基于招投標(biāo)的集團(tuán)客戶開發(fā)、維護(hù)與突破 中國教育電視臺、搜狐職場一言堂 主講人 陳 偉 課程成就： 搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》； 中國移動集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶投標(biāo)營銷多輪復(fù)訓(xùn)； 中國人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程； 為中核集團(tuán)、中國郵政集團(tuán)、中國北車集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、中國航天集團(tuán)、中外運(yùn)長航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級企業(yè)首選品牌課程。 培訓(xùn)成果： 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時可長期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。 1、識破人心的五行與五心 2、集團(tuán)客戶的5種突破方法詳解 3、客戶關(guān)系突破的3個經(jīng)典案例 課程目標(biāo)： 在營銷的招投標(biāo)時代，掌握集團(tuán)客戶營銷過程中客戶心理，客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！ 聽課對象： 公司營銷團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。 培訓(xùn)成果（制度和工具）： 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶在投標(biāo)時可長期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。 培訓(xùn)時間：二天（每天六小時，計(jì)12小時） 培訓(xùn)方式： 充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達(dá)流。著名實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)專家。 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標(biāo)講師”、中國企業(yè)教育招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國智慧產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會“中國十佳招投標(biāo)講師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、國家發(fā)改委《中國招標(biāo)》周刊社“特聘專家講師”。長篇財(cái)經(jīng)小說《投標(biāo)》（清華大學(xué)出版社）作者。搜狐《中標(biāo)必過81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個國家部委（如中紀(jì)委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國移動、中國聯(lián)通、中國國航等）成功案例，中標(biāo)贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 模塊 授 課 要 點(diǎn) 案例與演練 時間 （小時） 第一章 招投標(biāo)時代客戶關(guān)系特點(diǎn) 一、 大客戶營銷進(jìn)入招投標(biāo)時代 二、 客戶定標(biāo)受到法律約束 三、 項(xiàng)目權(quán)力分散化 四、 政企客戶不同特點(diǎn) 招投標(biāo)背景資料分析 1．5 第二章 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與心理 孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 一、 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 二、 三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng) 三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 四、 把握客戶不同層級的心理 1、 決策層的心理 2、 管理層的心理 3、 執(zhí)行層的心理 五、 演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心理類型 案例分析： 國家Z部委的客戶關(guān)系案例介紹。 1.5 第三章 客戶關(guān)系維護(hù)與突破要訣 一、 識破人心：五行與五心 愛、善、良、貪、色 二、 三交秘訣 交往、交情、交心 三、 平常關(guān)系維護(hù)的原則 四、 投標(biāo)期間維護(hù)的原則 共同分析應(yīng)對措施。 投標(biāo)期間關(guān)系維護(hù)的案例 3 第四章 客戶關(guān)系突破五種方法 一、 窮追不舍法 二、 從長計(jì)議法 三、 曲線救國法 四、 共同愛好法 五、 幫助提高法 各舉一個案例進(jìn)行分析， 賞案例分享 3 第五章 客戶關(guān)系危機(jī)處理方式 一、 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 二、 只有一條線認(rèn)可怎么辦？ 三、 客戶不信任怎么辦？ 四、 客戶幫對手怎么辦？ 一一總結(jié)應(yīng)對措施，形成實(shí)用工具。 2 第 六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計(jì)劃 一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。 二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂531課后行動計(jì)劃，包括： 1、本次學(xué)習(xí)五個方面的主要收獲 ； 2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施； 3、列出立刻采取行動的首要突破口。 一．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員 二．評選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。 三．頒獎。 1