程】

《精益供應鏈集成管理》 《采購管理專業(yè)技能提升》 《采購成本控制與供應商管理與談判技巧》 《招投標、合同管理與法務風險規(guī)避》《供應鏈全面成本分析與控制》  《立體化倉儲管理與現(xiàn)代物流配送》  《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》  《柔性生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應鏈協(xié)同管理》 《設備、行政非生產(chǎn)采購管理與控制》。

五、【服務客戶】

●通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯(lián)想科技、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...

●電商（跨境）行業(yè)：廣州棒谷集團、亞馬遜集團、京東商城、長沙當當網(wǎng)、5.8同城、日本7-11、優(yōu)衣庫、上海和稷工業(yè)品電商。。。。。。

●家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢特嬌……

●醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業(yè)集團、哈爾濱哈藥集團、聯(lián)邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國藥集團、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……

●食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產(chǎn)集團、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。

●汽車行業(yè)：長春一汽大眾、廣汽研究院、東風豐本、力帆研究院、華晨寶馬、東風日產(chǎn)、北京奔馳、摩比斯集團、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云汽車集團... ...

●物流物業(yè)：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...

●房地產(chǎn)公司：萬達地產(chǎn)、萬科集團、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤制地、遠洋地產(chǎn)、金科實業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……

●能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長江三峽、無錫國聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...

●電子電器業(yè)：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...

●煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……

●紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩?。?、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩?。ɡド剑┯邢薰?。。。。。。

●制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業(yè)、大同集團、TCL集團、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華半導體、茂森集團、衡威集團、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...

●其他行業(yè)：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業(yè)、國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業(yè)集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協(xié)會... ...

●大學院校：北京大學、清華大學、上海交大、西北工大、中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿(mào)大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ..