基于招投標(biāo)的B2B市場分析與需求挖掘 （招投標(biāo)前期的營銷策略） 中國教育電視臺、搜狐職場一言堂 主講人 陳 偉 課程成就： 搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目； 中國移動集團選擇為集團客戶投標(biāo)營銷多輪復(fù)訓(xùn)； 中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程； 為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國聯(lián)通集團、中國航天集團、中外運長航集團、中海油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。 培訓(xùn)成果： 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶在投標(biāo)時可長期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。 1、 集團B2B市場10大重點行業(yè)劃分 2、 集團客戶關(guān)系5種突破方法 3、 集團B2B營銷人員行動計劃 課程背景： 眾多企業(yè)正在實現(xiàn)從B2C向B2B的全面轉(zhuǎn)型，對從事B2B（即項目、產(chǎn)品營銷）的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，但前期是要認(rèn)識B2B市場的特點，找準(zhǔn)自己的銷售目標(biāo)，挖掘客戶需求，推進客戶關(guān)系，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。 聽課對象： 公司營銷團隊及市場、品牌、商務(wù)相關(guān)人員。 培訓(xùn)時間：二天（每天六小時） 培訓(xùn)方式： 充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達流。著名實戰(zhàn)派招投標(biāo)專家。 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標(biāo)講師”、中國企業(yè)教育招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國智慧產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟聯(lián)合會“中國十佳招投標(biāo)講師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、國家發(fā)改委《中國招標(biāo)》周刊社“特聘專家講師”。長篇財經(jīng)小說《投標(biāo)》（清華大學(xué)出版社）作者。搜狐《中標(biāo)必過81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標(biāo)多個國家部委（如中紀(jì)委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國移動、中國聯(lián)通、中國國航等）成功案例，中標(biāo)贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 模塊 授 課 要 點 方式 時間 /小時 第一章 B2B的市場在哪里？ 一、 從B2C到B2B，先轉(zhuǎn)思路再轉(zhuǎn)方式 二、 B2B市場特點把握 三、 市場重點與方向分析 1. 政府十大重點 政府服務(wù)中心 公安 民政 勞動人事 教育 城建 交通 工商 稅務(wù) 衛(wèi)生 廣電 2. 企業(yè)十大重點 電信 移動 聯(lián)通 郵政 銀行系統(tǒng) 3. 其它重點 洗車4S店連瑣 酒店連瑣 小區(qū)智能 四、 怎樣找到客戶？ 電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布 五、 投標(biāo)項目級別劃分與評估標(biāo)準(zhǔn) 一級：確保級 二級：靠譜級 三級：一般級 六、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)： 1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？ 2. 信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？ 3. 是否有明確的時間節(jié)點？ 4. 是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制？ 現(xiàn)場作業(yè)： 就重點行業(yè)就行排序并說明理由。 第一天上午 第二章 渠道拓展與客戶需求挖掘 一、 渠道拓展的三種重要手段 1. 重點項目、區(qū)域突破向上延伸 2. 從上到下渠道占領(lǐng) 3. 參加行業(yè)會展活動 4. 參加行業(yè)專題會議 二、 客戶需求如何確定？ 1. 項目需求的確定過程 2. 外部公司介入的可能 3. 外部公司介入的方式 三、 本公司如何控制客戶需求？ 1. 關(guān)系到位 2. 技術(shù)依賴 3. 先入為主 4. 突顯優(yōu)勢 真實案例分析： 質(zhì)檢總局行業(yè)全系統(tǒng)拓展介紹。 第一天下午 第三章 大客戶內(nèi)部關(guān)系揭秘 一、 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 1. 三層兩線網(wǎng)絡(luò) 2. 網(wǎng)絡(luò)中的點與面 二、 政府客戶關(guān)系特點 三、 企業(yè)客戶關(guān)系特點 四、 把握客戶不同層級的心態(tài) 1、 決策層的心態(tài) 2、 管理層的心態(tài) 3、 執(zhí)行層的心態(tài) 案例分析答疑： 學(xué)員就實際案例提出進行答疑 第二天 上午 第四章 從接觸到搞定：客戶關(guān)系突破心法 一、 密切客戶關(guān)系的方法 1. 實力呈現(xiàn) 2. 需求滿足 3. 感情聯(lián)絡(luò) 4. 利益誘惑 5. 人格尊重 二、三層級突破方法 1. 決策層的突破方法 2. 管理層的突破方法 3. 執(zhí)行層的突破方法 三、客戶關(guān)系不到位的補救措施 1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？ 3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？ 4. 對手信息不掌握怎么辦？ 演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心態(tài)類型 本章現(xiàn)場成果： 1、某某受訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系突破方法匯編 第二天上下午 第五章 重點渠道B2B項目運作的游戲規(guī)則 一、 政府采購如何進行項目運作？ 1.政府招投標(biāo)管理特點 2.政府采購中心的設(shè)置與管理 二、 通訊運營商及其它國企采購如何進行項目運作？ 1.內(nèi)設(shè)招標(biāo)采購部（進出口部） 2.招標(biāo)代理公司 三、 酒店、4S店等連瑣業(yè)項目運作特點 四、 其它民企外企如何進行項目運作？ 1. 自主招標(biāo) 2. 競價談判 3. 長期合作 案例討論：分別就一個招標(biāo)公司招標(biāo)項目和一個采購中心招標(biāo)項目說明差異，講述自己的理解。 第二天下午